【培训讲师】吕江老师(>>点击查看吕江老师详细介绍)
【培训受众】
零售企业营销总监、采购总监、营运总监、企划经理、策划/卖场主管、店长、中高层管理人员等
【课程收益】
一、了解优秀连锁零售管理正确观念,理解并运用及销售技巧辅导的方法和技巧,提升管理技能及业绩。
二、熟练连锁零售卖场规划,洞悉顾客消费心理,营造良好的连锁零售卖场氛围。
三、全程掌握连锁零售销售流程及各阶段应该掌握的顾客应对策略,并且导入团队管理。
【课程大纲】
第一讲、选址技巧
一、终端店面选址十大误区
1.不顾形象,徒求销量
2.迷信黄金地段
3.盲目进入竞争饱和区
4.偏离行业商圈定位
5.迷惑于客流量的表象
6.缺乏借势意识
7.广告空间考虑不足
8.低估消费购买惯性
9.忽视顾客消费便利性
10.不考察商业环境的未来变迁
二、店铺选址五要素
1.明确你的经营方向
2.测定客流量
3.考虑同类竞争关系
4.运输与仓储
5.安全问题
三、.三步选定门店位置
第一步:开店地区选择,市场区域分析
第二步:交易区域选择,商圈分析
工具应用:商圈调查分析表
第三步:地点|商店的具体位置分析
工具:新店开业筹备表
第二讲、人员招聘
一、 招聘渠道
1、 网站
2、 人才市场
3、 转介绍
4、 现场招聘
5、 挖角
二、岗位与职责
1、工作职责
2、员工手册
3、晋升通路完善
4、薪酬待遇
三、人员培训
1、新人入职培训
2、正式员工胜任力培训
3、职务轮换法
工具:新人培训跟进表
四、员工管理标准化
1、工作直方图
2、工作带教表
3、工作制度化
4、排班优化
案例:清扫工作
五、员工激励
1、薪酬激励
2、奖金激励
3、荣誉激励
4、旅游激励
第三讲、店铺现场管理
一、现场管理的关键要素有哪些?
1、卖场6S管理与形象保持
2、卖场照明如何管理?
3、背景音乐、广播内容如何选择和管理?
4、卖场温度、湿度的要求
5、现场其它服务配套设施
二、每日工作内容与流程
1、开门准备工作
2、销售汇报与分析
3、销售促进
4、日常事物的跟进
5、每日工作总结与汇报
三、现场服务
1、工作人员规范仪容仪表
2、规范服务标准
四、客户抱怨投诉处理技巧
1、处理客户投诉宗旨:客户满意最大 VS 公司损失最小
2、处理投诉的要诀:先处理感情,再处理事情
第四讲、销售管理与问题分析
一、店铺业绩模型的构成
1、销售业绩=进店率+成交率+成交客数+购买件数+平均单价
2、利润=销售额-成本
二、影响店铺的销售实现的因素分析
1、客流量
2、员工销售意识与能力
3、商品构成与适销性
4、店铺运营与工作分配
5、提升重复购买
6、提升连带销售
三、店铺销售健康指标的构成与分析方法
1、目标达成率、累计销售进度
2、同比增长率、环比增长率
3、客单价、连带率、商品销售平均单价
4、人效、坪效
5、会员数量、会员重复购买率
6、竞争对手数据收集
工具:销售报表
四、问题分析方法
1、对比分析
2、鱼骨图法
第四章、商品视觉营销
一、门店陈列布局
1、店铺卖场的构成解析
2、人体工程学在卖场规划中的运用
3、顾客行走路线的设计
4、考虑竞争对手的布局
5、空间的尺度与布局
二、店铺陈列的“三P”
1、VP
2、PP
3、IP
4、陈列的“三P” 在店铺的应用
三、“性感”陈列技巧
1、“性感”陈列之四性
2、“性感”陈列之三感
3、“性感”陈列在店铺的应用
抢答:三P的含义
四、不同区域的店面陈列与店面布局
1、主推陈列
2、焦点陈列
3、对比陈列
4、促销陈列
5、新品陈列
第五章、商品管理
案例:安踏店铺的货品已经陈列不下了
一、店铺的商品分析
1、存销比的分析
2、商品周转率
3、售罄率
4、ABC库存法
5、商品生命周期
6、牛鞭效应
7、产品结构分析
工具:售罄率统计表
二、货品数据分析结果对货品管理的作用
1、热销货品
2、销售正常的货品
3、滞销货品
三、店铺的库存管理
1、商品的损耗管理
2、先进先出原则
3、横看成岭侧成峰
4、商品的调配
5、主动促销
四、商品组合要素
1、品类组合的含义
2、品类组合的注意事项
案例:7-11货品管理的思路
集体讨论:物流如何优化?
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