《“单兵技能”系列》大型讲座：如何快速“制造”合格销售人员――模压式销售训练系统(10版)
“精英”是靠不住的，而且难以培养，我们只能培养“合格的”士兵；为此，企业必须打造“制造”合格士兵的流水线，才能最终打赢人海战术！
☆ 我们如何获得源源不断的“合格”销售人员？
☆ 为什么我们总是不断的找人、裁人，但仍然没有职业化的队伍？
☆ 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？
☆ 老销售人员应当如何改造，才能不断进步？
☆ 如何将新人的培育期缩短50%，并标准化的制造更多的销售人员？
☆ 如何标准的制造销售人员，以摆脱“师傅带徒弟”的粗放模式？
☆ 如何让销售人员真正的“服从”管理？
☆ 如何使所有人都有压力，拼命工作、拼命挣钱？
解决以上问题建议：
1、拥有“模压式”训练系统――象车间一样“制造”合格的销售人员
2、打造“可替代”竞争机制――让“最差的人”都可以完成任务
授课时间：2010年12月18日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30
授课地址：广州-中山大学
授课费用：2580元/人(含资料费、培训费、午餐费、茶点)，食宿费用自理。
【主讲专家】王建校长
现代营销军校校长，中国销售职业化教育特殊贡献专家，《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。
【课程介绍】近期推出针对销售单兵的“模压式训练系统”、“820单兵装备系列”，已经成为指导企建设业职业化销售队伍的有力武器。该课程及系统已先后为东风集团、康明斯、宇通重工、常林机械、华狮啤酒、六六视觉、橡果国际等一批知名企业，培养了数万名合格士兵，成为中国销售真理探索与实践的一面旗帜！
【主要内容】
一、“制造”的战略价值
人海战术要依靠合格士兵
“销售精英”是靠不住的
能“制造”多少人就能做多大
“合格”销售是“制造”出来的
本段说明：人海战术最有效的战术，但是它的关键是人，即是否能够源源不断的获得“合格的”士兵，而这其中最根本的就是“制造”。
二、“制造”是管理的基础
单兵战斗能力的构成
先“带兵”再“管理”、
让销售人员“服从”管理
压力源于“最差的人”完成任务
科学化销售与职业化建设
本段说明：销售管理的基础是“可替代”，不能被替代就不能有效的被管理，模压式训练就是可替代的基础，因此它也是管理的基础。
三、“制造”的核心技术
销售中的“价值显性化”
由“知识”向“技能”的转化
关键销售动作与“销售诀窍”
销售的组织“传承”能力
本段说明：“制造”的本质就是通过“训练”使更多人达到合格的水平。70分的水平叫“合格”，120分的水平叫“优秀”，70分是企业的责任，120分是个人的能力。
四、制造＝模压式训练系统
“模压式训练系统”的构建
“知识技能类”的训练
“销售技能类”的训练
“管理技能类”的训练
“文化技能类”的训练
“行为素质类”的训练
本段说明：制造就是标准化生产，就是将农民按照标准化流程，快速的制造成合格士兵的过程，而制造工艺就是模压式训练。
课程相关精彩观点
☆ 销售要实现“知识到技能”的转化 详见《820思想》17期文章
销售是以行动为导向的职业，因此销售士兵的战斗力关键体现在技能上，而不是头脑中的知识上，如何将“知识转变成技能”是训练的关键，比如，从产品知识到产品技能，从客户知识到客户技能，从行业知识到行业技能等等，就是非常重要的训练内容，企业单兵战斗力问题就是知识向技能转化的问题……
☆ 销售，不能“指望”师傅带徒弟详见 详见《820思想》16期文章
简单依赖师傅带徒弟的培养方式，是作坊式发展的代表。它的弊端体现在：师傅式的经验传授，难以大规模复制；近亲繁殖，容易形成严重的帮派势力；不能形成企业智慧的积累与传承等等。企业要想培养自己的队伍，就必须将作坊式的培养方式，转变成职业化的“制造”方式。先基础规范，再自由发挥；先规范动作，再自选动作……
☆ 甄选就是淘汰不可能培养的人！ 详见《820思想》18期
甄选不能仅仅采用优选的方式。所谓的优选就是选择最好的。选择最好的就是走精英路线，精英数量极少，我们不可能全部得到而且也无法培养，最重要的是精英是靠不住的！倚重精英就意味着高风险。甄选必须走淘汰路线，淘汰永远不可能培养的人。然后通过训练，让更多的人成为合格的士兵……
☆ 管理要从“最差”到“最好” 详见《820思想》22期文章
员工的压力往往不来于优秀的，而是来源于最差的，而不是最好的。只有使那些被公认为最弱的、最差的、最没有经验的人，都可以完成任务，才会对所有的人产生巨大的压力，这是企业管理的的核心，而模压式训练就是使最差的成为合格的……
☆ 销售必须做加法 详见《820思想》20期
销售最有效的方法是做加法不是做乘法。加法就是1个合格士兵加上1个合格士兵如此往复，通过合格人数的增加达到实现销量的目的。乘法就是精英路线，就是依靠对一两个人的资源投入，达到成倍增长目的。乘法是风险巨大、难以持久的，加法是最稳定和最现实的。销售最基础的是要多做“加法”……
☆ 销售就是把“产品变成钱”的过程！ 详见《820思想》24期
销售通俗的讲就是“把产品变成钱”的过程。不同的销售类型把产品变成钱的过程是不同的，“大客户”有大客户把产品变成钱的过程，“渠道销售”有渠道销售把产品变成钱的过程，“导购”有导购把产品变成钱的过程，搞清楚这一过程的每一个销售动作，就可以为大批量的培养销售人员提供最基础的技术保障……
☆ 销售要训练，不要培训 详见《820思想》21期
销售需要的是技能不是知识。比如，销售需要的是“产品技能”而不是“产品知识”，是“客户技能”而不是“客户知识”等等。而这些必须依靠训练，而不是培训。
“培训”只能实现知识的灌输，“训练”可以实现技能的培养。所谓的培训遵循的是“我说你听”的逻辑，是一种嘴巴对耳朵的教育形式；而所谓的训练是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说的”逻辑，遵循的是行为导向的教育形式…… |
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