培训讲师:梁宇亮(>>点击查看老师详细介绍)
课程验证:此课程2014年已在江苏移动各地、浙江移动各地、安徽联通各地和上海电信成功开展20多期,效果明显。
课程亮点:
1、 实践工作提炼:课程内容基于4G到来客户需求的变化,以及智能终端的变化进行设计,从4G转型的角度设计流量经营的模式及方法;
2、 课程目标明确:通过教会学员如何有效赚钱和有效发展客户为目标,直指发展的根源,推动以流量为中心发展进行转型,
3、 创新流量经营:课程将智能终端、流量软件、数据业务进行融合,开展融合营销与交叉销售,形成终端与流量业务及软件融合推广的良性循环;
4、 多种学习方式:课程融合讲师讲授现场练习、互动研讨、案例分享等混合式学习方式进行开展;
课程说明:
移动互联网趋势下,渠道转型无处不在:渠道从放号到数据业务的转变,从数据业务到3G终端销售的转型,从3G终端向全业务的转变,从全业务向流量业务的转变,从流量业务向4G的转型;为适应这种转型,渠道在不断地提升其硬实力和软实力,硬实力方面从服务厅到体验厅,从体验厅到大卖场的提升;软实力方面,从业务能力到营销能力的提升,从营销能力到体验能力、服务能力和客户能力的提升。即便如此,渠道还是很难适应行业的飞速发展,移动互联网下的竞争压力以及三大电信运营商的竞争和转变,特别是流量经营时代,渠道如何转变思路提升能力,如何有效地发展流量,推动流量业务的提升,这些都是渠道面临的难题。本课程可帮助学员解决以下渠道流量营销当中的难题:
如何更有效地吸引客户进入卖场?
如何管理周边的流量客户?
如何有效地提升渠道流量营销能力?
如何激励渠道员工进行流量的营销?
渠道如何能通过流量销售手机?
流量经营时代渠道应如何进行转型?
渠道如何从流量中更好地赚钱?
如何掌握渠道的流量业绩提升规律?
课程收益:
1、 学会扩大流量规模,通过案例分析与标杆讲解,让学员掌握如何有效地扩大及影响范围内的流量规模;
2、 清楚提升流量层次,通过商圈分析与客户分归,运用针对性的流量管理工具帮助学员掌握提升流量层次的方法论;
3、 明确丰富流量内涵,运用应用指引库和需求挖掘话术,明确流量客户的刚性需求,从而推动流量内涵的提升;
4、 促进释放流量价值,基于流量建立的终端营销模型和流量管理模型,释放流量的价值,推动赚钱和盈利。
培训对象:营业厅店长、营业员、渠道经理、渠道代理商、渠道销售人员、卖场销售人员等
课程时长:2天/期(13小时)
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等形式
课程纲要:
课程逻辑:从观念转型让渠道愿意转;从赚钱管理和经营定位让渠道知方向;从效能管理让团队配合转;从营销管理和促销管理让团队能够做。
第一部分:渠道流量与终端观念的转变与业务转型——观念转型管理
——要进行有效的流量经营和发展,首先必须改变意识观念,推动渠道进行的转型和人员的转型。
移动互联网下对渠道盈利的巨大挑战
移动互联网下渠道思想的转变和面临的问题
推动渠道思想观念转变的重要性
渠道业务转型的方向
渠道流量经营观念转变的四大关键推动力:
一、让渠道愿意主动推流量:
四大关键能力:激励管理、观念改变、标杆效应、帮扶管理;
已转型成功的渠道标杆案例讲解和方法应用;
方法讲授:转型洗脑的内容的七大关键;洗脑的五种方式
案例分析:江苏运营商的洗脑模式
二、让渠道敢于积极推流量:
四大关键能力:产品简单化、政策针对化、服务清晰化、佣金清晰化
已转型成功的渠道标杆案例讲解和方法应用
方法讲授:政策针对化的案例:如30元流量送60话费应用
工具应用:产品简单化、政策针对化工具
三、让渠道能够知道推流量:
四大关键能力:技能提升、工具辅助、管理优化、绩效体系
已转型成功的渠道标杆案例讲解和方法应用
方法讲授:技能提升的具体训练八大方法
案例分享:广东运营商的能力提升案例
四、让渠道坚持持续推流量:
四大关键能力:推动收获、赚钱分析、成果展示、持续激励
已转型成功的渠道标杆案例讲解和方法应用
方法讲授:成果展示的具体技巧
第二部分:4G下渠道流量业绩提升利润管理——赚钱利润管理
——流量营销业绩提升的关键不在于人才、资金、物料和方法,流量业绩提升的关键在于能否赚钱,能否盈利。
渠道主动转型和流量经营的关键在于:赚钱管理
渠道赚钱管理的四大层次
帮助渠道流量赚钱
教会渠道流量赚钱
渠道赚钱管理的第一大关键
员工观念转变、员工素质培养、员工能力提升
渠道赚钱管理的规律:
管理、高效运营、团队管理
帮助渠道赚钱的模式和赚钱的方法:
明确渠道流量赚钱管理的目标:业绩利润
推动渠道流量赚钱管理的核心:忠诚客户管理
夯实渠道流量赚钱管理的支撑:流量产品优化和流量服务提升
建立渠道流量赚钱管理的基础:团队系统管理
三大电信运营商东部中部流量经营的标杆案例
三大电信运营商西部代理商赚钱管理的标杆案例
第三部分:渠道流量与终端观念的转变与业务转型——渠道经营定位
——要进行有效的渠道转型,必须帮助渠道明确自身业务的定位,清晰其转型业务的方向和方法,从而确保渠道从旧业务转向新业务的经营。
现有渠道所在的区域和商圈的把握
现有渠道的经营模式和业务重点的分析
对渠道进行精细划分,以明确渠道的定位:
4G发展为主导的渠道经营定位
4G终端为主导的渠道经营定位
流量营销为主导的渠道经营定位
新业务为主导的渠道经营定位
全业务为主导的渠道经营定位
根据渠道的经营定位帮助渠道制定发展举措;
渠道宣传发展举措:
渠道服务发展举措:
渠道营销发展举措:
制定特定渠道的帮扶措施和督导计划;
标杆案例:广东某运营商渠道定位管理与帮扶计划
第四部分:改进渠道的管理模式提升效能管理——团队效能管理
——流量业务既然是新业务就需要用新的管理方法,流量管理的好坏决定了流量营销的好坏,进行流量业务的效能管理是关键。
流量业绩效能管理的方法
推动流量业绩效能管理的思路
管心大于管人、管人大于管事
推动渠道流量经营的转型之一:从管事到管人的转变
推动渠道流量经营的转型之二:从管人到管心的转变
管心的具体方法:愿景、给使命、给希望、给信念、给信心
管人的具体方法:给制度、给流程、给标准、给方法、给工具
管事的具体方法:给缓急、给主次、给安排、给步骤、给监督
流量业绩效能管理的五大层级:
层次一、基本管理
层次二、利润管理
层次三、个性管理
层次四、制度管理
层次五、氛围管理
流量业绩效能管理五大层级应用实战
流量业绩效能管理的标杆案例印证
第五部分:设计与完善流量业绩提升的营销工具箱——团队营销管理
关键能力一:掌握流量问题的解决方法的五大步骤
关键技巧:流量业绩提升问题分析技巧
关键工具:流量问题收集表,流量问题分析表
案例分析:流量营销问题分析讨论
标杆案例:广州某营销问题解决的标杆案例
工具实践:问题分析表应用
关键能力二:提升流量赚钱业绩的六大步骤:
关键技巧:流量业绩分析技巧:知已技巧、知彼技巧、知客技巧、业绩制定策略
关键工具:流量业绩分析表,流量业绩管理表
案例分析:业绩提升层次与维度讨论
标杆案例:上海某终端流量业绩提升的标杆案例
实践演练:流量业绩督导的层面
工具实践:流量业绩提升督导表
关键能力三:提升人员营销管理的六大步骤:
关键技巧:员工营销督导与营销管理技巧
关键工具:员工流量营销督导表,员工流量一句话高效营销
案例分析:员工督导的维度讨论
标杆案例:北京某营销管理的标杆案例
实践演练:一句话高效营销工具
工具实践:流量销售辅助小卡片,流量人员营销管理小卡片
关键能力四:提升流量服务管理的六大步骤:
关键技巧:流量服务管理的三种方法
关键制度:流量客户投诉处理流程、员工处理流量投诉管理制度
案例分析:如何处理异议流量客户
标杆案例:湖北某营销管理的标杆案例
实践演练:流量服务问题情景演练
工具实践:流量服务问题小册子
第六部分:渠道流量业绩活动营销能力提升——促销管理
流量促销营销效果保证的“三大关键”
明确流量营销活动的规划
流量促销活动前的十大关键规划
流量促销活动中的十大关键规划
流量促销活动后的十大关键规划
流量促销活动前的关键成功因素
流量促销活动中的关键成功因素
流量促销活动后的关键成功因素
工具提炼1——流量促销活动方向规划的实战工具
工具提炼2——流量促销活动行动执行的实战工具
明确流量营销活动主题:
确定流量促销主题的三大维度:机会窗口、产品政策、客户需求
工具提炼1——流量促销主题策划的工具
流量促销主题的关键流程
流量促销的主题制作演练
明确流量营销活动的营销氛围
流量营销的氛围吸引的六大心理因素
流量流量营销的氛围吸引方法:硬性氛围和软性氛围
流量软性氛围:人员吸引、活动吸引、体验吸引
工具提炼1——制定硬氛围和软氛围的具体方法
第六部分:如何推动一线人员流量营销的执行——执行管理
有效流量业绩提升的关键在于一线营销人员的营销执行
一线营销人员流量营销执行能力提升之目标管理
如何设计一线营销人员的流量目标
如何开展一线营销人员的流量目标沟通
如何开展一线营销人员的流量目标考核
如何开展一线营销人员的流量目标反馈
工具提炼1——流量目标制定KPI指标分解方法
一线营销人员流量营销执行能力提升之激励管理
一线营销人员现场有效激励的重要性
一线营销人员现场有效激励的针对性
一线营销人员现场有效激励的高效性
一线营销人员现场有效激励的进阶性
方法总结1——现场人员激励的八种有效方法
一线营销人员流量营销执行能力提升之督导管理
一线营销人员流量营销的执行督导流程
一线营销人员流量营销的执行督导循环
一线营销人员流量营销的执行督导队伍组建立
一线营销人员流量营销执行的督导效果跟踪
一线营销人员流量营销执行的督导效果改进
工具提炼——现场人员营销督导指引表
课程回顾与问题解答
课程输出:
1、工具输出:
《问题分析表应用》
《流量业绩提升督导表》
《流量销售辅助小卡片》
《流量服务问题小册子》
《流量促销活动方向规划的实战工具》
《现场人员营销督导指引表》
2、计划输出:
《课程结束后123行动计划表》
《上线主管课程效果跟踪监督表》
3、测评输出:
为确保课程效果,讲师会在课程结束后,制定测评案例、评分标准和测评流程交由业务部门,在课程结束二周后对学员进行能力的测评,以确保学有所悟、学有所用、学有所成。
注:课程内容可按客户的具体需求及调研结果进行调整!
【报名咨询】
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