【培训讲师】陈元方老师（点击查看陈元方老师详细介绍）
【课程背景】
柜员的角色定位，掌握客户服务营销技巧、工作流程与投诉解决等卓越实用的方式、方法，激发全员主动营销激情与能动性。帮助全员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发全员岗位自豪感和工作热情；
增强全员主动服务营销意识、提升全员信息收集、分析和挖掘客户能力；
培养全员客户关系拓展和管理技巧，通过接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户等阶段对服务技巧、营销技巧等全面了解，从顺利实现柜员营销目标。
【培训时间】2天1晚
【培训对象】农信柜员、客户经理及全体员工管理
【课程大纲】
第 一部分 现代商业银行全员主动营销认知
前言篇：激发潜能——思路决定财路
一、银行市场做不大的核心原因——思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
1）现在的银行为什么越来越难做？
2）银行市场产品的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
1）同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
2）银行全员的五项能力修炼
一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造
一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧
一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识
一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼
一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理
二、为什么他们愿意与我们成交
1、了解顾客的两大成交动机是什么？
2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
三、柜员主动营销角色认知与修炼
1、服务中顾问形象的树立
2、服务中顾问及专家角色的重要性
3、成为顾问的关键点
第二部分 全员营销中销售前提：快速驾御客户心理
营销技巧一、客户成交心理分析
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
1) 揣度顾客成交心理
2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求
3) 顾客对商品的心理需要
4) 顾客对满意的心理需要
5) 顾客的购买动机
营销技巧二：销售沟通心态与技巧
1、倾听与顾客相像
2、生理同步状态
3、情绪同步
4、语速语调同步
5、语言文字同步
6、肢体动作同步
营销技巧三、辩型成交技巧—不同顾客巧应对
1．力量型顾客的推销方式和成交模式
2．完美型顾客的推销方式和成交模式
3．平和型顾客的推销方式和成交模式
4．活泼型顾客的推销方式和成交模式
第三部分 银行全员服务营销中的主动营销策略
主动营销的四个阶段
1、接待---服务形象及第一印象
2、理解---感同身受及需求判断
3、帮助---提供解决方案及超越期望
4、留住---制造差异化及后续维护
主动营销的七个步骤
站相应、笑相问、礼貌接、及时办、巧推荐、提醒递、目相送
营销中主动权的掌握
1、面对客户的挑战处理
2、主动权的丧失如何破局
3、营销中如何设局
4、营销勾魂设计
5、营销沟通中的挖掘需求模式
第四部分 客户三句话营销方法与技巧
推进服务中的交叉及增值销售
创造及创新产品的卖点
产品特性分析及ＳＷＯＴ分析
如何销售整合方案而非产品
2、三句话营销中产品塑造策略方法
产品说明的方法与步骤
产品介绍的八大技巧及注意事项
提出解决方案（FABE法则）
捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
提出购买建议（解决方案）
3、三句话营销客户抗拒点解决话术
客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则
６大解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
4、三句话营销的成交话术技巧
我是谁
我要和你谈什么
我谈的这事对你有什么好处
怎么证明我说的是真实的
为什么要与我成交
为什么要现在与我成交
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