工业品销售渠道建设与管理,孙宏伟授课

您的位置：企业培训网 > 企业内训课程 > 工业品销售渠道建设与管理

工业品销售渠道建设与管理

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

【课程背景】
在市场营销学大师菲利普.科特勒的4P理论中，渠道（Place）是4P理论中的支柱之一，但是一直到《市场营销学》第11版才出现了产业市场的概念，直到第13版才有关于企业间（B2B）市场的章节介绍，但是一直没有关于企业间渠道建设的相关文字；

说到渠道销售，更多的想到的是卖场、超市等快消品（B2C）渠道形式，其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里；由于企业间（B2B）销售的产品的特点和属性各不相同，很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考，所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道；
很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦，渠道规模、层次混乱，销售人员不能够对渠道形成有效的管理，产品不能够得到很好的推广，渠道应该怎么做？

【课程内容】本课程着眼于工业品行业，系统讲授了在此行业销售渠道建设与管理的工作思路和能力打造。

【课程特色】
 ·极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握工业品销售渠道建设与管理的思维
 ·系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣
 ·实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定是实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用才是

【课程收益】
1. 找出适合自己的从产品到客户之间的通路，渠道的介质，渠道的网络…
2. 明确构建渠道的目的及规划相应的渠道网络
3. 操作构建渠道的流程、方法及工具
4. 针对渠道管理和运营中的问题和现象进行梳理及解决

【培训对象】销售总监、市场总监、渠道经理、销售经理、市场经理、销售代表等

【培训时间】1.0天

【课程大纲】
一、谁决定了渠道：
产品销售为什么需要渠道？产品销售一定需要渠道吗？谁决定了产品的销售渠道？建设和管理渠道前，一定要明晰渠道的作用和目标。
产品-客户象限与渠道
 产品属性
 通用性VS定制性
 客户属性
 客户广度VS客户精度
 渠道的作用
 产品-客户象限
 渠道的作用与目标
 渠道的作用
 渠道价值链条
扩大销售、降低成本
 客户维度
细分市场、区域市场、行业市场
 产品维度
技术要求、货期、产品互补
 财务维度
财务缓冲、财务风险
 增值维度
系统增值、服务增值
 渠道的目标
 渠道目标的SMART原则
具体性（S）——具体描述渠道的作用
衡量性（M）——如何衡量渠道的作用
可达成性（Ａ）——实现（管理）渠道作用的方法
相关性（R）——渠道条件与渠道作用的相关性
时限性（T）——渠道磨合期、更新期、循环检查期
 练习：
 产品-客户象限

 利用SMART描述目标渠道的要求
二、渠道建设与管理
 渠道设计
 渠道类型
 流通渠道
分销商、经销商
厂商对流通渠道诉求
 增值渠道
代理商、集成商、特殊渠道
增值渠道合作价值点
 渠道界定
区域、行业、产品
 渠道布局
 布局结构
横向布局——客户
纵向布局——行业
专向布局——技术、服务
 渠道来源
主动寻找
客户介绍
关联产品渠道
 渠道利益
 利润
 客户-交叉销售
 产品-体系互补
 渠道管理
 渠道绩效考核体系
 主要维度
销售额，市场占有率，利润率，销售占比
 辅助维度
销售信息更新，重点客户开发，回款，提货
 限制维度
折扣、货期等
 基准维度
考核周期，最小核查周期，行业，地区
 渠道的权利与义务
 渠道管理办法
 渠道管理过程
客户梳理，目标制定
信息沟通
市场推广
渠道培训
 销售漏斗管理
销售机会梳理
销售进程管理
 渠道常见问题
 信息流问题
 厂商信息开放程度
 渠道隐瞒信息
 渠道夸大信息
 产品流问题
 技术支持与样品
 产品质量
 货期与备货
 资金流问题
 付款方式及条件
 报价及折扣
 不按期付款提货