【培训对象】
1、管理人员：总经理、部门经理
2、销售部门：销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门：采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员：希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员
【标准课时】
2天=12小时（可根据企业需求调整时间）
【课程背景】
博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人进退失据。
无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”，其精妙之处在于窥视对手的心理，厘清双方的牌与筹码，掌握谈判主导权，步步为营，争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题：
1、在谈判实战操作中，如何分析对手的“语言信号”？
2、如何了解谈判对手的真实意图？
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”？
4、在谈判的拉锯战中，如何有理有节的沟通？
5、如何在价格谈判中攻守自如？
6、如何利用有效的策略调动客户？
7、如何在谈判的过程中，强化自身的心态，争取更多心理优势？
【课程收益】
1、了解谈判的沟通规则，建立清晰、正确的博弈概念
2、了解谈判过程中对手的心理和情绪变化，更好地把握谈判局面
3、懂得分析对手底牌，能够灵活运用谈判资源
4、掌握各种谈判策略和价格谈判技巧，取得谈判的控制权
5、掌握合同谈判的必要手段，争取更大的利益
【课程大纲】
第一讲 博弈的奥秘和谈判思路
案例分析……
1、博弈原理
什么是博弈
博弈的五个因素
2、博弈模式
收益模式
参与模式
局势模式
需求模式
对抗模式
3、谈判思路
谈判的价值观
谈判的四个关键要素
如何设定合理的谈判目标
如何构建谈判策略
案例分析……
第二讲 谈判局势的转化
案例分析……
1、谈判局势的评估与转化
谈判局势的两大因素：牌、筹码
谈判局势的评估
如何转化谈判的局势
2、“牌”的理解与创新
谈判中常用的九张“牌”
如何掀开对手的“底牌”
“牌”的创新思路
3、“筹码”的理解与创新
什么是谈判筹码
谈判筹码的创新思路
4、赌局的设计
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
谈判赌局的创新
案例分析……
第三讲 谈判心理分析与控制
案例分析……
1、谈判者人格
谈判的人格结构分析
谈判人格的修炼
几种典型人格的心理弱点
2、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
3、谈判过程心理
谈判的关注焦点
购买者的心理冰山
谈判过程的压力心理曲线
谈判心理惯势
谈判的情感与理性变化
4、谈判结果的心理反应
决策前后的心理逆转
谈判满足感与博弈难度的关系
5、谈判心理分析与控制
如何进行谈判心理分析
谈判的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例分析……
第四讲 谈判沟通要领
案例分析……
1、谈判沟通的四大因素
谈判对象
谈判沟通的时机
谈判沟通的工具
谈判现场的环境因素
2、谈判沟通的四大经典套路
套路1：理由→要求
套路2：诉苦→请求
套路3：诱饵→等待
套路4：胁迫→撤退
3、谈判沟通要领
信任是谈判的门槛
保持口径一致
说服客户的套路
攻防迂回
如何坚持谈判立场
以承诺换承诺
必要的时候果断暂停
案例分析……
第五讲 谈判计谋
案例分析……
因地制宜、择机而动
就地取材、诱敌深入
若即若离、欲擒故纵
哀兵计、车轮战
红脸白脸、虚张声势
坐山观虎斗、预设战场
各个击破、擒贼先擒王
回马枪、最后通碟
切香肠、且战且退
步步为营、礼尚往来
顺水推舟、分兵合击
笑里藏刀、趁火打劫
声东击西
案例分析……
第六讲 价格谈判技巧
案例分析……
1、报价技巧
报价前的“三问”
报价套路
报价的六大注意事项
价格表达方式
项目的报价策略
服务类产品的报价技巧
2、试探对方的底价和预算
如何试探对方底价
试探对方预算的方法
3、价格攻防战
价格防御点
价格进攻的诈术
发盘技巧
价格攻防之销售策略
价格攻防之采购策略
让价策略
案例分析……
第六讲 合同谈判与签约
案例分析……
1、合同的法律意义
什么是合同
合同的几种形式
合同条款的法律含义
合同生效程序
2、合同谈判中的两项关键权力
提议权
控制权
3、合同谈判的沟通规则
合同试探
谈判过程形成会谈纪要
先易后难，逐条巩固
底线条款的坚持
优惠的表述技巧
4、签约技巧
如何鼓励对方签字
合同的交换规则
合同的确认
案例分析……
【报名咨询】
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