培训安排：2019年10月11日-12日 杭州
主讲老师：韩金钢（中国第一代骨灰级顶尖销售及销售管理培训泰斗）
授课对象：销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员
培训费用：3800元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程目标：
·能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络
·了解和学习公关过程中需要具备的各种工具
·使用工具让客户感到你更加专业、更加可信
·学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆
·通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药
·熟悉自己产品和方案的优势、卖点，知己知彼
·通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法
·成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易
课程大纲：
引言
介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织
解析高效销售拜访的十大组成部分
-流程与工具的介绍
一、预则立，不预则废-销售战略规划
战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素
战略规划及准备重要注意事情
拜访前的准备清单和工具
-拜访案例分析
二、知己知彼-客户需求了解的基础
方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因
了解客户的重要途径和法则
信息的重要性与搜集方法
需求调查四步法 – 望、闻、问、切
客户主要信息表格和工具
信息问题库
1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习
三、望闻问切-客户深度需求及心理分析
解释“冰山”原理在销售中的作用
分析客户购买的动机
客户的“公心”和“私心”是什么
分析客户把门者的需求和心理，保证入围
搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素
弄清使用者的需求和心理，引导沟通
1)案例分析与练习 2）工具导入与练习
四、引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒
客户需求的四种状态
客户不买账怎么办
客户不认可你，如何处理
怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定
1)案例分析与演练 2）工具导入与练习
五、求同存异-客户异议处理
客户异议的真相和原因分析
客户异议的种类
处理客户异议的4大方法
1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案
六、审势度势-销售态势分析
怎样处理与客户内部搅局者的关系
有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
分析影响销售的重要要素
分析现状的工具和策略
如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导
建立达到销售目的的总体策略和手段
1)案例分析与讨论 2）分析工具练习
七、致胜乾坤-达成交易的手段和技巧
该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”
促动客户决定的方式
引导客户取得下一步行动方案的话术
积极引导取得成果的方法
工具介绍与练习
培训讲师：韩金钢
·理论+工具+教练三位一体创始人
·Mercuri International（瑞典麦古力认证讲师）
·Achieve Global（美国智越认证讲师）
·国际培训师协会认证讲师
·北京大学、清华大学、上海交大浙江大学继续教育学院特邀讲师
授课风格：
韩老师擅长销售、通用管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。
实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。
倡导“快乐培训”和“咨询式培训”
授课经验：壳牌石油、德国德马格、融创地产、金龙客车、山东万国纸业、宝钢集团、上海生物博奥、新东方、江西泰豪电源、工行苏州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康达、威乐水泵、工商银行苏州分行、中信银行、招商银行、方正宽带、通联重工、迪安第电气、上海派克、中储粮、三一重工、中国联通北京分公司、中国卫通、阿克苏化工、河南周口移动、中烟上海公司、博彦科技、正泰电器、湖北525泵业、哈尔滨天翔自动化、大唐科技、多美滋营养、瑞斯康达、100度享乐网……
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