培训讲师：张慧海老师（>>点击查看张慧海老师详细介绍）
培训时间：2天
培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
授课前言：
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
 海外客户拜访8项内容和8个步骤 ，如何顺利“激活”海外市场？
 如何通过构建“海外销售标杆”，促进客户更好实现海外销售目标？
 针对海外市场的不同客户，如何实施针对性策略，实现海外销售增长？
 如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？海外问题客户如何应对？
 如何处理海外渠道客户的销售冲突，化解异议，为海外销售再添活力？
 如何建立积极的海外渠道客户关系？ 如何制定年度海外客户激励计划？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外客户拜访及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制。
特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

课程收益：
 掌握海外客户拜访内容和方法，避免客户拜访无功而返；
 学习海外渠道“动销”技能，扶植客户，启动海外市场；
 学习海外客户沟通的5大场景，掌握不同客户应对策略；
 学会激活问题客户，化解渠道冲突和争议，提升销售业绩；
 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7种方式；
 学习Sales角色转换技能，构建和谐、积极海外客户关系。

课程大纲：
第一天
导言  海外渠道客户管理误区
 不想管/不让管/不会管
 丢渠道/ 丢市场/丢销售
 海外渠道管理3个阶段

一. 海外客户拜访内容/步骤
1. 海外客户拜访8个内容/目的
 考察市场——掌握趋势
 竞争表现——营销策略
 印证实力——客户定位
 了解需求——提供方案
 倾听抱怨——处理异议
 新的订单——销售回款
 客户激励——增进关系
 研究案例——积累战术
2. 海外客户拜访8个步骤
 客户拜访的常见误区
 海外客户拜访8步骤
 有效客户拜访的Tips
 海外客户拜访工作报表
3. 海外客户拜访的5大场景
 海外市场启动，新客户拜访
 挖掘市场需求，促进客户成长
 如何解决渠道客户成长中的问题？
 海外“问题客户”如何“激活”？
 如何处理客户授权异议和渠道冲突？

二. 海外市场启动，新客户拜访
1 海外市场启动步骤
 海外产品上市问题
 海外市场启动流程
 产品上市“8要素”
 “扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
2 出席海外新市场发布会
 回顾商务计划
 检视市场策略
 海外客户/产品发布会
 企业/产品E3宣讲法
练习：海外客户会议宣讲推介

三. 海外市场激活，促进客户成长
1. 现场拜访，挖掘需求
 转换身份：一线销售员
 转换思想：客户销售顾问
 海外拜访客户“3不，3多”
 立足客户需求，定制方案
案例：激光设备销售经理的经历
2. 如何建立海外销售标杆？
 海外终端卖场“激活”
 “卖场激活”3个衡量指标
 海外销售标杆的4项内容
 学习，积累，转化和沉淀
练习：海外销售标杆构建规划
3. 海外渠道 “点/线/面”管理
 面：海外市场渠道布局
 线：区域市场销售计划
 点：客户售点ABC分析
 打通客户进销存管理循环

四. 成长的烦恼，客户渠道典型问题
1. 典型客户分析：销售较好客户
 销售较好客户的诉求特征
 客户解析及相应销售对策
2. 典型客户分析：销售一般客户
 销售一般客户的诉求特征
 客户解析及相应销售对策
3. 典型客户分析：销售较差客户
 销售较差客户的诉求特征
 客户解析及相应销售对策
4. 市场促进 “5P营销魔方”
 “5P靶点”：2个人物聚焦
 产品导入：1个目标，4个要点
 价格策略：1个原则，8种选择
练习：海外“5P营销魔方”实践

第二天
五. 海外问题客户，如何 “激活”？
1. 何为海外“问题”客户？
 无增长客户
 纠纷及争议客户
 中断一段合作
2. 海外问题客户“激活”？
 深入一线，了解客情
 深入沟通，做足功夫
 内外结合，解决问题
 推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
3. 海外客户争议谈判技巧
 了解背景，把握人性
 尊重差异，理解不同
 追求双赢，展示利益
 善于造势，乘机拿下

六. 海外渠道客户冲突处理
1. 海外客户渠道冲突表现
 海外销售授权冲突
 销售产品及价格冲突
 如何看待海外渠道冲突？
2. 海外渠道客户授权技巧
 独家授权受制与反制效应
 “渐进式”独家授权谈判
 强弱：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
3. 如何处理渠道销售冲突？
 海外渠道经销商调整策略
 分化：海外销售冲突处理
 牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理

七. 构建积极的海外客户关系
1. 构建海外客户关系意义
 海外客户关系现实窘境
 构建积极客户关系意义
 客户关系管理三结合法
2. 海外业务员角色转变
 初阶Sales阶段
 成为海外“桥梁”
 晋升“海外客户大使”
3. 建立积极的海外客户关系
 打破关系僵局的6要点
 良好客户关系4个要诀
 客户关系管理3个禁忌
 海外客户服务立体营销
4. 海外客户激励7种方式
 客户激励就一定给钱吗？
 海外客户激励的原则
 海外客户激励E3法
 年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案

八. 海外渠道客户风险管理
1. 海外市场环境风险应对
 PEST风险防范
 汇率及汇兑风险
 市场准入/关税风险
2. 海外客户信用风险管理
 客户账期再认识
 客户欺诈识别及应对
 海外大客户“三高”风险
4. 海外客户“资产”管理
 经销商评估综合指标
 海外客户资产梳理矩阵
 海外客户运营管理升级
 海外业务员的5个角色
案例：B铸就俄罗斯第一品牌

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