培训讲师：李锋
课程背景：
很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。
与目前市场上的销售培训比较起来，《银行辅导式高端客户销售实战技能》不是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。
课程目标：
1. 引导参训者正确认识目前的销售工作，启发参训者寻找人生使命，挖掘出参训者在销售领域的前进原动力；
2. 通过销售理论体系讲解、工具教授、案例示范、实战训练等手段，帮助参训者掌握专业销售技能；
3. 将参训者掌握的技能与其工作职责相联系，帮助参训者制定个人销售工作前进的目标，围绕目标制定落实计划；
4. 监督参训者培训落实计划的执行情况，帮助参训者养成良好销售习惯，提高个人业绩，最终达到组织销售绩效提升的目的。
授课对象：
银行客户经理等营销人员
授课方式：
专题讲解、案例分析、分组研讨、角色扮演、课堂演练等多种形式
授课时数：
2天（12H）
课程大纲：
一、打造银行顾问式销售
1 客户为什么购买？
2 银行面向客户销售的3种可能模式
3 客户经理如何在销售中增加价值？
4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？
4.1 讨论：销售顾问职务分析模型
4.2 ASK模型
4.3 客户经理应具备的5方面知识
4.4 客户经理应具备的5方面技能
二、七剑下天山——银行销售的七剑
5 七剑之第一剑：客户开拓
5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗？
5.2 如何从存量客户归纳出贵行的客户特征？
5.3 按图索骥找到目标客户的12种方法
5.4 您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗？
5.5 练习：本银行的目标客户画像
6 七剑之第二剑：客户分析
6.1 客户经理收集客户资料的4步骤
6.2 你需要了解的“客户购买魔方”
6.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
6.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
6.5 客户经理如何制定销售作战地图
6.6 练习：工具表格练习
7 七剑之第三剑：建立信任
7.1 客户关系发展的4个阶段
7.2 销售的核心是关心，关心的核心是信任
7.3 从哪三个方面可以与客户建立信任关系？
7.4 客户经理会用6种方法建立信任吗？
7.5 讨论：客户经理如何与客户建立信任关系？
8 七剑之第四剑：挖掘需求
8.1 如何绘制客户需求树
8.2 客户企业的2类需求
8.3 如何分析客户个人的7种需求
8.4 怎样用Spin工具挖掘客户需求
8.5 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
9 七剑之第五剑：呈现价值
9.1 你掌握FABE法则了吗？
9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘诀
9.3 处理客户异议的5步骤
9.4 客户经理解除客户异议的3方法
9.5 练习：客户经理开发异议处理的标准话术
10 七剑之第六剑：赢取承诺
10.1 如何与客户“讨价还价”
10.2 客户经理如何使用议价模型？
10.3 如何系统性的构思谈判问题？
10.4 谈判3个阶段及实战技巧
10.5 讨论：本银行有哪些议价筹码？
11 七剑之第七剑：跟进服务
11.1 售后跟踪的5大问题
11.2 如何启动销售的无穷链，提升销售？
11.3 客情管理与维护的6大方法
11.4 如何将客户群体组织化？
11.5 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
12 头脑风暴：
12.1 提炼出本银行的标准化销售流程
12.2 梳理流程各结点的关键动作！
12.3 界定流程各阶段的里程碑！
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