培训讲师：
梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）课程收益：
1. 了解4G移动互联网时代中移动面临的全面市场竞争态势，明确中国移动终端发展策略，树立终端与流量业务营销新思维；
2. 掌握智能手机基本功能要素，加深对智能终端关键参数及话术的把握，把握主流终端操作系统、主流应用软件操作的常见问题；
3. 把握行业、园区类移动用户的四大类别及主要需求特征，能够快速的判断四大类别
客户的需求；
4. 深入把握主动接近、需求探询、
产品阐述、实操把玩和跟踪拓展的智能终端
销售流程、方法和话术；
5. 能够在智能终端介绍和销售的过程中有意识的切入和引导流量业务和新业务的销售，提升交叉营销的能力；
6. 掌握集团、园区单位关键决策人的身份、心理分析的技巧以及与关键决策人公关实战技巧；
7. 掌握集团、园区单位ROSE促销、驻地促销方法的流程、方法与操作关键要点，提升促销活动效能。
授课对象：江苏移动行业经理、园区经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
课程时长：2天/期
课程纲要：
行业经理、园区经理4G终端与流量业务营销“心”思维
4G移动互联网时代中移动面临着全面（传统运营商之间、虚拟运营商、互联网企业、移动互联网企业、终端厂商）的市场竞争
4G移动互联网时代中国移动4G终端发展策略
行业经理、园区经理4G终端与流量业务营销效能提升的基本思路
流量经营时代下集团客户手机销售模式的转变：以智能终端销售为基础、流量业务推介为关键
智能终端与流量业务销售新思维
4G智能终端、业务操作体验与标准话术提炼
影响智能终端功能的手机硬件参数分析
手机CPU、GPU、ROM、RAM的关键值与标准话术
传感器：PIR、磁性、温度、气体、生命体征、压电薄膜和陀螺仪关键值与标准话术
手机扩展性关键值及标准话术
屏幕尺寸的关键值及标准话术
色彩和图像处理能力标准话术
手机电池标准话术
手机拍照性能的关键值及标准话术
无线技术（Wifi、蓝牙、NFC）标准话术
主流智能手机操作系统的优劣势分析
IOS最新版本、特色功能、优劣势
Android最新版本、特色功能、优劣势
4G业务、技术、特色应用、移动自有数据业务与第三方应用软件与客户需求对对碰
4G业务与技术的傻瓜式介绍
4G特色应用——手机云视讯、高速上网、无线高清视频监控、无线网关CPE、云游戏、高清视频点播、即摄即传
移动主流自有数据业务——12580运营、和包、139邮箱、彩云、通信发等（根据江苏移动行业、园区类集团客户的主推/特色产品进行调整）
第三方应用软件的标准话术
小组练习：移动自有数据业务、第三方应用软件的应用场景与标准话术
一对一的行业/园区类集团客户4G智能终端与流量业务APPLE销售模式训练
客户细分——寻找目标消费者
移动客户类别与消费价值取向
移动客户的消费行为特征分析
不同类型客户的常见购买动机
问题研讨：根据江苏移动当期培训学员所负责的行业、园区客户进行分析
APPLE销售模型
Approach主动接近
我们与客户的四种关系
建立你与客户的亲和力
客户的需求
销售前关注客户的情感需求
潜在客户的高效接近方法
如何获得客户的注意力？
情景练习：主流4G智能终端为例
Probe需求探询
如何了解消费者对终端功能的兴趣点？
兴趣的触发点
为什么要问？
问什么？
情景练习：基于不同类型客户的需求探寻话术演练
Production产品阐述
终端营销人员必须掌握的高效体验销售法
如何进行产品的介绍与演示
产品介绍演示的结构
如何将产品语言在销售中利用
什么是FABE
示例：目前主流智能终端的FABE话术
小组练习：主流4GLTE智能
非语言呈现技巧
疏漏的一环——强化客户信心的证据
产品呈现的要点
比比算算
网络与覆盖
终端对比
套餐对比
流量与增值业务对比
解决客户的疑问
常用的三种异议处理方法
以退为进法
万能台阶法
倍减如同法
常见异议处理练习
Learning实操把玩
重要环节——做好演示的准备工作
体验的FASTR原则
小组练习：以自己手机和应用为例用FASTR原则进行讲解
对不同类型客户操作体验的应用引导
现场演示的要点
演示中的3必讲
操作体验的技术要点
非语言技巧
把玩过程中流量业务和新业务的交叉营销
Extension跟踪拓展
综合练习：4G智能终端销售全流程模拟
行业、园区类集团客户营销公关实战
行业、园区类集团客户营销定位与选点
园区内所有集团客户的驻地营销、选点
园区内单个大集团客户的驻地营销、选点
行业、园区类集团客户关键人的特性分析
集团客户的关键人特性分析
园区管理人员关键人、影响人的特性分析
行业、园区类集团客户关键人的突破
客户中找对人的五个步骤
在组织结构搭建关系链条
洞察客户圈子留意幕后人
决策成员关系的手掌理论
构建客户关系发展地图表
销售拜访中落实关系进度
问题研讨：行业/园区灰集团客户关键人关于驻地营销商讨的问题及解决方法
行业、园区类集团客户关键决策人公关实战
中国式人际交往的文化特征
集团客户关键人常用的公关策略
人际交往的自我困境突破——门难进、脸难看
NLP的
沟通理论与PAC交往技巧
说对话——说技巧
说对话——问技巧
说对话——谈技巧
案例分析：园区经理与某园区管理人员/集团企业
领导的对话分析
情景模拟演练：两人一组分话题模拟演练
一对多的行业、园区类集团客户单位ROSE促销实战
小组研讨：集团客户单位（行业、园区）驻地促销组织的存在问题
4G秀的定位
营销目的定位：以推动4G成交为根本目的
营销方法定位：一种多对多的营销方法，中国移动2到5人不等的客户经理
团队，向20人以下的客户员工进行终端介绍、应用介绍、体验辅导、资费介绍，并在此基础上积极推动成交
营销对象定位：4G秀的适用对象为中国移动集团客户，尤其是面向中小企业客户
ROSE促销步骤与实操方法
第一步：秀前准备（Ready）
客户预约（工具：分类客户4G秀预约活动时间参照表）
团队组建（工具：4G秀团队成员分工协作表）
秀前摸底调查（工具：摸底调查信息汇总表）
秀前彩排
第二步：秀出风范（On show）
现场准备（工具：现场秀环境熟悉登记表）
现场秀（工具：秀前内部彩排评估总结表）
演示辅导
现场秀风险控制
第三步：成交推动（Sales turnover）
识别成交信号
巧用成交技巧（工具：现场未成交客户意向性登记表）
秀后必须
秀后跟进
第四步：评估总结（Evalue Summary）
收工整理（工具：
设备回收归箱核对表）
卫生清扫
致谢客户
总结评估（工具：4G秀活动总结评估表）
一对大众的行业、园区类集团客户单位驻地促销实战技巧
小组研讨：集团客户单位（行业、园区类）驻地促销组织的存在问题
行业、园区类集团客户单位驻地促销组织的组织执行与资源整合
行业、园区类集团客户单位促销活动的组织
驻地促销活动预热的五类方式与关键点
驻地促销活动现场宣传
物料的制作与营销氛围的营造
驻地促销活动的基本流程与方法：人流到客流、客流到业务流的转变
驻地促销活动的四个重点环节及其关键点
行业、园区类集团客户单位驻地促销执行的跟进与评估
课程回顾与问题解答
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