【课程背景】
    当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业企业该如何制定清晰的营销发展战略？同质化导致利润微薄，如何用低成本打造自主品牌？如何去开发并维护我们的大客户？分工不明确，项目团队该如何协调管控？外地客户的维护成本越来越高，我们该怎样利用当地的关系拓展管理渠道商？企业发展遭遇瓶颈等共性问题。传统大众化的营销课程已无法有针对性的解决工业品营销面临的诸多困境。
    为此，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行业领袖总裁班”，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程，致力于锻造高素质、高能力、懂管理、懂战略的卓越工业品营销领军人，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台，为提升中国工业产业的发展做出贡献。
【课程目标与受益】
    ·突破工业品营销发展瓶颈；抢占市场先机的战略思维。
    ·锻造高瞻远瞩的领军人物；引导工业企业的战略方向。
    ·创建工业营销的交流平台；赠送终生学习联谊会员卡。
    ·课程结业，可申请颁发“中国工业品营销行业领袖总裁”高级研修证书。
【时间地点】2010年3月29-31日（三天两晚）  北京
【培训对象】电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士。
【学习费用】6800元/人（含教材、证书、资料、午餐、晚餐、其余自理）
【终生学习联谊卡】
凡参加本课程的学员，工业品营销研究院均赠与终身学习联谊会员卡，每年免费邮寄6期双月刊“工业品营销杂志”，分享工业营销前言理论、最新动态；赠送工业品营销最新书籍、光盘；免费参与工业品营销研究院举办的大型营销论坛及交流学习活动。

【课程模块】（五门工业品营销核心课程组建）
一、卡位战略——营销战略腾飞的利剑
（1）卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？
2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想
（2）明确定位（NO.1）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线
2、集中力量的优势效应
（3）挖掘优势（差异化）
1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤
（4）做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？
2、聚焦原理，找准焦点
（5）建立团队（借力打力）
1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队
（6）卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策略

二、品牌战略与市场推广——工业品品牌传播推广的七种武器
第一种武器：产品技术推广
1.技术交流会  2.巡回展
第二种武器：广告
1.广告媒体的选择  2.广告创意的方式
第三种武器：人员拜访
1.参观考察策略  2.产品展示策略
第四种武器：公共关系与事件营销
第五种武器：体育营销
第六种武器：口碑营销
第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
年度品牌传播策略规划与实施
1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道

三、大客户战略营销——开山劈石的四大宝典
（1）大客户战略营销
1.大客户营销的主要战略
2.提升大客户价值的六步规划
3.实施营销策略的新4P
（2）大客户的组织规划与管理
1.大客户的组织管理结构
2.大客户管理一个服务团队
3.大客户销售推进的天龙八部
（3）大客户服务标准
1.提升大客户的服务标准
2.建立大客户服务的五步曲
3.建立大客户的满意服务体系
（4）大客户销售策略
1.知自是销售的第一步----大客户需要销售顾问
2.知彼是了解需求的关键—三种大客户的销售策略
3.说对话---是发展客户关系的润滑剂

四、项目性营销与团队管控——营销管控的天龙八部
（1）项目性营销的新模式——“四度理论”
1.项目性销售与快消品之间的五大特征；
2.项目型营销的新规则—四度理论；
（2）如何有效的找对关键人——“十五真言”
1.分析客户内部的六个角色；
2.找到关键决策人物
（3）项目性营销的有效推进——“天龙八部”
1.项目立项   2.客户拜访
3.初步方案   4.技术交流
5.需求确认   6.项目评估
7.商务谈判   8.签约成交
（4）项目性销售成功的关键——“九字诀”
找对人；说对话；做对事

五、渠道模式与拓展策略——借力打力的五种模式
（1）渠道策略篇
1.全面认知行业渠道市场
2.进行渠道规划与发展是关键
（2）分销商开拓篇
1.第一步挑选与审核分销商
2.第二步达成合作关系
（3）分销商管理篇
1.对分销商的管理
2.对渠道的扶植与发展
3.典型的渠道冲突与价格
（4）渠道服务篇
1.渠道的服务
2.渠道对企业绩效的分析
3.如何与分销商建立伙伴关系

【师资介绍】丁兴良（工业品领域顶级专家）
    工业品实战营销创始人；国内大客户营销培训第一人；项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；IMSC工业品营销研究院首席顾问。17年营销实战经历。14年研究工业品营销背景。7年专注于工业品培训与咨询经历. 清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。服务过国内数百家企业，深受客户好评！

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    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）