大家都知道,销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份,还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素,但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维,也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现,有些老的销售人员更是视为宝贵的经验,其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维,希望引起大家思索。
一)不调查研究,主观臆想客户需求
“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价”
“他们是竞品的代理商,对我公司的产品不会有兴趣”等等
这些销售人员不提问不倾听,仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求,如果你问他:“你是如何知道的?”他们多半会张口结舌。
二)姿态过低,对客户谦卑有余
“客户是我的衣食父母,对父母当然要恭敬有加”
可俗话说:“人善被人欺,马善被人骑”一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气,有时反而做不成生意,就是做成了也得不到客户的尊重,“我是赏饭给你吃的”。还谈的上产品满足客户的需求吗?
三)与客户个人关系高于一切
“要做好业务,首先必须与客户成为朋友”
无法否认个人关系在生意中的作用,但不要将其作用无限放大。尤其是商家看重的除了利益还是利益,只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易,往往也是觉得对方够朋友,讲意气,才酿成大错。
四)盲目相信金钱的力量
“成功销售的最有效的手段其实是满足个人的利益,人都是贪婪的”
君不见,在一场遍及全国的反商业贿赂风暴面前,医药行业传统的销售模式变得如
此不坎一击,这样的手段越来越困难。其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己主要的销售手段,因为单靠金钱是不会有长期的合作关系的。
五)不主动与上司沟通
“销售人员以销售业绩说话,干的好上司才能器重你”
太多销售人员与客户的沟通不存在任何问题,但恰恰怕与上司沟通。以销售业绩说话,说的多还不如做的多是他们普遍的想法。以我做销售经理时候,有些销售人员内部沟通能力强,他们总有机会与你谈谈他的工作哪怕是几句话,与其它部门的协调能力也对其的销售业绩大有帮助,老实说对他们影响深刻些。而有些销售人是躲着上司,我也很难了解他们的工作情况,其实最后发现他们很努力,但要花相当长的时间才了解。 |