时间地点：2010年9月18-19日   上海

收费标准：2980元/人（包括会务费、听课费、讲义费、授课当天的中餐费）

课程对象：正在从事销售或与销售相关工作的所有人员。

课程目标：

掌握销售人员必须拥有的良好心态；
深入了解销售过程中遇到的问题；
找到卓越的销售力的来源；
了解客户的各种购买模式；
了解从服务的角度进行营销的技巧；

培训大纲：

一、facetoface销售技巧

第一部分销售人员必须塑造的“阳光心态”

塑造阳光心态的工具
“阳光心态”的内涵
客户眼中最讨厌的销售员
消费者拥有的过程
理想的销售人员应具备的专业知识讨论

第二部分关于销售的十八问

如果你的产品的确存在问题，而客户又问你？
你接触一个客户，你首先应该了解他什么？
你现在推销一个你自己不会买的产品，你该如何？
你认为客户购买你的产品的动机是？

第三部分卓越的销售行动力

事先充分的准备
良好的准备结果
第一次良好的客户拜访的开始
接近客户的技巧
掌握进入主题的时机
适时的探询与事实调查
良好的与客户沟通的技巧
知道什么时候该提出缔结
自我改善的第一步—认识自己

第四部分了解客户的购买模式

自我判定型与外界判定型；
一般型与特定型；
求同型与求异型；
追求型与逃避型；
成本型与品质型；

第五部分销售礼仪：与客户沟通的五步法

看的“功夫”

1、目光接触的要求：注意范围和时间
2、感情投入的观察
3、顾客不同性格在购买行为中的表现
听的“艺术”
1、聆听的三个层次
2、听的技巧

笑的“魅力”

1、微笑的要求
2、谁偷走了你的微笑
3、微笑练习
说的“技巧”：“说什么”和“怎么说”
1、说话不当的损失
2、“说”的技巧：用客户喜欢听的句式
3、怎样询问客户有关问题
4、引导客户购买的的“FAB”法

动的“内涵”

1、消极的身体语言
2、积极的身体语言
3、三个坚持

销售服务的综合演练

第六部分客户异议处理

正确认识客户异议

1、面对异议的正确心态
2、欣喜心态
3、感恩心态

客户异议处理方法

1、提前异议处理法
2、反问法
3、感谢法
4、引导法
5、幽默法

客户常见异议

1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的时候再去办理吧
4、价格太高
5、考虑考虑
6、我已经使用了其他品牌的产品

第七部分把握促成信号

1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
3、营销技巧五：促成技巧
4、常见的6种促成技巧

第八部分服务销售的技巧

——客户满意我获利

感谢函；
节庆电话；
让客户找得到你；
做处理投诉的专家；
。。。。。。

二、电话营销技巧

策划你的电话——态度准备

1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息

与拍板人接触

1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线

别出心裁的开场白

1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计

推介你的产品

1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧

战胜异议

1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧

成交的技巧

1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧

授课讲师：鲍爱中 先生

复旦大学企业管理博士；复旦大学企业管理研究所顾问；国务院西部办上海展望培训基地特聘教授；北大总裁班、清华总裁班、南昌大学总裁班特邀教授、时代光华、影响力、中华培训网、中华企管培训网等几十家公司高级培训讲师、咨询顾问；十多年国有企业、台资企业及多家民营企业的工作经历，担任过培训经理、人事主管，并有多年的总经理、董事长工作经验，积累了丰富的管理与培训、咨询经验。

培训课程主要特色：

依托于多年的管理工作背景及管理培训、咨询经验，并结合相关的管理理论，在众多的具体案例分析中，使课程翔实生动——既能调动学员积极参与的兴趣，活跃气氛，又能使学员在短暂的交流中有所收获。

课程主要特征：

案例分析 ＋ 分组讨论 ＋ 情景模拟 ＋ 互动游戏

主要培训课程：
 
 《打造卓越的领导力与执行力》
 《客户服务》《电话营销技巧》
 《超级沟通》《打造绩优团队》
 《赢在中层》、《中层经理的五维管理》
 《培训师培训研讨》
 《有效授权与激励艺术》
 《目标管理与执行力》
 《企业文化与企业变革》
 《压力管理》
 《高效决策与危机管理》
 《高级谈判技巧》
 《打造阳光心态》
 《如何为员工规划职业生涯》
 《时间管理》等。

培训过的部分客户：

平安保险、贵州电网、索尼、加西贝拉、岛津国际贸易、三井住友、美的、可口可乐、易格斯（德资）、辽宁电信、新疆电力、雅马哈、黄金搭档、东北电网、上海电信、上海号百（电信）、浦东电信、中国移动河南分公司、舟山电信、上海建工集团、中铁隧道集团、金陵晚报、宁波银行、新疆石油、抚顺石化、上海临港新城、东风悦达起亚、杭州燃气集团、伽蓝国际集团、微密科技（宜兴）、国家物资储备局、漕河泾开发区、外运发展、浙江精工集团、同济科技、无锡海力士、上海杰事杰、宁波银亿集团、杭州明朗时装、漳州电视台、鑫旺矿业、恒润科技、福建佳丽斯、采埃孚、厦门育芳、上海联合生物、南京锦湖轮胎、思源电气、广州汇源通、上海马陆卫生服务中心、安亭卫生服务中心、徐行卫生服务中心、长兴化学工业、烟台和兴产业、泰州鼓楼购物中心、上海开拓磁选金属、上海加枫意家具、比克文仪（上海）、上海索朗太阳能、瑞安复合材料、沙坪坝滨江建设、广州天力叉车、广西博阳投资、软中信息、上海申伸强、万邦永跃、第四八零六军工厂、一舟船舶代理、大昌公司、福斯贝尔集团、长沙英韦创津、杭州某武警总部、上海莱尔森等上千家企业。

    ==报名咨询==

    报名程序：索取并填写报名表-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：李先生   陈小姐   林先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）