【培训讲师】杨虎老师（>>点击查看杨虎老师详细介绍）
【授课安排】
一、大客户销售流程
讨论：大客户销售的重点和难点在哪里？
大客户销售的4+1流程
二、大客户的获取
讨论：通常我们获取大客户的途径有哪些？
社交获取客户
·找到圈子、参与圈子、获取信息、加强联络
·异业获取客户
·寻找异业、联络异业、条件对等、持续合作
转介获取客户
·适机开口、联系新客、反馈信息、再获转介
三、大客户的拜访
讨论：通常我们是怎样拜访大客户的？
拜访前的准备
·人、物、事、时
拜访中的沟通
·信任、信息、问题、伏笔
拜访后的再访
·关系、进度、价值、确认
大客户沟通的潜水艇模式
大客户拜访沟通的两个73855法则
大客户信息沟通的三个通道
·视觉、听觉、触觉
四、大客户的分析
大客户的需求分析
·直接需求、显在需求、潜在需求、可能需求
大客户优质度分析
·money，authority，need，influence
大客户人物性格分析
·强势型、活跃型、温和型、谨慎型
大客户人物角色分析
·决策者、分析者、参与者、使用者、购买者
五、大客户的成交
产品介绍的三步法
·品牌卖点、产品卖点（USP）、参数卖点（FABE）
成交避免三大问题
·急、怯、乱
分类解答问题
·询问性疑问、顾虑性疑问、谈判性疑问
成交三大原理
·从众原理、稀缺原理、钟摆原理
屏蔽对手的设标准模式
·暗示习惯、优势分解、划分等级、深抓需求
六、大客户的维护
大客户关系的三种类型
·交易式、合作式、同类式
大客户服务的三种层级
·功能级、情感级、信仰级
大客户服务的三Q法则
·Quality，Quickly，Quiet
七、大客户销售管理
客户分类经营四象限
·VIP客户、忠诚客户、老客户、散户
产品分类经营四象限
·利润产品、明星产品、形象产品、防守产品
大客户销售目标管理
·目标设定、目标分解、目标追踪
大客户销售团队管理
·四类员工管理、打造销售文化、团队精神打造
【联系咨询】
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