时间地点：2010年6月25-26日   北京   
培训费用：2880元/人（含培训费、资料费、茶点等）
授课对象：董事长/总经理、营销/公关总监、区域经理/大客户经理以及资深大客户销售人员
课程背景：
     “政”？“商”？“政商关系”？  张弛开合，讳莫如深；经纬皆术、欲说还休！对于很多企业来说，市场中的2/8分化现象几乎是铁律，大客户（此课专指政府、集团客户等）的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些特定行业里，这一比例会更高。大客户营销是一项长期的战略，是企业实现利润甚至实现跨越式升级最为重要的因素之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的经营者和销售者加以最足够的关注。

培训背景：
大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高；
大客户销售人员需要哪些综合素质和管理能力？
如何发现、识别、抓住政府/集团客户机会？
如何分析、判断、识别、利用政府/集团客户内部的决策链？
如何识别、塑造、掌控政府/集团大客户销售过程中的优势状态？
大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；
如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终成功？
 
课程特色
1、本课程是中穗专家萃取12年咨询、培训过往之精华，数万余客户翘首以盼的首发（期）课程。
2、讲师均具多年企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
3、课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，培训实效性强；
4、大客户开发、大客户关系发展和大客户成单一气呵成，思路清晰，使学员能够通过两天的课程全面系统的掌握大客户营销的技巧和策略。
5、通过培训，学员将大客户营销的思维模式和销售技巧、策略完美融合，继而迅速提升策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，从而提升业绩。

培训大纲：
 
战略大客户开发与大项目运作    6月25日（主讲：吴昊天）
 
第一部分 大客户营销过程中的问题
学习目标：
 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。
 
一、大客户营销过程中常遇的几个问题
 1、找不到项目，找不到市场。
 2、不知道如何接近客户，不知道如何深度开发和经营客户。
 3、客户关系与项目怎样做透明？ 教练的独特作用。
 4、如何真正创造并提升客户价值？
 5、客户决策链分析，迅速明确决策层、影响层、执行层、教练。
 6、大客户运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？
 7、高层领导怎么突破，从而推进客户关系深度发展？
 8、搞不清谁是竞争对手，常常发现有些客户关系根本做不进去怎么处理？
 
二、案例分析-评估-总结
 
第二部分 大客户运作基础（含政府大客户/集团大客户）
一，学习提纲：
1,政商关系与政府公关；
2,关于科研与学界攻略；
业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
3,关于老客户攻略；
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
4,关于人力攻略：大客户团队运作模式，群狼效应，非洲猎狗捕食斑马.
5,其他市场营销基础工作；
 
二,大项目运作流程实战
（包括项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目以及后续工作等）
1,项目信息：
A,项目信息获取：政府职能部门等8个渠道
B,项目信息处理：信息专员/商务助理工作流程(略)
C,操作要点：重视信息/及时处理等两项工作.
 
2,项目立项：
A,电话预约要领:
B,初访客户
C,准备资料
D,着装与情绪
E,倾听/下次预约/发现关键人
 
3,项目追踪：
A,明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
B,迅速明确决策层,执行层与影响层
C,突破关键人物
D,双线建立人脉,项目进展透明化
E,大项目推动7种武器.
 
4,项目运作关键阶段
A,技术准备阶段:略
B,商务谈判阶段:略
C,注意事项:略
 
5,招标阶段:
运作甲方/基础工作/招标专家组工作/公开议标/注意事项等
 
6,后续工作:
合同成立/后续货款/服务协议/关系维护等.
 
7培育市场
市场营销与营销市场/高校市场培育/业界/学界培育
                                                 
三，案例分析 评估 总结
 
四，现场咨询，答疑（学员提前准备或疑惑多年的问题）
 
绝对成交的大客户销售技巧   6月26日（主讲：韩金刚）
 
课程大纲：
大客户销售的核心理念
销售可以帮助解决客户什么问题
大客户销售的特点
大客户销售的过程是怎样的
客户如何看待传统的销售人员
销售人员应该具备的素养和技能
销售人员的自画像
 
大客户销售过程中主要考虑的因素
销售人员的作用
销售真正的含义与功能
如何解决客户的理性和感性的需求
销售成功的三部曲
 
探测需要的方法和工具
如何自然地导入与客户的沟通
掌握帮助客户发现需求的方法
销售人员经常犯的错误
避免主观判断、错判客户的形势
解释“冰山”原理在销售中的作用
学会如何使客户产生购买兴趣
学会挖掘客户需求和愿望的技巧
掌握获得客户资料和情报的指导方针
 
如何各个击破、逐步渗透
找到项目的线人和突破口
怎样做线人的具体工作
了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
分析客户购买的六大动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通
 
如何始终让自己处于有力的销售位置
在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
了解影响销售的主要因素
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估
怎样扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
 
怎样处理与客户内部搅局者的关系
决策层与人脉关系的把控
把握决策者与影响者
高度参与低度参与的解析
可能出现的四种情况
决策过程中的客户角色的转换
客户当初与现在的角色
应对的行动策略和方案
   
归纳和总结销售的进程，采取正确的行动
确定主题拜访的脉络
了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
销售目标和过程及进度工具表
对销售人员的最终有效建议
 
总结与收尾
结合课程，制订个人目前销售行动计划，将理念化为动作
 
专家简介：
    吴昊天：高级讲师，营销培训专家，“原创原生态培训”发起者，“中国职业经理人原创培训联盟”创始人，海尔集团特聘专家，中国财税信息网全国营销总监，连续三年蝉联全国营销业绩总冠军，政府事务关系与08奥运项目总指挥，课程特色：高端实战，塔尖营销；讲别人不敢讲，言别人不便言，以专业良心评估培训效果。擅长领域： 《中国政商关系与政府事务公关》《战略大客户销售》《打造高效率大客户团队》等。
    经历了从一线业务员到企业总裁、从职业经理人到职业培训师的转变，在多家国内外知名企业工作的20年内，创造了赫赫业绩和多项至今未被打破的纪录。他在工作中总结了大量的实战经验，在市场营销、终端实战、消费者研究、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。
    吴老师的课程，是书上没有的，大量的经典实战案例全部是原创制造、独一无二的！课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,解决企业的实操能力。课程大量采用特色讲授、亲身实景案例、现场角色扮演等形式，注重方法与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享。
 
    韩金刚：曾任欧洲最大的培训机构Mercuri International（麦古力国际）和北美最大的培训机构Achieve Global（美国智越）专职培训师。属国内最早一批为数不多、经过严格专业训练、科班出身的全职专业培训师。在过去的25年的工作经历中，先后在国际、国内知名大型公司任部门经理及高级管理职务，集中于企业管理、市场营销等工作。具有11年的教学和培训经验，10年的市场和销售管理经验以及将近10年的企业管理经验。
    擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。2004年，由于其突出的成绩，在21世纪首届十大培训师评选中，获得了“中国十大培训师”荣誉称号。

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    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）