【培训讲师】杨虎老师（>>点击查看杨虎老师详细介绍）
【授课形式】课程讲授、案例分析、角色扮演、分组讨论、游戏体验、情景模拟、视频资料、教练提问
【课程收益】
让销售人员深刻认知从产品导向到客户导向的思维转变，从而促进售人员在销售过程中能切实站在客户角度思考问题、解决问题。
了解客户信任感产生和建立的全过程，全方位、多角度地运用各种可能的资源和条件来创造客户的信任感。
建立自己相对比较完善的销售流程，并且清楚地知道每一步流程要解决的核心销售问题是什么，如何解决。
掌握销售当中的核心提问技术，学会运用提问技术来了解客户需求、帮助客户有效解决问题，从而高效率完成销售。
了解销售流程的特点及关键点，能够通过有效的产品展示赢得客户的满意。
【课程时间】2-3天
【课程大纲】
第一单元：销售思维的转变
1. 销售现状分析
1) 销售人员自身的局限性
2) 销售流程的系统化与结构化阻碍销售发展
2. 从产品导向到客户导向
1) 产品导向的销售方式是怎样的
2) 客户导向的销售与产品导向的区别
3) 销售思维转变的关键点
实战研讨：企业产品的特点
第二单元：客户信任的建立
1. 销售行为的核心就是解决客户信任问题
为什么信任对于销售来说如此重要？
我们的客户为什么不信任？
2. 完整销售流程的设计
1) 信任环节
2) 兴趣环节
3) 呈现环节
4) 结束环节
5) 再售环节
3. 初步获取客户信任的角度
1) 公司角度：形象、产品、口碑
2) 个人角度：形象、言谈、举止
3) 如何让客户觉得跟你接触很爽？
实战研讨：你的销售流程是什么？
第三单元：销售核心技术：提问
1. 问对问题赚大钱
1) 提问的三个好处
2) 基础提问能力的三个要求
2. 设计出好的问题
1) 销售对话的上半场与下半场
2) 上半场提问设计的依据是下半场的产品
3) 下半场的产品推荐前提是上半场的提问
3. 销售是一场对话，诚意的对话
4. 先卖麻烦、再卖方案
1) 什么是客户的麻烦？
2) 客户的麻烦都有哪些？集体讨论
3) 把客户的麻烦转变为我们的销售机会
实战研讨：建立信任的具体方法和策略
第四单元：展示：让你的服务开口说话
1. 客户的价值：客户赢，你才能赢
2. 围绕客户的问题展开
1) 客户存在哪些问题？
2) 我们的服务究竟是如何帮客户解决的？
3) 产品本身不重要，重要的是带来的利益
3. 三段法展示你的产品
1) 企业品牌
2) 服务特色
3) 其它卖点
4) FABE精讲精练
5) USP精讲精练
4. 如何有效防范竞争对手？
实战演习：完美呈现你产品
第五部分：答疑与成交
1. 客户疑异的解除方法
1) 潜在客户会提出异议的时间点
2) 处理异议时应考虑的要点
3) 六类主要的异议类型
4) 处理异议的核心技巧
5) 异议处理之后你该做什么
6) 黄金准则：切忌弄巧成拙
2. 成交策略
1) 何时提出成交的要求
2) 识别客户购买信号
3) 提出成交要求的频度
4) 成交时的困难
5) 多种成交技巧灵活运用
6) 准备一个多重成效序列
7) 基于情景的成交
8) 如何买卖不成仁义在？
第六单元：销售人员的自我管理
1. 销售目标管理
1) 年度销售目标、月底目标、每日目标
2) 目标达成的五步
3) 每日行动管理
2. 行动就是力量
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