培训大纲：
电话营销实战篇：
营销技巧一：电话营销高手的精神
案例：数钞票
营销技巧二： 如何让你与客户的关系升温训练
称呼的选择
话术的建立
关键词作用——触动神经
营销技巧三：电话邀约话术设计
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有什么好处？
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、顾客为什么要来？
6、顾客为什么现在一定要来？
电话营销四：六种经典开场白
1、请求帮忙法
2、第三者介绍法
3、牛群效应法
4、激起兴趣法
5、巧借“东风”法
6、老客户回访
电话营销五：缔结技巧
1、假设成交法
2、假设解除抗拒法
3、反客为主法
4、打断连接法
5、提示引导法
6、心锚建立法
7、不确定缔结法
8、总结缔结法
9、富兰克林缔结法
10、延伸缔结法
11、强迫成交法
12、问题缔结法
13、客户转介绍法
电话营销六：言谈失败的八种原因
1、表情不清
2、未加糖衣
3、戳人痛处
4、露出轻浮
5、弄巧成拙
6、时机不当
7、未分对象
8、力度不够
电话营销七：异议处理技巧
排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。1、询问法：2、假设法：3、直接法：
2、顾客说：太贵了。1、比较法：2、拆散法：3、平均法：
3、顾客说：市场不景气。1、讨好法：2、化小法：3、例证法：
4、顾客说：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、诚实法：
5、顾客说：别的地方更便宜。1、分析法：2、转向法：3、提醒法：
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？1、投资法：2、反驳法：3、肯定法：
8、顾客讲：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
面对面顾问式销售篇
营销技巧一：沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
完美倾听6大要素
2、生理同步状态
a、文字
b、语 言 调
c、肢体动作
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧二：沟通误区与解决
1、“但是”与“同时也”
2、“我们”的运用
3、品质沟通五要素
目标
方法
利益
心态
风格
4、沟通中的基本礼仪标准
敲门与进门
座肢与座位
话术：开门见山要点
心态与沟通模式
离开与跟进
营销技巧三 ：营销中主动权的掌握
1、 面对客户的挑战处理
2、 主动权的丧失如何破局
3、 营销中如何设局
4、 营销勾魂设计
5、 营销沟通中的挖掘需求模式
营销技巧四：客户异议处理
1、正确认识客户异议
2、面对异议的正确心态
欣喜心态
感恩心态
3、客户问题异议处理方法
提前异议处理法
二分法
感谢法
天堂地狱法
冷冻法
4、客户常见异议
我不需要
我很忙
等有需要的时候再去办理吧
价格太高
考虑考虑
我已经使用了其他品牌的产品
营销技巧五：把握促成信号
1、促成信号的把握
2、什么是促成信号？
动作
表情
语言
关注度
点头
营销技巧六：促成技巧
常见的6种促成技巧
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