本课程区别于传统的手机终端营销模式和运营模式，通过手机终端营销工具化管理，简单化、直观化和效能化地提升4G手机终端的营销业绩。通过4G终端方法工具和话术来推动4G发展的领先地位。
【培训讲师】梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）
【课程对象】 厅经理、卖场营业厅管理人员、代理商、网点负责人、销售班长
【课程时间】 2天
【课程目标】
提升卖场营业厅人员手机终端营销的能力；
改进卖场营业厅管理者终端营销管理的能力；
掌握终端营销实战的工具，从技能到行动转化
学会建立手机终端营销系统化工具库和支撑库；
【课程特色】
区别于传统的手机终端营销模式和运营模式，本课程通过手机终端营销工具化管理，简单化、直观化和效能化地提升手机终端的营销业绩。
【课程大纲】
第一部分、4G发展在新型营业厅的定位与发展趋势
1、 电信运营商的竞争态势下渠道发展格局
2、 4G新型营业厅的定位及其发展趋势：
2、1 营业厅功能变迁
2、2客户在营业厅的需求变化
2、3 新型营业厅的转型与定位的发展
2、4 新型营业厅的终端发展思路
2、5 新型营业厅终端发展未来发展趋势
——标杆案例：江苏、浙江、广州、重庆新型营业厅发展定位
第二部分、4G终端营销高效能管理模式的转变——工具化管理
1、 手机终端的营销管理模式的利与弊
1、1传统终端营销模式：
——活动营销、政策营销、利益营销、直接营销
1、2传统的终端营销模式的好处：
——更快地销售和更快的利润回笼
1、3传统的终端营销模式的影响：
——客户难以满意、客户较难接受、客户流失严重
2、 4G手机终端的运营管理模式的利与弊
2、1传统终端运营管理模式是：
——激励管理、督导管理、团队管理、责任管理
2、2 传统的终端运营模式的好处：
——员工标准化和规范化管理
2、3传统的终端运营管理模式的影响：
——员工激励性有限、员工能力性有限、员工业绩提升有限；
3、 4G终端创新创新的管理模式——工具化管理和简单化管理
3、14G终端工具化管理模式
——通过工具化管理将手机终端营销从复杂化到简单化的转变；
——通过工具化管理将手机终端营销从简单化到业绩化的转变；
3、4G终端营销的工具化管理模式的价值：
——有效的员工能力提升；
——有效的员工正激励循环；
——有效的员工业绩提升模式；
4、 4G终端发展工具化和简单化管理的五大工具：
——用工具化的方法直观高效地解决卖场这五大难题，最终提升手机终端营销的业绩。
4、1终端营销难题解决工具：运营能力的提升
4、2手机优势介绍雷达图： 推荐技巧的提升
4、3手机高效营销流程导图：营销方法的提升
4、4手机服务管理工具库： 服务投诉的提升
4、5手机客户管理工具化： 客户管理的提升
第三部分、4G终端发展的工具化管理之一一——终端营销难题解决表
一、4G终端营销难题解决的关键作用：
1、1提升4G营销主管解决问题的能力
1、2推动4G主管解决终端营销的难题
1、3促进卖场营销人员提升解决终端问题的能力
1、4系统化地提升营销人员应对客户关于终端问题的能力；
二、终端营销难题解决工具制定的思路：
2、1步骤一：手机终端难题收集
2、2步骤二：手机终端难题分类——网络问题、资费问题、质量问题等等
2、3步骤三：难题方法的解决具体方法
—— 头脑风暴、标杆方法、经验解决、竞争实践等
2、4 步骤四：制定终端营销难题解决工具表
三、手机终端难题解决工具表：
3、1手机终端销售难题工具表的应用原则；
3、2手机终端销售难题工具表的更新方法：
——适用于不同阶段的不同客户的难题解决的解决
——适用于不同手机品牌和不同手机制式（3G或4G）难题的解决
四、手机终端销售难题解决工具表应用：
4、1团队讨论应用、个体工具制作、学员制定应用计划
4、2真实手机营销场景应用演练
五、终端营销难题工具表应用标杆案列：
标杆案例1——广东4G手机终端营销难题如何解决
标杆案例2——苏州某4G手机终端营销难题解决表应用
第四部分、4G终端发展的工具化管理之二——手机优势介绍雷达图
一、 现有营销人员的手机终端功能介绍的问题
1、1只介绍手机终端的基本功能；
1、2没有基于客户核心关注点来进行介绍；
1、3不能介绍出手机终端差异化的价值；
1、4不能让客户真正区分手机与手机间之间的本质区别
二、手机终端优势介绍的技巧学习：
2、1技巧一：手机五大优势价值的介绍法：
——如产品价值、服务价值、形象价值等；
2、2技巧二：手机四大成本控制的介绍法：
——如货币成本、风险成本、精力成本等
三、手机功能介绍价值呈现雷达图：
3、1工具一：手机终端功能介绍雷达图：
——绘制功能雷达图清晰地表达手机与手机之间的功能区别：
如CUP,像素、电池、内存等；
3、2工具二：手机终端价值介绍雷达图：
——绘制价值雷达图清晰地表达手机与手机之间的价值区别：
如p6与S4之间谁的总价值更大、谁的总成本更低；
四、手机终端优势介绍雷达图两工具的应用：
4、1团队讨论应用、个体工具制作、学员制定应用计划
4、2真实手机营销场景应用演练
第五部分、4G终端发展的工具化管理之三——手机高效营销流程导图
一、 手机高效营销流程导图的关键作用：
1、1提升卖场营销人员的销售成功效率
1、2推动手机终端营销的简单化、流程化、视图化；
1、3促进管理者对卖场营销人员营销问题的发现与管理
二、手机终端高效营销流量导图的技巧学习：
2、1技巧一：显性需求客户的营销流量导图：
2、2技巧二：隐性需求客户的营销流程导图：
三、手机终端高效营销流程导图的工具制作：
3、1工具一：显性需求客户的手机终端营销流程导图：
——导图思路：要否体验——要——体验促进
不要——挖掘需求
3、2工具二：隐性需求客户的手机终端营销流程导图：
——导图思路：没有需求——从另一个角度引导手机标
不要——引导流量的需求
再不要——引导保有的需求
四、制定手机终端高效营销的流程导图简单化话术：
4、1 制定两套应对不同类型客户的手机销售的流程导图
4、2 团队讨论应用、个体工具制作
4、3 方法和话术的应用；
4、4 真实手机营销场景应用演练
4、5 标杆案例：北京某4G手机终端营销流程导图
第六部分、4G终端发展的工具化管理之四——手机终端服务管理工具库
一、 制定手机终端服务管理工具库的意义：
1、1服务是推动手机终端的营销业绩提升的关键因素；
1、24G终端营销是销量提升的保障，服务是基础；
1、3个性化服务能提升整个4G的服务形象，从而提升手机销量。
二、手机终端服务能力提升的技巧学习：
2、1技巧一：手机客户的期望值管理法学习
2、2技巧二：手机客户的服务补偿法的学习
2、3技巧三：手机客户的虚拟领导技巧的学习
2、3技巧四：手机客户的管理心情技巧的学习
三、手机终端高效营销流程导图的工具制作：
3、1工具一：制定手机终端客户投诉处理流程
——作用：一是管理手机客户的期望值的方法；
二是让客户对我们卖场更有信心，推动手机的销量
3、2工具二：制定客户手机问题解决小册子：
——作用：一是提前给手机客户洗脑，说明我们的问题处理的方法；
二是让客户自己学会处理一些不能处理的问题
3、3工具三：制定员工应对客户投诉的管理流程：
——作用：一是明确客户投诉处理的步骤；
二是提升客户投诉服务的质量；
四、训练与应用手机终端服务管理的工具库：
4、1 制定手机终端服务管理的投诉制度与流程；
4、2 训练服务制度、流程应如何应用于手机终端营销中；
4、3训练服务制度、流程应如何应用于手机售后管理中；
4、4 演练一：真实手机营销场景演练；演练二：真实售后服务场景演练
4、5 案例讨论：满意终端客户服务的十个案例
第七部分、4G终端发展的工具化管理之五——手机终端客户管理工具化
一、 制定手机终端客户管理工具化的意义：
1、1确保区域的客户全部购买手机终端；
1、2推动卖场客户帮忙推荐与介绍手机终端；
1、3建立4G的品牌形象，本质上推动手机终端销量。
二、手机终端客户管理工具化的方法学习：
2、1技巧一：手机客户CRM管理能力提升
2、2技巧二：手机客户满意度管理提升
2、3技巧三：手机客户推荐与介绍的方法提升
三、手机终端客户管理工具化的工具设计：
3、1工具一：制定手机终端客户的CRM系统
3、2工具二：制定手机客户的客户维系检察表
3、3工具三：制定手机客户主动推荐的跟进小卡片
四、手机终端客户管理工具化的应用：
4、1 应用手机终端客户工具化管理的工具
4、2 指引手机终端客户工具化管理的原则和注意事项；
4、3 标杆实践：浙江某卖场客户工具化应用最佳实践
第八部分、工具化管理应用实战
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