渠道营销力业绩提升实战辅导
——两天培训+1天渠道实战
培训讲师：梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）
课程实施背景：
随着4G时代全业务的深入开展，电信行业渠道的竞争力正逐步成为获得或者维持电信运营商行业领导地位的关键所在，渠道的优势地位已成为电信运营商赢取4G竞争优势的关键因素。为了应对4G的挑战，渠道的转型与发展是电信运营商需要着力突破的课题。然而，由于中国移动差异化的酬金政策、3G时期中电信和中联通对渠道的不断蚕食以及社会渠道店面租金、人工成本的不断攀升，造成渠道代理商的收益不断下滑，诸多社会渠道业务发展越来越艰难，这必然影响了中国移动社会渠道的稳定性和忠诚度。
因此，对于渠道经理、营业员、社会渠道代理商和店长来说，在4G初期如何实现渠道的结构优化、稳定发展？如何提升渠道门店业务发展，实现公司与渠道代理商间的双赢？如何提升单店营销成功率，提高渠道营销业绩？……这一系列问题都是渠道发展必须面对和解决的。
课程亮点：
1. 问题导向：课程围绕学员工作中的难点展开，解决学员目前学员最为关注的工作问题；
2. 工具应用：本课程结合核心知识点，将渠道经理日常工作与科学工具结合，提升渠道工作的效率情形效果；
3. 行业案例：课程知识点结合以通信行业为主的案例进行知识点的讲述，强化渠道经理对核心知识、方法的理解及相关技巧的运用；
4. 实用性强：强调工具和方法的训练，学员今天学完，明天就能用。
课程目标：
1. 了解全业务时期三大运营商渠道的现状及运营模式，明确一体化运营模式推进的方法；
2. 了解渠道引入的程序，掌握选择标准，渠道寻找、评估及合作谈判的实战应用方法；
3. 盘点渠道日常管理核心工作，学习合理安排工作，提升渠道走访的效率与效果；
4. 掌握渠道培训、销售辅导及促销策划与实施的方法，提升渠道主动营销的意识；
5. 掌握渠道氛围布置，如POP设计、活动主题设置，炒店的奇招妙用和终端营销四位一体法。
授课对象：湖南移动渠道经理、营业员、渠道支撑
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、实战模拟演练等方式
授课时长：3天（18小时）
课程纲要：
一、 水煮三国，全业务运营模式下渠道运营竞争态势分析
思考：何为全业务？
全业务给我们带来丰富的产品资源以外，还有什么？
携号转网对移动渠道的冲突以及应对的策略剖析
目前社会渠道运营合作模式现状
一体化运营模式的推进
一体化运营模式的定义及内容
一体化运营模式建立的方法
一体化运营模式的推进步骤
二、 渠道引入——如何选择合适的合作商
案例引入：《渠道经理小张的困惑》
渠道引入程序
渠道选择标准
小组讨论：我们需要什么样的合作商？
两大维度六个基本点
渠道成员寻找和评估
如何寻找合适的渠道成员
常用渠道成员的评估办法
渠道合作的谈判
合作商谈判关系矩阵
模拟演练：渠道网点谈判
合作商谈判六大阶段
合作商谈判技巧
渠道选择常见误区
案例分析：《无处不在的渠道网点》
工具：渠道规划实战表格
三、 渠道管理——渠道日常管理
渠道日常管理核心工作盘点
学员测试：你的渠道工作安排合理吗
渠道日常拜访常见问题
渠道日常拜访设计原则
渠道日常拜访“五三”动作
思考：为什么一项好的促销政策代理商却执行不下去？
与代理商老板的沟通模式与场景演练
与代理商店长或管理员的沟通模式与场景演练
与代理商员工的沟通模式与场景演练
案例分析：《忙碌的渠道经理小张》
四、 渠道培训——如何提升渠道的营销效能
渠道主动营销意识的培养
从被动营销到主动营销的观念转变
如何在主动营销中实现自己的价值
问题研讨：社会渠道营销人员主动营销存在的问题及解决方法？
渠道集中培训操作
渠道终端销售流程与话术的设计
渠道管理员现场教练的关键
现场教练的方法与技巧
代理商培训后的跟进
渠道政策、业务知识的解读技巧
渠道终端销售营销四位一体法则
4G时期客户关注点剖析
——网速快、流量大、资费低、终端多
思考：如何同时满足四大需求？
销售流程标准化
终端销售技能辅导流程
客户分类辨别
FAB、SPIN法应用
案例分析：某移动渠道管理人员对渠道营业员进行培训，业绩提高显著
渠道终端促销策划与促销实施流程辅导
POP设计的原理与成果展示
如何借助一些的时机
如何借助一些的噱头
演练：POP海报设计的“3个1”法则的运用
课堂演练：POP海报设计如何实现“利益做加法，投入做减少”的体现模式
效果呈现法则1：让顾客一眼能看懂
效果呈现法则2：不要让顾客有歧义
五、 实战辅导：
一、做到学中用，用中做，做中升，升中进。
实战内容主要涉及四大模块：
店面运营管理现场实践，讲师针对性指导
店面日常管理现场实践，讲师针对性指导
店面员工培训现场实践，讲师针对性指导
渠道引入、渠道维系的相关问题研讨，讲师针对性指导
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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