【培训讲师】杨虎老师（>>点击查看杨虎老师详细介绍）
【课程说明】
本课程重点解决以下问题：
• 对门店的现场销售没有明确的阶段划分，因此导致整体销售无序。
• 营业人员没有很好的销售管理思路，因而在工作时显得盲目。
• 不能对客户进行有效的识别，从而有针对性地进行销售动作。
• 店面整体营业氛围不够，对来往客户没有足够的吸引力。
• 难以将产品的优点有效地传递给潜在客户，以引起潜在客户购买欲。
• 在整个营业的过程中，店面人员需要对销售进行有效掌控。
【培训大纲】
导入：换个角度看门店销售
1客户需求变化对门店销售的影响
2传统门店销售思路带来的阻碍
3以客户为中心的门店销售原则
4客户从进场到离场的阶段划分
单元一：客户进店前的销售准备
1从客户角度思考此阶段的关注点
2营业店面硬件环境布置
1) 终端产品
2) 辅销材料
3) 功能导引
3营业店面销售人员软性环境准备
1) 表情与心情
2) 基本服务礼仪
4营业店面营业氛围的营造
1) 软硬件环境的相互衬托
2) 音乐与视频的选择
单元二：客户进店时的销售动作
1从客户的角度思考此阶段的关注点
2营业人员的主动迎客
1) 主动迎客的标准语言
2) 主动迎客的标准动作
3) 主动迎客的态度要求
3客户分流与导引
1) 客户类别的识别
2) 用恰当的方式进行分流与导引
4对客户的现场关怀
1) 语言关怀
2) 物品关怀
3) 行为关怀
5店面各岗位人员之间的互相配合
1) 岗位主动营销
2) 预定服务设计
单元三：客户驻店时的销售方法
从客户的角度思考此阶段的关注点
1先问：了解客户需求为先
1) 提问的三个要素
2) 万用问题的使用
3) 如何问出更有效的问题
2推荐：引导客户购买产品
1) 推荐的引导语
2) 推荐时必须聚焦
3) 推荐时的禁忌
3介绍：三步法完整介绍智能手机
1) 品牌卖点（说明、应用、练习）
2) 机型卖点（说明、应用、练习）
3) 参数卖点（说明、应用、练习）
4促成：帮助客户做好选择
1) 转移视线法
2) 从众心理法
3) 有限机会法
4) 直接要求法
5转介绍
1) 转介绍对于客户和客户经理的双向意义
2) 为什么我们的转介绍那么少
3) 转介绍的步骤
4) 转介绍的注意事项
单元四：客户留店时的销售辅助
1从客户的角度思考此阶段的关注点
2店面当班人员的的现场巡检
1) 观察客户的行为和情绪变化
2) 检查营业人员软硬件条件变化
3) 重点关注特别时段和特别岗位
4) 关注现场各区域的环境变化
5) 现场巡检的工具使用
3店面当班人员的现场辅导
1) 现场需要介入辅导的情景
2) 选择适当介入现场辅导的时机
3) 恰当选择现场辅导的方式
4) 现场辅导后的事后处理
4正确应对客户投诉或突发事件
1) 完善的处理流程
2) 适当的处理态度
3) 正确的处理方式
5店面现场安全管理
单元五：客户离店后的销售收尾
1从客户的角度思考此阶段的关注点
2不同客户离场感受分析
1) 满意客户
2) 基本满意客户
3) 不满客户
4) 投诉客户
结束语：以客户为中心不是口号，而是实实在在的行为。
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