经销商十项管理技能,杨虎授课

经销商十项管理技能

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

【培训讲师】杨虎老师（>>点击查看杨虎老师详细介绍）
【课程时间】3.5天
【课程大纲】
导入：总经理角色认知
1. 总经理的主要角色：总经理要面对四个人群，这四个人群的需要分别是什么？

2. 总经理的根本职责：盈利总经理——超级4S店——引领商圈：经营4S店就是经营商圈，经营商圈就是经营人群（顾客）。
1) 是什么阻碍了盈利？看看各方出的难题：
 顾客方面：车难卖、客难留——营销管理
 老板方面：事难办——事务管理
 员工方面：人难管———团队管理
2) 三大管理一体两翼
3. 总经理的关键要求：三大管理十大能力（总经理三十而立）
1) 营销管理：目标设定能力、炒店营销能力、客户服务能力
2) 事务管理：计划执行能力、问题解决能力、授权管理能力
3) 团队管理：激励沟通能力、人才培养能力、团队建设能力
4) 第十项能力：组织领导能力
一、目标实现能力
1. 如何设定目标：SMART法则
2. 如何分解目标（三步走）
1) 清晰：5W1H
2) 可视：承诺法
3) PK：激将法
3. 如何追踪目标（三板斧）
1) 晨钟暮鼓（早夕会）
2) 七步流量
3) 数据分析：5+5
二、炒店营销能力
1. 研究你的顾客——消费水平四象限
A类：量大利高的
B类：量大利少的
C类：量小利高的
D类：量小利少的
2. 研究你的产品——产品组合四象限
A类：量大利高的
B类：量大利少的
C类：量小利高的
D类：量小利少的
3. 研究你的店面
1) “铁三角”获客模型操作五步骤
自然进店（基础客）

沟通进店（增长客）活动进店（辅增客）
2) 互联网获客步骤
3) 节假日促销活动
三、客户服务能力
1. 售前服务（核心目的：提升形象，赢得口碑。功能级服务）
1) 便民类服务
2) 专业类服务
3) 公益类服务
2. 售中服务（核心目的：打动客户，获得销售。情感级服务）
热情，耐心，专业，快速。
3. 售后服务（核心目的：关注客户，取得增长。信仰级服务）
1) 打造客户关系三级跳
2) 管理客户满意度：
3) 处理客户不满（投诉）
四、计划执行能力
1. 自身（总经理）执行力-361
1) 任务三区隔
2) 执行六问题
3) 思维——转变
2. 部属（店员）执行力-333
人才之树：性格、特长、兴趣。
3. 教练（团队）执行力-587
1) 目标教练（五步）
2) 方法教练（八步）
3) 改进教练（七步）
五、问题解决能力
1. 对待4S店问题的六个态度
2. PSP解决问题六个程序
确认问题、分析问题、寻找原因、提取原因、制定方案、评估总结
3. 分析问题六个步骤（鱼骨图）
鱼头、鱼骨、鱼刺、二八、解决、固化
六、授权管理能力
1. 一个中心：
一切为了员工的成长
2. 两个原则：
甩手不甩心，授权不授责
3. 三个步骤：
1) 选：九成人品八成能力
2) 用：七成想法六成做法
3) 果：你享成果我担责任
七、激励沟通能力
1. 工作氛围管理
1) 机制保障
2) 动作刺激
2. 提升员工满意度：
1) 六个不满
2) 三个观察
3) 提升方法
3. 员工沟通
1) 同理倾听
2) 准确表述
3) 冲突解决
八、人才培养能力
1. 做好分店员工培训工作
1) 店员培育的冰山模型
2) 门店岗位培训计划制定
3) 门店培训课程开发
2. 重点人才的培养工作
1) 日常事务中培养员工
2) 老员工的进阶性培养
3) 新员工的关注性培养
4) 新生代员工的特别性培养
3. 一定要培养出你的左右手
1) 选择左右手的条件
2) 左右手的培养手段
3) 双向配合
九、团队建设能力
1. 遵守共同的约定（团队精神的60%）
1) 4S店制度建立：三洗
2) 制度落地办法
3) 总经理树立威信
2. 营造向上的文化（团队精神80%）
1) 四个核心
2) 打造快乐4S店五步法
3) 家文化三个特征
3. 打造光荣的使命（团队精神100%）
1) 案例：砌墙、盖楼、建设城市。工人、包工头、工程师
2) 眼睛、放大镜、望远镜
十、组织领导能力
1. 领导者情商
1) 领导者情商：从上下关系到平行关系
2) 管理方式与领导者情商
3) 管理者如何调整领导方式
2. 领导风格
1) 四种普遍存在的个人行为风格
2) 个人领导风格的塑造
3) 员工行为风格的有效解读
3. 领导力层级
1) 迈向第五级领导力
2) 业绩突出人才辈出