培训时间：2010 年12月3日 （周五）

培训地点：青岛皇冠酒店--青岛香港中路76号

培训费用: 2,480 元

您与客户谈判的时候，是否遇到以下困惑？

·对手老在压价，而我方始终抬不了价格；

·对手既要价格低，又要服务、质量好，这实在是太难了；

·尽管合作了那么久，我方始终还是无法摸清对方的底牌；

·原先谈好的条款，对方后来又在条款以外要了很多东西，我方到底是给还是不给；

·有些事情实在是不得不跟对方说“不”，但却不知道怎么开口

如果您遇到以上的某些困惑或挑战，或许这次的实战培训能够给您一些诀窍，让您茅塞顿开，达到更理想的谈判结果。

孙子兵法之销售谈判实战就是针对对此类问题而开发的课程，它是一门建立在对国内13座城市各行各业销售人员所进行的“一对一”辅导的实践结果上。本课程已经过多次尝试、修订和再实践，以确保其对销售人员的实用结果，尤其适用于国内的销售谈判环境。

课程纲要：

9:00~10:30
 ·为何做计划?

"胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜" -- 孙子
"在打仗前的准备阶段，我发现计划没什么作用，但又是不可缺少的。" -- 艾森豪威
·我们需要计划些什么?

道：最终的预期结果
天：在我们控制范围以外的大环境
地：在我们影响范围以内的实地情况
将：谁将主持这次谈判?
法：我们该如何实施谈判?
·你想从谈判得到什么?

最好的价格 还是 最好的质量中的最好价格?
你如何知道你已经达到目标?
·设置你的底线 或 BATNA (在没有获得谈判结果的最佳选择)

何时及如何说“不”
何时该走人
谈判破裂时的后备方案
不亢不卑，坚持自己的原则
 
10:30-10:45 茶歇
 
10:45~12:30
 ·知己知彼

了解对方的背景资料
对方为什么想要跟你合作?
对方在什么情况下会需要你多过你需要他?
如何让对方需要你多过你需要他?
如何掌握对方的信息？
案例分析与讨论
 
12:30-13:30 午餐
 
13:30~15:00
·以正合，以奇胜，如何出奇制胜

价格不是客户最关注的，客户最关注的是花了钱所能得到的结果
如何问出客户最关注的是什么
如何以不同的方式满足客户的需求
如何调整你的沟通方式以迎合你的对手的沟通方式
演练
 
15:00-15:15 茶歇
 
15:15~16:30
 ·不战而屈人之兵

如何说服对方，赢得他们的认同
避其锐气，如何应对气势汹汹的客户
如何处理客户的反对意见
演练
 
16:30~17:00
 ·课程总结

课程目标和学员收益

在本课程结束后，学员将能够：

1）多算胜少算，做足谈判前的一切部署

2）知己知彼，出奇制胜，寻找价格以外的谈判生机;以及

3）不战而屈人之兵地赢得客户的认同

教学方法

本课程包含一系列生动翔实的参与性讲解，说明和解释通俗易懂，训练和案例贯穿始终，学员还会获得大量的讲座材料，作为日后的常用参考资料。讲座还将为小组讨论作出合理的时间安排。本课程让您能够把所学到的知识立刻运用在工作上。

培训对象：

对自己此前所参加的所有谈判培训均感到不尽如人意、期望获得具有实效、切实可行结果的经理及员工。

讲师介绍：黄常捷

黄老师是美国培训与发展协会（ASTD）2009年国际大会的特邀演讲嘉宾，也是ASTD国际大会有史以来唯一受邀演讲的亚洲销售咨询师。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 迄今为止，c.j.已帮助：

1）  国际建材佼佼者如 圣戈班、飞利浦照明、英格索兰 等企业以更高的价格创造更出色业绩

2）  国际知名制药公司如 施贵宝、默沙东、罗氏制药 提升销售领导绩效

3）  国际品牌酒店如 洲际酒店集团、索菲特、喜达屋 培育高效销售总监

在这之前，黄老师是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。

与此同时，许多知名跨国公司如：戴尔、德州仪器、贺利士、AMD、泛达网络、中国电信、西杰、西门子、用友软件、阿尔卡特、宝钢、强生医疗 、飞利浦医疗、特菱空调、开利空调、飞利浦灯具、施贵宝、罗氏制药、Invitrogen、中外运、海福乐、海蒂诗、杜拉维特、富林特、杰尼亚、杉杉服装、欧莱雅、eBay 中国、洲际酒店集团、雅诗阁国际酒店式公寓、马来西亚航空、索菲特中国、FCm Travel, 百胜餐饮、荣格传媒集团 平安保险、Axa人寿、美国运通企业信用卡、香港管理协会、香港贸发局、新加坡管理协会 等也颇受益于黄老师的经验和知识。

黄老师是Marcus Evans、新加坡展览服务、新加坡管理学院的常邀演讲嘉宾，他是一位精通英中文的双语培训师，以中文为新加坡、马来西亚、和中国的众多听众进行了诸多培训。他同时也是国际讲师协会中国分会的创会会员。

黄老师曾在新加坡管理学院、新加坡市场学院的会员杂志、以及《海峡时报》的刊物上发表了系列文章，并出版了The Complete eBusiness Guide for Non-Technical People专著，该书在新加坡和马来西亚的书店和图书馆中备受读者珍爱。

    ==报名咨询==

    报名程序：索取并填写报名表-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：李先生   陈小姐   林先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）