来源：中国营销传播网  作者：邵珠富
    周五，应一餐饮老板之邀，去给该店“号号脉”，同去的还有一批专家学者教授，加上我这位只会在山大讲广告的硕导作“配角”，大家相聊甚欢。看看大家提的意见非常中恳，邵珠富感觉受益匪浅，并没多聊，只是在临走的时候，说了一句：如果专家们的“招”仍不管用，你可来找我，试试我的尖锐化营销和一厘米营销能不能帮点忙。

    康总葫芦康辣椒炒肉的老总，坐在副陪的呢？则是他的章丘老乡、老憨猪蹄的韩凯。其实这二人经营的店营业面积都不大，但却经营得很有特色和水平，而且非常有竞争力，赢利水平也胜过一些“大”店，而且二人的店在邵珠富以前的文章中也多有提及。

    老憨猪蹄可谓是济南家喻户晓的一特色店，老韩长期坚持做文化，他在济南时报餐饮专版上开辟的“老憨哲学”栏目，将自己打造成一副憨态可掬的样子，用他那胖胖而且无毛的脑袋作范本的漫画LOGO，让许多人一下子记住了他的光辉形象。而“老憨哲学”表面上看似是不聪明之举，但在邵珠富看来却绝对是智慧的做法（邵：聪明和智慧有时候是一对矛盾），一是他的店名中就有主打菜的名字了，他没必要再过多着墨了，二是做文化好处是，可以放长线钓大鱼，培养更多忠诚顾客。而“猪蹄”一直是山东人比较喜欢吃的一道美食，比方说在青岛的流亭猪蹄就国内闻名。其实老憨猪蹄里每菜都做得不错，有些菜品甚至不输于鱼翅皇宫或净雅，但他只拿猪蹄作突破口，而且极为便宜，这非常符合邵珠富倡导的尖锐化营销理论，让许多消费者在提起就餐时，就很容易想起。众所周知，像李无霸和项羽这样的盖世高手，都会经常发出恨地无“环”的感慨，而老憨呢？则很好地解决了“环”的问题，即用猪蹄打造了一个“环”，或者等同于杯子的“把”，让消费者在提起请客吃饭时，记忆中的“把”引导人们前来就餐，这不能不说是“老憨”的营销高明之处。

    笔者曾经利用尖锐化营销的理论，成功地帮助一家门面只有47平、位置并不太好的海参店用一篇500字软文卖出二十万海参的营销案例，也曾协助一家只有50平的小饭店成功地扭亏为盈实现赢利，现在想想，其实任何一家企业都是有自己的资源的，大象之所以成功是因为其够大，蚂蚁之所以生存也是因为其竞争力在于小，所以任何企业缺乏的都不是资源，而是一双善于发现和提炼资源的眼睛，而这正是邵珠富尖锐化营销的精髓所在。

    康总的葫芦康辣椒炒肉是近两年济南餐饮行业才冲出来的一匹黑马，由于发展速度过快，导致企业一下子由小到大、由游击战走上正规战，过去经验已作古，新的挑战来临，他一下子还不适应，所以眼下困惑中的他正在急于寻找突破点。另一方面，由于他的成功，一石激起千层浪，济南大大小小的辣椒炒肉一下子冒出五十多家，形形色色的“辣椒炒肉”们浮出水面，成为济南一道靓丽的风景，让他面对着许多的“杂牌军”感觉很是吃力。应该说，小康的成功就在于将过去沂蒙山区的一道常规菜端上了大众的餐桌（邵珠富本身就是临沂的，这方面还是有点发言权的），应该说这几年在省城已出现了临沂菜闹省城的局面，像前几年的王二小炒鸡和王小二炒鸡，蒙阴的光棍鸡、沂蒙土鸡，还包括一些地方小吃如蒙阴陈树滋的干煸辣肉丝、沂南大庄的烧鸡等，小康选择临沂菜作为突破口，符合这种潮流的。

    现在“辣椒炒肉”林立的济南要想杀出一条血路，邵珠富建议他应该将着力点放在品牌的打造而不是品类的打造上，在完成了对“辣椒炒肉”这一品类的和教育后，今后他的更多的着力点应在“葫芦康”或“葫芦康辣椒炒肉”上，完成“葫芦康”品牌的消费者入心工程，邵珠富建议他们用事件营销的方式进行公关。

    举个简单的例子，王老吉是做凉茶的，其实王老吉凉茶口味不算是最的道，但由于王老吉已经是市场上的凉茶老大，假如让一个消费者尝到一种完全不一样口味的凉茶后，他的第一感觉就是这种凉茶不的道，因为“和王老吉不一样”。尽管这种认识是片面的，但营销这东西从来都是“品质之争小于认知之争”的，消费者认知才是最重要的，而事实往往会被偏离或者抛弃。这就是“做老大”的好处，葫芦康已成辣椒炒肉“老大”，接下来工作应是打造属于辣椒炒肉的标准，他们完全可以制订出一种行业标准来，比方说，只有用莱芜黑猪肉炒出来的辣椒炒肉才入味、比方说只有临沂X地产“临沂红”辣椒才是正宗的辣椒炒肉的辣椒、比方说只有沂南葛沟产的花生油炒的菜才最香等，这样一来，自己制订了辣椒炒肉的标准，别人要想复制，成本相对就高多了。

    当然，在临离开葫芦康的时候，邵珠富还提到了现代营销的几个建议：

    一是要尽量将宣传简单和聚焦化。只有简单才是力量，才是生产力，老鹰之所以能够飞起来，是因为翅膀上没有绑上金条，否则就飞不动或者飞不高了，好多人记不起自己爷爷奶奶的名字却能够记住“阿弥陀佛”四个字，也是因为简单；葫芦康不只做辣椒炒肉，但却只宣传辣椒炒肉，也是因为简单才吸引了更多人前来就餐的。

    二是轻松好玩。现代人活得累，在一切皆娱乐的时代，营销一定要尽量做到轻松好玩，因此建议他们可以巧妙地利用临沂元素打造他们的店，如过去临沂流行的“X大件”、还有招待贵宾的“鸡鱼肉蛋”之说法、“四碟子八大碗”之套餐，让每一桌都有一个临沂故事或传说或讲头，让人们在轻松娱乐中感受临沂的的道文化，甚至主宾的称呼也可以改变，叫“大客(kei音)”，你越做得不像饭店、越像家庭，人们就会越感到温馨，来的人也就会越多。

    老韩当初想用“老韩”代替“老憨”，其实多亏他没有改，否则就不会有今天的这种成就了，因为“老韩”实在是索然无味、俗气十足。现在虽然他自嘲有人认为他们做得最难吃的一道菜就是猪蹄，但在邵珠富看来，这恰恰衬托出了他们营销上的巨大成功；而康总巧借临沂家常菜上位的做法，也证明他运用的一起成功的借势营销。所以他们都取得了成功。