【培训讲师】杨虎老师（>>点击查看杨虎老师详细介绍）
【课程对象】企业一线销售人员、销售主管、拜访型销售
【课程目标】提高销售人员与客户之间的有效互动，使得销售成交率得到显著改善。提高销售人员对销售工作及自身的看法，增强对销售工作的信心与热情，以及实际销售技能的改善。
【授课形式】讲授、案例分析、互动讨论、现场练习、讲师点评
注：本课程完整版两天（12小时），课纲中标红的部分为单天（6小时）的内容。课程版权归杨虎老师所有，请勿翻用。
【课程大纲】
第一单元：销售中的情商运用（1.5小时）
1、新环境下的销售挑战
1) 高竞争环境下对人的考验
2) 销售情境中的主要困难点与解除
2、情高与销售结果
1) 销售结果的决定性因素
2) 高情商面对销售压力
3) 销售结果&情感回报
3、玩转高情商销售
1) 从销售技术到销售艺术的进阶
2) 从情商角度审视客户
3) 高情高下的客户开发能力
4) 高情商销售中的两大重点
第二单元：客户好感度管理（3小时）
1、建立客户的好感度
1) 客户期望值与好感度
2) 三个步骤：认知、关联与建立
3) 勉强工作VS快乐工作
4) 销售的魔力在于提供快乐
2、管控自身的期望值
1) 从买卖关系到合作伙伴
2) 建立合理的期望
3) 让客户成为粉丝
3、提升他人好感度的方法
1) 自我审视
2) 建立客户信息档案
3) 寻找销售工作的意义
4、管控自身期望的方法
1) 审视与评估自身表现
2) 训练自己的信心
3) 重新回想价值
第三单元：高情高销售对话（4.5小时）
1、询问技巧
1) 聆听：让客户感到被重视
2) 运用6W3H法则
3) 引导客户找到自身问题
4) 引导客户发现需求
2、提升询问技巧的方法
1) 确定销售对话的目的
2) 多问多听，少说
3) 观察客户痛的程度
4) 了解客户故事
3、对话决策人
1) 决策者如何决策
2) 判断谁是决策人
3) 向决策人提出正确的问题
4、提升与决策人对话的能力
1) 注重不同决策人的个性
2) 练习真实的自我对话
3) 决策影响决策
5、成交期的对话
1) 金钱观对成交的影响
2) 成为谈判高手？
3) 给自己打打气
6、提升议价能力的方法
1) 认清对金钱的情感
2) 进行谈判策略的培训
3) 重视三方价值（自己公司客户）
第四单元：提升销售中的情商（1.5小时）
1、培养销售情商意识
1) 个人努力：不断学习VS不断落后
2) 团队意识：树立良好的团队形象
3) 形成文化：建立情商销售文化
2、增强自我觉察能力
1) 适当放空自己
2) 提高销售注意力
3) 正确判定自身情感
3、提升销售领导力（影响力）
1) 培养同理心的能力
2) 金三角：学做教
3) 更快乐地销售
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