【课程亮点】
1、师资超强：21年实战经验、8年培训和咨询经验、创立大客户营销权威理论
2、方法实用：教授争取订单最正确、最有效的路径，直接提高订单成功率
3、效果明显：王老师独创“销售成果屋”，已被百余家企业应用，团队业绩显著增长
【培训对象】
1、大客户销售：总经理、销售总监、部门经理、销售人员
2、项目销售： 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师
3、其他相关的：商务人员、市场营销人员
【培训课时】
2天=12小时（可根据企业需求调整时间）
【课程背景】
“大客户销售路线图”好比一条高铁，帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究，为国内独创。
“大客户销售路线图”解决了四大难题：
1、怎样运用大客户的“采购时机”
2、大客户销售的进程节点如何界定？
3、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？
4、如何对大客户销售过程进行精准管理、量化管理？
【课程收益】
1、梳理组织客户的采购决策流程，了解组织客户的购买行为和心理特征
2、明确大客户销售路线图、销售进程节点
3、掌握大客户销售整合销售策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。
【课程大纲】
第一讲 精益营销
案例分析……
1、大客户销售的本质
大客户销售的六大分类
大客户销售的三“争”
大客户订单的“寻宝逻辑”
2、大客户订单的成功模型
到达大客户订单的“路径”
大客户订单背后的“节点”和“机关”
获取大客户订单的“打开方法”
3、大客户销售的精益营销理念
竞争导向思维
客户导向思维
时间导向思维
成果导向思维
案例分析……
第二讲 大客户采取流程分析
案例分析……
1、大客户采购的五个典型步骤
2、大客户采购的报批作业
采购的发起
采购的三种报批模式
3、采购漏斗
供应商筛选的五个环节
采购漏斗
4、大客户采购的里程碑
大客户的需求窗口期
大客户采购的流程节点、内部结论
大客户采购的五大里程碑
案例分析……
第三讲 大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户销售进程节点
大客户销售共振模型
大客户销售进程节点
2、大客户销售成果
客户内部结论、外部结论
什么是销售成果
3、大客户销售的关系转折点
客户关系曲线
客户关系转折点
如何快速形成关系的转折
4、大客户销售的时机
大客户销售的时机
如何在正确的时机采取销售行动
5、大客户销售路线图（配套工具）
大客户销售的五大里程碑
大客户销售路线图
案例分析……
第四讲 大客户销售的节点控制和管理
案例分析……
1、大客户销售的进程节点控制
销售进程节点控制
成果控制
2、大客户销售的精益管理
销售行为管理
销售进程的管理规则
订单预测
客户的分级管理
案例分析……
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
