培训讲师：陈方晖
课程简介：
对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。
对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。
本课程帮助学员如何从普通一兵成为对公业务营销尖兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。
课程收获：
“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
课程时间：1天；6小时/天
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象：零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲：
第一讲：对公业务客户经理的技术层次与基本脉络
对公业务的潜在需求和不一样的要求
对公业务面对的客户特殊在哪里？
对公业务客户记录与图式分析
第二讲：销售基本功与做人基本功
从接触、征信到整个合作流程的营销关键
关键工具：识别客户、影响客户
关键动作：轨迹重叠、柔性链接
第三讲：看清客户与留住客户
什么是被识别？
被识别的实战应用
如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？
如何练习快速破解客户漏洞？
第五讲：分析客户、接近客户的方法
客户需求如何影响客户关系的定位
如何分析识别几种类型的银行客户
如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作
几类对公客户应对的销售方法综述
第六讲：销售风格与销售实力评述
个人销售风格测试
如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
销售风格在不同阶段的不同演化
两种主要销售方式的核心要点
第七讲：销售实力深度解析与演练
深度分析行业精英的关键内在销售实力
只有一周的准备时间，我们怎么办？
同质化市场的营销竞争关键点
如何重新塑造你和客户的心理距离
第八讲：客户合作流程阶段性意向分析与对策
客户合作方向盘拆解
客户选择金融机构的主要阶段性分析
每个阶段我们的目标、策略和手段
如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们行？
第九单元：银行对公客户脉络分析
中小企业竞争发展的生态圈分析
看清他们的规律，你才能出手
从背景入手、从缺口切入
“穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第十讲：对公客户切入方法与组织博弈演练
学会分析客户的组织结构（宏观）
从五个维度观察定义客户（微观）
切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
第十一讲：对公客户深度博弈与锁定技术
客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
关注并转移大客户的转移成本
你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
第十二讲：望闻问切与SPIN技法的点睛应用
听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
用SPIN打开与客户沟通的大门
客户“隐性需求”快速解读与破解
如何从量变到质变：提问的魔力
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