【时间地点】2010年4月22-23日  杭州

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

【培训费用】2600元/人（含培训费、讲义费、午餐及茶点）

【课程目标】掌握顾问式销售的精髓和技巧，学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

【课程背景】

    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

【课程大纲】

一、课程导入

    你为什么会说是？

二、顾问式销售的基础

    顾问式销售中客户为什么购买

    成功实现顾问式销售的最基本前提

    顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

    讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析

    正面需求与反面问题

    客户购买决策的六大步骤

    各阶段客户的关注点

    客户采购团队中的角色分析

    讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段

    销售自己

    销售服务

    销售方案

    销售产品

五、顾问式销售的六大关键

    准确地筛选客户

    将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

    擅用差异化

    掌握客户的决策过程

    向实权人物推销

    向整个销售团队沟通战略计划

    讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧

    “挪”字当先赢得客户信任的技巧

    建立和维护客户关系的技巧

    运用SPIN“抓心”技巧

    双赢谈判的技巧

    获得客户购买承诺的技巧

    应对拒绝和异议的技巧

    讨论：如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结

    养奶牛思想在顾问式销售中的运用

    顾问式销售人员成功应具备的素质

【讲师介绍】严家明 先生

    管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人，上海销能营销咨询有限公司总经理，在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理。国内几十家培训机构的特聘讲师

   严老师培训服务过的部分企业有：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）