【培训讲师】温爽

【培训大纲】

《成功商务谈判技巧与实务》课程大纲

谈判前的情势分析
 针对谈判对手的情报收集
 收集情报的12种途径
 收集情报的5种方法
 如果通过互联网、人员得到情报
 电话获得情报的实际操作话术
 竞争对手情报分析
 采购方情报分析
 运用SWAT进行谈判双方的情势分析
谈判策略
 谈判中谁更有权力？
 如何准备谈判：检验你的谈判筹码
 商业谈判的四种模型
 商业谈判如何整理出四种模型?
 挂钩战术的要点
 谈判桌上推拖拉的11招
 如何以愿景和期待吸引对方上桌?
 谈判桌上如何试探对方底线?
 隐藏实力与虚张声势
 谈判中的以逸待劳
 先出牌还是后出牌?
 如何创造无法容忍的僵局?
说服谈判技巧：客户心理及沟通
 客户心理与行为表象
 客户行为语言的背后需求
 听--怎么听？听的六个层次
 看--怎么看？察颜观色，洞察心灵
 说--怎么说？说话的目的与作用
 问--怎么问？19种问话方式，充分了解客户
 12种语言的客户内心独白
 沟通是双赢的过程
 沟通的流程/过程
 如何了解客户需求的内在状况
让步技巧
 谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。
 尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
 事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区让步策略
 案例：商务合作谈判案例
 案例：项目合作谈判案例
 谈判案例模拟：企业与政府合作关系谈判

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