时间地点:2010年6月17-18日(北京) 6月25-26日(上海) 9月17-18日(深圳) 培训对象:营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师 收费标准:3600元/人(包括:培训费、教材费、午餐和课间茶点(不包括住宿及晚餐)。外地学员报名,我们可帮您预定酒店。 优惠条件: 1) 组团3人(全款)以上报名,享受9折优惠。 2) 组团5人(全款)以上报名,免费赠送一个参会名额
讲师介绍:孙凯 先生 技术营销专家 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 华为大学 高级讲师 德为管理咨询公司 北京公司总经理 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目: 综合接入网产品首次规模商用; 华为与港湾公司购并战役; 安哥拉石油框架通信项目; 刚果石油框架通信项目; 上合组织9+3亿美元优买通信项目; 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目 课程背景: 市场的培育是华为销售成功的关键。 如何在销售前做好铺垫和引导工作? 为什么好的客户关系也能丢单? 怎样维护和提升客户关系? 销售项目如何成功运作?? 海外市场如何低成本突破 课程收获: 学习华为成功的销售经验 掌握市场策划的方法和工具 了解市场铺垫与引导的方法与技巧 提升客户关系拓展的技能 掌握销售项目运作的方法与策略 课程大纲: 开篇:先营后销的理念 有耕耘才有收获 第一部分:市场规化与铺垫引导 第一节:市场的分析策划 1、市场策划步骤 华为市场营销策略管理模型 2、市场分析方法要点 差距分析的独特方式和作用 差距分析实例介绍 市场与行业分析方法与案例 竞争分析要点是什么? ·客户组织脸谱和业务脸谱 ·客户的战略和痛点是什么 ·内部分析的两个层面介绍 第二节:市场目标与策略制定 1、目标的制定 ·结合分析确立市场目标-我们要去哪里? ·短期目标和长期目标的平衡 2、策略的制定 ·区域市场策略制定方法-我们怎么去? ·四类策略-SWOT距阵法 ·总体策略与分类策略 第三节:市场的铺垫与引导 1、品牌建设是铺垫的基础 品牌建设的关键点 华为151工程实例介绍 2、客户需求的挖掘与引导 什么决定客户的需求 如何进行技术和业务方向引导? 3、铺垫与引导的角色划分 华为的铁三角营销模式介绍 客户经理的角色是什么? 产品经理的角色是什么? 服务经理的角色是什么?
第二部分:客户关系拓展与管理 第一节:客户关系分析方法 1、客户关系分析流程 ·华为客户关系分析流程 ·组织结构及决策模式分析 ·分析决策链方法和要点 2、客户关系评估 ·客户关系评估的方法 ·客户关系改进计划 第二节:客户关系管理 ·客户关系管理要点 ·客户关系考核与测评的关键是什么? 第三节:客户关系拓展的素质要求 1、如何做人? ·客户关系拓展需要培养什么素质的人 ·如何让别人喜欢并接受你 2、如何做事? ·什么是五星级的客户服务 ·透彻了解和把握客户的需求 ·客户期望值的管理 ·顾问式销售 第四节:客户关系拓展的阶段性分析 1、客户关系拓展的阶段介绍 ·客户关系发展模型及特点 2、各个阶段的特点和注意事项 ·如何让客户接受你 ·尊重与信任的基础是什么 ·什么是客户关系的最高境界 第五节:情景公关培训要点 ·培养客户经理的情景公关技巧 · 情景公关常见主题介绍
第三部分:销售项目运作与管理 第一节:销售项目运作规范性 1、销售项目管理的基本概念 ·项目与销售项目的区别与特点 ·销售项目管理的要点介绍 2、项目运作成功与失败的要素分析 ·项目成功之魂 ·项目成功关键要素分析 3、项目运作的规范性 ·销售项目运作与管理循环的步骤 第二节:销售项目的机会点挖掘 1、如何引导和发现项目 ·项目引导的四个纬度 2、项目引导的分工 ·项目引导中的多角色 第三节:项目启动与计划阶段要点 1、项目启动的标志----项目立项 ·立项分类与处理方式 2、如何设定项目目标 ·项目目标的特点 ·目标的均衡性与合理性 ·分目标设定 3、做好组织准备---成立项目组 ·成立项目组的意义 ·成立项目组容易出现的问题 ·项目组构成举例 ·项目开工会 4、项目策划阶段的分析 ·项目信息收集方法和渠道 ·自我与客户分析---SWOT分析运用 ·客户的多个层面分析 ·如何做好竞争分析 5、项目的策划 ·策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划 ·SWOT矩阵输出四类策略 ·策略制定的核心 6、项目的计划制定 ·计划制定的要素 ·计划制定中CHECKLIST工具运用 ·风险的管理和防范---不可忽视的风险计划 第四节:销售项目实施监控与收尾 1、项目实施 ·投标工作流程 ·商务技术谈判要点 2、项目监控 ·通过多种手段,监控项目进展 ·有效的项目的评估 ·开好项目分析会 ·运用项目监控表 3、项目收尾工作 ·不可忽视的项目总结 ·后续工作跟进----交付与回款 第五节:案例分析 1、成功的案例 2、失败的案例 结尾:运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性 |