---有效解决销售队伍自动自发玩命干的业务管理宝典

时间地点：2010年4月17-18日  广州博斯坦宾馆

培训对象：总经理、营销总监、分公司总经理、办事处经理、营业部经理以及销售团队管理者等人士

培训费用：2800元/人（含教材、午餐、茶点、税费。限招36人，小班课程，专家一对一辅导）

培训背景：
    如何让自己拥有卓越领导力？
    如何让超级业务员快速变成团队教练？
    如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的业务团队？
    如何招到适合自己公司的业务员，又如何培训辅导激励他们？
    如何管理好业务人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施？
    如何教会你的业务人员抓好客户资源，学会“用一两面粉换十个包子”的沟通策略？
    如何向总部上司汇报工作？如何获得更多平行部门经理的友谊与资源支持，迅速达成业绩目标？
    ……
    销售队伍管理者每天都好象要遇到类似的问题，可问题总是存在，怎么办？销售经理请不要再用平静湖面皮划艇的“整齐团队”管理法来管理激流险滩橡皮艇的“漂流团队”了！如何管理好960万平方公里中的销售人员、不断扩大市场份额并让企业持续盈利？这就成为所有销售队伍管理者工作的重中之重了。也是销售管理者职业生涯中的重要考验。销售人员为什么难管？销售经理需要具备哪些素质？销售管理者如何去管人？激励？怎样激励？培训？如何培训？评估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、费用控制、部门协调、资源争取、还有最重要的销售目标达成。如何能够在有限的时间、有限的资源内，最大程度的提升销售团队的工作业绩呢？

课程目标：
    1、掌握销售领导的角色和能力。
    2、学习如何招聘与培训销售人员。
    3、学习如何优化销售队伍的工作效率。
    4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。
    5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
    6、打造团队执行文化，有效提升销售团队执行力。
    7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？
    8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系。

培训大纲：（2天13小时）
第一单元：如何让“超级业务员“变成“团队教练”？
一、“我是谁？”
1、“猴子穿衣不算人”
2、领队/管家/教练三重角色的不同启示
二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变：
1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围
三、小组研讨与发表：销售经理吸引追随者的八大法宝
●案例分析：××著名电子公司销售部经理离职后为什么整个销售部门几成空城，他的魅力在哪里？
第二单元：如何在你的销售队伍中快速复制“销售冠军”?
一、招聘哪种业务员适合你的企业？
1、切记：只有雄狮才能吃到野牛，猎豹可吃到羚羊，狐狸只能吃到小兔子？
2、落实招聘流程，精选苗子：“科学的流程带来科学的结果”。
3、不要忽视性格测试与面相：CTT性格测试工具运用。
4、现场快速测试销售应聘者“品德”的提问法。
5、拥有自己的《销售人员胜任力测试题库》。
二、我公司销售培训的资源很少，怎么办？
1、“花木兰”不易做：白天打仗，晚上还要给孩子喂奶。
2、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验。
3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。
4、如何建立适合自己的销售培训体系？
①每天“个案分享会”、②每周“周末课堂制”、③每月“教练式协同辅导法”
●案例分析：××电脑的三级销售培训体系，造就区域市场上个个都是精兵猛将，令同行闻风丧“单”。
第三单元：为什么不能改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”？
一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人
1、马斯洛五层需求论不适合中国人
2、中国人要用中国式激励哲学：
  “五子登科法”的妙用
二、销售人员激励的不同原则：
1、不同年龄段销售人员的激励法
2、驼鸟型/兔子型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法
3、激励低收入者方法，如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲？ 
4、不要老开会、下文件，而是要及时调整激励办法，改变游戏规则，将“羊”激励成“狼”。
●案例分析：广东××卫浴品牌工程客户部只用四个销售人员就创造了1．2亿年销量奇迹。
三、整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制。
四、销售系统的薪酬与考核具体办法与工具范本：
1、《销售经理薪酬与考核办法一》  
2、《销售人员薪酬与考核办法二》  
4、《代理商销售代表薪酬与考核办法三》
5、《零售商销售代表薪酬与考核办法四》  
6、《销售内勤人员薪酬与考核办法五》
五、在销售人员KPI绩效考核体系中，如何体现营销战略？如何确定各指标的权重比例？
●案例分析：××银行信用卡销售部销售总监让客户代表自动自发200%完成任务的两把激励“利剑”。
第四单元：为什么销售经理落实不了销售活动管理中的“三个代表”？
一、如何做好销售预测？
1、大客户C931销售评价模型
2、现场案例应用
二、坚决制定销售目标与推动营销计划。
1、切记：目标刻在岩石上，方法写在沙滩边！
2、如何制定合理目标与落实年度/季度/月度营销计划？
3、分解目标不只是分解阿拉伯数字，还要分解作战方案与细化动作。
4、销售人员与经销商对公司定多少目标都无所谓，三句话“一剑封喉”术？
三、牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个代表”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售总监用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律用《日活动报表》
四、如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？
1、销售人员销售活动追踪与分析的方法
2、KPI关键销售指标的掌握
3、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率
4、如何协助销售人员排除无效销售活动？
5、锁定并检讨每次业务拜访目标
6、用ROI法掌握“关系培育”及对销售活动影响
●案例分析：××房地产公司销售部经理的苦恼：“为什么销售代表不填日活动报表，究竟如何作销售指标分析？”
第五单元：为什么有的企业销售部与其他关联部门很难“抱团打天下”？
一、优秀销售经理都是整合资源的高手！
二、正确理解企业各职能部门不同的生存空间
三、学会与公司高层及平行部门建立友谊的技巧
四、获得各部门有效支持的的六个团队沟通与合作原则
五、营造战区氛围，六招灭绝借口，快速提升团队执行力
●案例分析：王老吉××办事处经理打造销售部与公司市场部沟通与协作的典范，快速击败竞争对手。
（本次培训应用模型说明：培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具，包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整，才能达到不低于30%的销售增长。）

培训讲师简介：刘晓亮 先生
    ·实战营销管理专家
    ·著名渠道优化战略专家
    ·中国十大经销商培训名师
    ·清华大学总裁研修班专家讲师
    刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能渠道学院，以“为中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠道营销管理的问题研究与课程开发，目前已有成千上万的学员受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场营销突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，即：战略（选择）、品牌（推广）、产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团队（执行）。
    刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《区域市场营销突围》、《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《三道防线销售》、《打造内修外王强势经销商》（适合代理商）、《快速提升门店销量五大法宝》(适合加盟商)等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。刘晓亮老师近年培训辅导过的部分客户包括：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美丝内衣（江西柏雅）、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、平安集团等著名企业。

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