【时间地点】2010年6月5-6日  广州

【培训对象】销售经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表

【培训费用】2400元/人/2天（包含教材费、听课费、中餐、课间茶点）

【课程简介】

    大客户 = 更有钱，买的多，有人抢，难伺候！
    可是我们的销售：
    在生动的描绘我们的产品，但对客户的需求一无所知！
    在勤奋的拜访大客户，但是却始终签不下订单！
    兴奋的签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦！
    ……
    大客户销售人员应该“用两的时间，通过三个模块”学会行之有效的方法和工具，有效提高销售成功率和业绩。解决大客户找不到、抓不住、养不好的“大问题”。

【课程大纲】
 
模块1：顾问式销售

    初步接触，成功开场
    调查研究，询问和倾听
    证实能力，介绍产品
    承认接受，获取承诺
    SPIN销售实战模拟
 
模块2：大客户销售策略与技巧

第一单元：案例分析，了解大客户销售的特征和类型
第二单元：大客户销售的系统方法
    大客户采购的步骤、有针对性的销售流程和关键点
第三单元：对项目进行筛选
    大客户分析/风险评估和大客户分级管理
第四单元：关系策略，与客户建立互信关系的方法
    关系的准确定位/与客户建立互信关系的方法
    客户关系的四种类型和对策
第五单元：关键人策略，了解影响销售的关键人物
    影响采购的客户、如何找到关键人物
    购买者的态度分析
第六单元：技术壁垒，通过技术优势取胜
    技术壁垒的作用及如何垒墙
第七单元：中场策略，完美的赢得最后胜利
第八单元：大客户维护策略
 
模块3：谈判和报价技巧

    谈判的力量、谈判的准备
    谈判的开局策略、中期策略、后期策略

【培训讲师】陆和平
    工业品和建材行业渠道管理专家，曾任可耐福（KNAUF）华东华中西南大区销售经理。伊利诺工具公司 Illinois Tool Works (ITW) 全国销售经理。对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）