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双赢商务谈判技巧实战培训(北京-上海-深圳)

信息发布:企业培训网   发布时间:2010-6-21 9:41:12

企业培训网

    (本课程全年循环滚动开课,欢迎来电咨询最新时间及地点安排!)

【时间地点】10月28-29日(北京)   12月4-5日(上海)   12月11-12日(深圳)

【培训费用】2800元/人(含培训费、讲义费、午餐、茶点等)

【授课对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

【授课形式】案例研讨、角色演练、小组讨论、管理模拟等形式的互动式,轻松活泼,要求学员参与。

【课程收益】
  参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】
第一讲:谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则   
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论

第四讲:各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例:确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例:不当让步的结果
2、案例:巧妙的进退策略
3、案例:步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀
情景模拟谈判

第五讲:联合谈判的战略与战术
  从分配型到一体化谈判
  联合谈判的核心思想
  联合谈判的行动框架
  如何实施联合谈判
  用相机合同解决争端
  用后备协议防范风险
  联合谈判的三大注意事项
  案例分析
  情景演练

第六讲:商务谈判礼仪与各国谈判风格
  商务谈判礼仪与礼节
  美国人的谈判风格
  日本人的谈判风格
  欧洲人的谈判风格
  各国非语言交流技巧使用频度
  案例分析
  情景演练

第七讲:商务谈判经典案例
  海尔竞购美家电巨头美克
  中海油竞购优尼科石油公司
  辛普森柴油发电机组销售谈判
  金山公司机车零部件采购谈判
  音视频压缩卡采购谈判
  中国工程公司的BATNA
  电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】谭晓珊(Susan)
    国际认证谈判师,资深商务谈判顾问及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。

    ==报名咨询==

    报名程序:索取并填写报名表-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人:李先生   陈小姐   林先生

    传真号码:010-58850935

    电子邮件:71peixun@163.com

    备注说明:本课程全年循环滚动开课,如遇到开课时间或地点不合适,您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排,并欢迎联系咨询本课程内训事宜!)

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 备 注——
 1、报名方式:电话索取报名表(或在线登记)-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训。
 2、填写好在线报名表并成功提交后,我们将尽快与您联系,确认住宿酒店等相关事宜,并发出培训确认函,根据学员报名和付款先后顺序安排现场听课席位。
 3、客户服务电话:010-62278113  13718601312;传真:010-58850935;邮件:71peixun@163.com。
   
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