培训安排：2020年3月13-14日 广州
课程费用：4200元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
课程对象：销售总监、销售经理、客户经理、销售代表、销售支持团队。
课程收获：
企业收益：
1、引入一套科学完整的行动销售流程和工具，极大提升员工的销售技能；
2、打造以效率为导向的销售文化，指导销售人员大量签单；
3、建立良好的客情关系，培养客户忠诚度，提升企业形象；
4、培养优秀的销售人员，缩短销售周期，使销售额增长两倍以上。
岗位收益：
1、提供经过实证的“九步行动”，系统地指导规划、执行、成交等销售工作；
2、掌握销售流程、规划、提问、展示、获得承诺5大关键技能；
3、掌握最为强大的销售工具：提问技巧，成功销售自己；
4、通过“四阶段学习模式”，建立起新的销售行为和习惯；
5、大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度；
6、学会巧妙获得客户承诺，增加成交几率。
课程特色：
1、“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队；
2、行动销售是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的完整销售流程和工具，不仅强调应对客户的反应及掌控能力，还强调尊重客户并通过与客户建立长久关系获得持续的生意；
3、行动销售巧妙地把5大关键销售技能整合到了一套科学的顾问式销售流程中（行动九步），借助于这套流程，销售人员在拜访客户时可以做到循循善诱，获得签单。
课程大纲：
1、引言：采购流程VS销售流程
(1)销售技能开发目标
(2)销售人员的作用（三大角色）
(3)游戏及讨论（数字连线游戏）
(4)视频：引言
(5)讨论与练习
2、行动1（承诺目标）
(1)讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）
(2)视频：承诺目标
(3)练习：拜访目标VS承诺目标
(4)引导与讨论：销售周期图（新客户、老客户）
(5)总结与互动
3、行动2（人际技能）
(1)小组讨论：如何创建第一印象与持久印象？
(2)关系的意义
(3)视频：人际技能
(4)小组讨论与练习：如何有效地倾听？（4种境界）
(5)视频回顾练习：开放式问题
(6)讨论：把封闭式问题改为开放式问题
(7)如何通过提问建立互信并引起兴趣？
(8)小组讨论与练习：如何设计开放式问题？
(9)总结与互动
4、行动3A（巧妙提问）
(1)自我测评：销售过程中的提问运用及结果
(2)巧妙提问图谱介绍
(3)视频：巧妙提问
(4)小组讨论与练习：客户情形（提问设计）
(5)小组讨论与练习：你的情形（提问设计）
(6)总结与互动
5、行动3B（高级提问技巧）
(1)运用开放式问题增加成交几率
(2)视频：高级提问技巧
(3)练习（讨论及扮演）：杠杆性问题
(4)练习（讨论及扮演）：反问
(5)总结与互动
6、行动4（达成需求共识）
(1)需求数量VS成功销售（含自我测评）
(2)需求质量VS成功销售（利益探究法）
(3)视频：利益探究法
(4)练习：如何使用“利益探究法”？
(5)小组练习：利益探究法（人、公司、产品）
(6)小组练习：达成共识
(7)总结与互动
7、行动5 （“赢销”企业）
(1)讲师引导：如何熟练地、有说服力地介绍企业？
(2)视频：“赢销”企业
(3)练习：“赢销”企业
(4)总结与互动
(5)行动6（“赢销”产品）
(6)学员自我测评：产品介绍方面的典型错误
(7)视频：“赢销”产品
(8)视频练习：TFBR法回顾及举例
(9)小组练习与角色扮演：用TFBR法说话（3套）
(10)总结与互动
8、行动7A（要求承诺）
(1)讲师引导：没有要求承诺的常见原因
(2)角色扮演：临门一脚中的常见错误（有台词）
(3)小组讨论：没有承诺的后果（你、公司、客户）
(4)视频：要求承诺
(5)视频回顾与角色扮演（有台词）
(6)小组练习：购买信号讨论及“要求承诺”练习
(7)总结与互动
9、行动7B（处理延迟与异议）
(1)延迟与异议举例、自我测评
(2)视频：延迟与异议的处理
(3)视频回顾：延迟处理策略
(4)小组练习：客户延迟处理
(5)视频回顾：异议处理策略
(6)小组练习：客户异议处理
(7)总结与互动
10、行动8、行动9（销售确认、销售回顾）
(1)讲师引导：确认销售的3种方法
(2)视频：销售确认、销售回顾
(3)总结与互动
培训讲师：芮新国
科特勒咨询集团（中国）高级咨询顾问、高级讲师。
20余年营销实战及培训经验，曾先后担任世界500强企业营销经理、高级经理、营销总监等职务。2000年起，投身于咨询、培训业并师从世界营销泰斗菲利普·科特勒博士、米尔顿·科特勒博士多年，先后担任科特勒询集团项目总监、常务副总裁、科特勒学院院长等职，已累计从事营销培训工作18年。
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