【培训讲师】吕江老师（>>点击查看吕江老师详细介绍）
【课程背景】
“神州10号”成功返航，举国欢腾，为国家的强大而祝福，为国家的进步而骄傲，处于21世纪的今天，资讯丰富，知识爆炸的时代里，但是，我们常常还会听见这些耳熟能详的话语：
“做了那么多年的生意，钱没有赚到，赚了一仓库的库存”
“店里货多,压力太大,不敢订货”
“店里生意不好，是因为货少，影响销售”
“货好卖发愁补不上货，货不好卖又担心积压”。。。。。。
这样的环境里，怎样才能在整个销售中把握好货品，让店里的货都变成利润？
【课程收益】
一、店铺管理者清晰货品管理的思路。
二、采购货品的技巧和方法
三、货品分析的作用和方法
四、使终端管理人员通过对货品的全程管理提升店铺业绩
五、掌握终端销售过程中从货品组织订货——到开季上货——货品销售——陈列——库存控制——促销等过程中的商品组合有效方法。
【课程大纲】
第一章节、商品开发思路
一、商品定位
1、销售环境分析
市场分析工具：PEST分析法
2、客户及市场分析
3、客户及目标市场的定位
产品分析：SCQD工具
4、商品企划方案
二、数据分析与采买策略
1、货品采买前数据分析
2、OTB制定策略
3、OTB比例分配、颜色款式搭配、上货时间规划
4、销售预测和评估
工具：订货预算表
第二章节、商品组合
一、商品组合的必要性和意义　
1、卖场商品组合的理论依据　
2、我国卖场商品组合的发展与现状　
二、商品组合要素
1、品类组合的含义　
2、品类组合的注意事项　
三、款式组合
1、款式组合的含义　
2、款式组合的效应　
四、卖场商品组合基本模式
1、按基本商品分类的组合模式
2、体现品牌特色的商品组合构成比例　
3、不同品类与品目的构成比例　
4、不同的卖场组合方式
五、货品销售生命周期及相应策略
1、导入期
2、成长期
3.成熟期
4.衰退期
 5.死亡期
工具应用：产品生命周期图
第三章节、商品---陈列的子弹
讨论：陈列时，考虑商品那些因素？
一、品牌理念
1、品牌文化
2、设计理念
二、订货，陈列的源头
1、系列性
2、主次性
3、计划性
三、了解商品
1、产品FAB
2、店铺产品库存
3、竞争品牌产品FAB
4、当地适销商品风格和款式
四、调兵遣将
1、拟定主推商品和辅助商品
2、清晰库存率
五、商品数据
1、商品生命周期
2、商品周转率
3、商品售罄率
    提问：商品生命周期包括那几个阶段？商品售罄率的计算公式？
六、店铺陈列的“三 P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、“三 P” 在店铺的应用
抢答:三 P 的含义
第四章节、销售业绩倍增之 --- 销售中商品管理
一、先声夺人 --- 新品上市规划
1.卖场进行分类定性
2.从单店的陈列着手
3.规划新品铺货量
4.畅销款与常规款的区分
5.新款上市的3、6、9分析
二、知己知彼百战百胜 ---商品信息来源与分析
1、常见的店铺数据分析误区
2、掌握第一手产品信息反馈资料
3、畅滞销分析带来的新发现4、巧用销售日报的管理功能
5、最有效的店铺管理工具—店铺日志的使用
工具：店铺日记
三、货品在销售周期中的特性与动态分析
1、 找到货品季节销售的制高点
2、 靠单款走量还是靠多款走样？
3、 货品结构与货品比例的控制
四、货品数据分析
　1.货品数据分析的内容
　Æ产品结构分析
　Æ产品销售卖点分析
Æ产品销售价格带分析
Æ产品销售顾客特征分析
　Æ产品销售周转率分析
　2.产品销售数据分析的频率设计
　Æ慢销货品/滞销货品，
3.货品数据分析结果对订货、补货的指导
　Æ热销货品
　Æ销售正常的货品
五、货品在季节销售中的补充
1、周转率
2、售罄率
3、牛鞭效应
六、商品在销售过程中的管理
1、销售目标的设定与分解
2、店铺营业中的销售管理
3、业绩构成要素分析
4、店铺客流量变化分析

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