【培训讲师】孙宏伟（>>点击查看讲师详细介绍）
【课程背景】
 您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？
 您是否为销售卖入成功率太低而发愁？
 大客户是企业销量重要的来源，而拿下大客户需要销售人员付出更多的时间与精力，那我们怎么样才能更有效的拿下大客户呢？
【课程内容】
 本课程围绕大客户销售中客户角色、建立信任、客户需求、客户管理角度进行，结合科学的阶段划分和实战的技巧分享，有效帮助销售人员处理他们最困惑的、对业绩增长最重要的问题——高效开发大客户和管理大客户。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及相应的沟通工具，帮助销售人员形成统一的销售语言，集团队力量层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。
【课程收益】
 ·认清大客户特征及客户价值
 ·掌握分析客户采购角色、关系的方法，发展关系、建立信任
 ·运用销售过程分析方法，分析销售中的问题，制定下一步行动方案
 ·管理和维护大客户
【课程适用对象】
 大区经理、区域经理、大客户销售人员
【课程时长】
 2.0天
【课程大纲】
客户定义
 谁是大客户
 大客户与普通客户区别
 大客户四大标准
 客户价值——CLV
客户价值三维结构
客户价值RFM销售模型
 确定目标客户
 SMART描述目标客户
 客户分类与细分
 描绘目标客户
 大客户描述关键词
 大客户描述度量词
练习：
 描绘大客户特征及分类
 试算大客户CLV

客户角色
 客户采购角色
 客户中的四种角色
信息人（Coach）
关键人
影响人
决策人
 客户角色实施策略
关键人发展路径
防范影响人
发展决策人
 客户组织结构
 客户角色三维权重
职位
职级
采购角色
 客户关系权重
 客户内部关系衡量
 客户组织结构关系分析
 客户关系
 发展关系
 建立信任
专业形象
专业能力
共通点
诚意
 非正式话题
非公开信息
八大话题
练习：
 客户组织结构关系分析图 

客户生意
 SPIN了解客户
 背景问题——了解客户基本信息
我们需要的信息
基于客户信息分析生意
 难点问题
寻找问题、不满和困惑
针对问题确认解决方案
 暗示问题
难点问题对客户更大的影响
 需求-效益问题
解决问题给客户带来的利益
 定位销售阶段
 销售阶段标志
 5W2H销售现状
 结构化表达
 推进销售生意
 下一步行动计划
行动目的
把握机会
防范风险
练习：
 SPIN问题-情况清单
 描述销售现状
 销售分析表格
客户管理
 分析生意局面
 综合分析销售情况
 系统动态思考销售局面
 深入客户生意
 建立沟通桥梁
 走到客户前面
 全方位提供服务
 销售管理
 信息管理
 产品管理
 供应链管理
 财务管理
练习：
 大客户销售与管理全息图

【报名咨询】

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