【课程背景】
渠道者,衣食之父母,死生之地,存亡之道。在4G背景下,如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶,并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次,是渠道管理者目前最为关注的问题。
渠道管理者是公司跟社会渠道的桥梁和纽带,肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务,同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。
本课程在分析4G背景下运营商的竞争态势与4G时代渠道策略的基础上,针对渠道营销方面所遇到的难题,以渠道业绩提升为中心,以培养渠道营销能力为依据,以实操的方法和工具为手段,全面诠释渠道规划、建设、沟通、营销、培训(帮扶)、谈判、运营等方面的内容。
【课程收益】
解决渠道规划问题:缺少规划,只关注短期的指标达成,业绩提升没有持续性;
解决渠道建设问题:面对其它运营商的打压,渠道建设困难,代理商难找,渠道代理商销售积极性不高;
解决渠道沟通问题:代理商对公司不够信任,对区域代理商不满意,代理商不配合营销工作开展,没有把运营商业务放在第一位;
解决渠道销售问题:代理商营销模式单一,没有开展服务营销、主动营销与体验营销;
切切实实地解决渠道管理中问题,提升渠道管理者渠道营销的综合技能!
【课程对象】全区渠道总监,优秀渠道经理(总监后备人员)
【课程时间】2天
【授课方式】
讲师讲解、互动交流、小组讨论、案例分析
【课程大纲】
单元一:4G运营下的渠道竞争态势
1. 运营商渠道问题现状
2. 四大渠道的协调和冲突
3. 外国标杆运营商的渠道状况
4. 4G发展的新趋势和新格局
5. 三大运营商竞争态势对比
6. 三大运营商渠道竞争态势对比
情景演练:运营商与客户的关系 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元二:4G运营下的渠道竞争策略
1. 渠道策略转变思路:4P—4C—4R
2. “4G”及新业务发展的新需求
3. “4G”环境下的渠道整合策略
4. 新型电信运营商渠道价值链整合
5. 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式
6. 渠道管理者的综合营销能力要求
工具演练1:竞争优势分析工具
工具演练2:标杆营销战略工具 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元三:渠道管理者的角色认知与管理思维建立
案例思考:忙碌的某电信运营商运营商渠道管理者
1. 渠道管理者的角色错位情况列举
2. 有效处理和社会代办商的关系
3. 三赢思想的建立
4. 积极心态建立
5. 渠道管理者的管理者思维
清晰渠道管理者的角色
获得成功的职业观;
建立积极乐观的工作心态;
管理者思维转换
基本管理技能训练
演练:渠道者的四种类型 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元四:渠道规划——“渠道拓展员”“信息收集员”
1. 社会代办渠道拓展(延伸)策略
2. 直销队伍的建设和管理办法
3. 竞争对手渠道策反技能
4. 区域信息收集的重要性
5. 区域关键的渠道信息
6. 区域信息收集方法
7. 区域信息分析方法
开阔渠道拓展思路
掌握渠道拓展方法
提升渠道拓展实战技能
掌握渠道策反策略、技巧
理解信息的意义
明确收集的对象
掌握收集方法和简单的分析方法
工具演练:渠道规划演示图 讲师讲解
单元五:渠道建设——“渠道建设者”“片区布局者”
1. 渠道高效建设的八技法:
经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
2. 新网点拓展销售循环-四步法
3. 农村市场拓展案例分析(模式分析)
4. 小区、校园、商场渠道拓展探讨
技巧运用:八技法演练 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元六:渠道帮扶——“业务宣传员”“渠道教练员”
1. 业务宣传和营销指导的关键内容
2. 渠道教练技术详解
3. 渠道培训的核心:一个中心两个基本点
4. 五种培训后业绩提升的方法
5. 渠道OJT演练
6. 营销策划的重要步骤和关键点分析
技术演练:针对不同对象的帮扶 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元七:渠道营销——“营销指导员”“促销执行员”
1. 销售的技巧
2. 产品推介的技巧
3. 促销计划的制定
4. 促销计划执行的影响因素分析
5. 促销计划实施策略
了解业务宣传和营销指导的关键内容
了解营销策划的重要步骤及关键点分析
掌握业务宣传和营销指导的实施策略
掌握产品销售和产品推介的方法
学会如何制定一份完整的促销计划
明确促销计划执行中常遇到的难点
学会分析和掌握实施一份促销计划
技巧演练:销售的工具箱和销售脚本 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
单元八:渠道沟通——“渠道检查员”“客情维系员”
1. 渠道代理商的沟通类型
2. 渠道双赢沟通模式
3. 沟通的让渡价值:动之以情,晓之以理,诱之以利
4. “投诉处理员”
5. 渠道检查的目标分析
6. 渠道检查应注意的关键点分析
7. 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析
8. 社会渠道忠诚提高策略
9. 社会渠道培训技能
10. 投诉处理的经典“五步法”
了解渠道检查的目的以及关键步骤
掌握如何与代理商之间维系良好关系
了解提升渠道忠诚度的策略和方法
掌握社会渠道培训的相关技能
学会如何较好地处理好客户投诉
工具演练1:让渡价值
工具演练2:激励价值定位图 讲师讲解
互动交流
小组讨论
案例分析
总结:
整体模拟演练与能力测评
重点知识回顾
就学员提出难题进行解答。
学员:学习总结与行动计划
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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