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大客户销售管理

(本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求,请致电010-62278113咨询具体事宜!)

培训讲师罗伟
课程时间:1天时间 (讲解+实战演练)
培训收益:
• 心态:意识到卓越大客户销售人员所具备的能力,认识自己在销售方面的不足,愿意主动提升。
• 技能:掌握三个要素(关注、信任、默许);五个动作(结交、鼓励、询问、展示、查证);六个过程(拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议)。
• 应用:增加客户购买的意愿度,加速达成协议,提高业绩。

培训大纲:
单元一 专业大客户销售人员的基本功
• 知道大客户销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识,赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
• 结交:与客户建立交流氛围
• 鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示:展示能力,建立客户信心与信任
• 查证:确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式
单元五 总体评价和角色演练、沙盘模拟。

课程Q & A时间和互动交流

【报名咨询】

联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

联 系 人:李先生  陈小姐

电子邮件:25198734@qq.com  11075627@qq.com

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内训服务流程——
1) 企业根据面临的问题,提出具体培训需求。
2) 根据贵单位的培训需求,确定内训讲师,设计初步培训方案。
3) 通过电话访谈与客户人力资源部门和参训学员代表或上级主管进行沟通,进一步了解企业面临的问题和培训需求。
4) 在上述沟通和调研基础上,根据实际沟通结果修订培训方案。
5) 客户确认度身定制的培训方案。
6) 签订具体内训服务合同。
7) 制订培训教材,配合客户进行培训的现场安排。
8) 课程实施,通过理论讲授、案例分析、互动交流、小组探讨、情景模拟等形式开展针对性的内训服务工作。
9) 课程结束后对培训效果进行评析,并进行相关跟踪服务。
咨询电话:010-62278113  13718601312;联系人:李先生  QQ号码:11075627。
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