培训安排：2018年12月22-23日上海

培训费用：3600元，费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、茶点费、培训证书等。

培训方式：全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

质量承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！

【课程背景】
很多销售人员初涉销售行业时一头雾水，不知从何下手，应该怎么办？
面对纷杂万象的客户，销售到底是艺术还是科学？销售是否有法可依？
为什么有人能快速取得好的销售业绩，而很多人却不行，难道销售真的是天生的吗？
中国没有一所大学开设销售专业，而中国拥有近亿人的销售从业者，如何能从中快速脱颖而出？

【课程收益】
认识销售工作中的相关知识，摸清销售发展的线索；
掌握销售工作中所需要的技能，并恰当运用各种技能；
实践销售过程中的知识和技能运用，建立灵活运用的思考习惯；

【课程适用对象】
 销售代表、业务员、销售工程师、销售主管……

【课程施授方式】

【课程大纲】
Part 1 销售知识进阶（4H）
任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
1. 销售知识进阶
1.1. 买——购买
 没有购买就没有销售
 销售和营销的关系
 销售类型及所需技能
讨论：销售关键词象限
1.2. 人——客户
 销售的基本核心——人
 销售中人的角色
1.3. 想——客观
 销售产品还是满足客户？
 人的思维习惯
测试：到底有几个是对的？
1.4. 知——知识
 产品知识
 市场知识
练习：产品-市场分析框架
1.5. 需——需求
 需求还是问题？
 显性需求与隐性需求
 基于需求的销售过程
练习：需求挖掘
视频：师徒卖艺
1.6. 值——价值
 没有客户为了购买而购买
 价值需求层次
讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线
1.7. 换——交换
 处理异议
 促进销售
谈判
逼单
案例翻译：翻译“卖西服的故事”
单元收益：
 认识销售中的正确知识
 了解人的本性于销售的障碍
 掌握销售所需的基本思考方式
 掌握相应的工具和方法

Part 2销售技能进阶（3H）
作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
2. 销售技能进阶
2.1. 倾听——销售最重要的技能
 听的类别与重要性
 倾听的技巧
互动：听音画图
游戏：倾听感悟
2.2. 提问——挖掘客户深入需求的良法
 提问的方式
 提问方式的运用
互动：提问猜图
讨论：提问的应用
2.3. 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路
 特优利例法
 结构化表达与思考
练习：特优利例法
讨论：小王应该怎么办？
2.4. 心理——影响力六法则
 互惠
 承诺一致
 社会认同
 喜好
 权威
 稀缺
讨论：身边的影响力
单元收益：
 掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法
 了解销售过程中的心理法则

Part 3销售实战进阶（7H）
销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？
3. 销售实战进阶
3.1. 接触——确认目标客户
 电话联系客户
 初次接触客户
 了解客户信息
练习：模拟接触客户
讨论：客户信息列表
3.2. 深入——挖掘客户需求
 发掘客户问题
 引导客户需求
练习：与客户深入沟通
讨论：产品专业引导方向
3.3. 呈现——建立价值链接
 展现产品价值
 明确价值影响
练习：价值沟通
讨论：明晰产品-客户价值链条
3.4. 成交——打通销售通途
 处理异议
 谈判技巧
练习：异议处理清单
练习：谈判准备清单
单元收益：
 掌握销售过程中各个环节的细节
 演练各个销售环节
 准备实际工作中各个销售环节应用的资源

【培训讲师】孙宏伟老师；实战工业品营销培训师
孙老师在20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，做过技术、干过项目、跑过业务，管过销售，在B2B销售（大客户销售、工业品销售、项目型销售）及管理方面有着10多年的经验；
历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长；
历经20余年的工作经验，在工业行业，特别是冶金、风力发电、港口、轨道交通、装备制造等重点行业有着深刻的、全面的认识（从技术到客户的应用及客户的客户群体）；良好的技术经历造就了对工业3.0、4.0、IT、互联网等领域有着比较专业的见解和认知；

【授课特色】
所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格；
通过系统化的知识结构，大量实战案例及在实操过程中遇到的问题进行讲授、训练，注重课后的跟踪指导，使学员能做到学以致用；
在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到。

【授课经历】
中国电信、中国银行、西门子、大唐电信、戴姆勒奔驰（卡车）、中青旅国际会展、苏宁电器、盈科律所、德意电器、金风科技、国家开放大学、福田汽车、知道创宇、航天科工、石化盈科、长城润滑油、得力办公、握奇数据、新兴铸管、博奇环保、安美数字、巴瑞医疗、巴威锅炉、仙乐制药、金川集团、联通支付、德图仪器、中国电信、兖矿集团……

【相关课程】

【相关课程】

·销售精英2天强化训练

·销售经理、销售主管巅峰训练营

·Spin顾问式销售技巧实战培训

·销售主管2天强化训练营

【报名咨询】

联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人：李先生  陈小姐

电子邮件：25198734@qq.com  11075627@qq.com