《厂商共赢 经销商销量持续倍增路径》
主讲：梅明平老师——中国经销商培训第一人
培训时长：3天 18小时
一、 培训背景
经销商大会是企业展现厂家实力的重要时机，将经销商汇聚在一起，深入了解企业，分享企业获得的成就，以此证明经销商选择的正确性，增加经销商对企业的信心和忠诚度，是实现厂商共赢的重要举措。
作为厂家渠道管理者，你的经销商忠诚度高吗？你的经销商营销理念怎么样？你的经销商愿意组建团队去扩大分销吗？你有多少数量的“家人型经销商”？经销商愿意执行销售人员所传达的厂家政策吗？你的经销商在区域市场上发展的怎么样？
中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发课程——《厂商共赢 经销商销量持续倍增路径》，将用经销商的语言，以厂家立场，通过第三方角度来把握厂商的微妙尺度，为经销商提供一套系统而明确的经营发展思路与操作工具。
二、 面临问题
互联网时代传统经销商的生意越来越难做，越来越累，对未来没有信心；
经销商小富即安，缺乏激情，坐商行为严重，最后严重依赖厂家等靠要；
经销商忠诚度低多品牌经营，不重视厂家的新产品，导致销量持续下降；
经销商夫妻店模式转公司运营，不会现代管理，导致管理费用不断上升；
经销商不愿意开发分销或终端网络，区域市场竞争力下降，销量上不去；
经销商不配合厂家的销售代表，导致厂家政策难以贯彻，厂商矛盾加剧。
三、 课程大纲
第一讲 掌握品牌核心经营思路
【针对问题】
好品牌经常威胁我把我干掉，差品牌的产品经常卖不动积压在仓库，我到底该如何破局；
经销商年龄大了，也没有接班人，是大干一场，还是维持现状混一天算一天，小富即安；
厂家推荐的样板市场，让人耳目一新，样板市场在我区域将来赚不赚钱，我跟还是不跟；
经销商只愿意赚快钱，不愿意对市场长远投资，终端服务不重视，导致自身公司品牌弱；
经销商跟了厂家这么多年每年业绩增长平平，再这么跟着区域销量到底会不会快速增长。
一、经销商竞争阶段的经营模式
1、产品为王
2、渠道为王
3、终端为王
4、顾客为王
二、经销商竞争的终极战场
1、经销商的终极战场
2、经销商的营销目标
3、经销商的资源配置
三、定位是经销商业绩持续倍增的基础
1、什么是定位？
2、确定你要传递的定位
3、宣传定位是新型经销商的特征
四、经销商成为区域霸主才是最终的赢家
1、厂商长久合作理论——Y23理论
2、胜者为王赢家通吃是成功铁律
第二讲 团队管理提高公司效益
【针对问题】
经销商传统夫妻店小团队居多，厂家希望经销商公司化运营，经销商该如何去转型；
经销商虽然组建了业务团队，但员工的流失率非常高，经销商到底该如何留住员工；
为什么对员工好员工总是不领情？为什么员工做的事情总是不如意？该如何去管理；
厂家给了经销商年度月度任务，但经销商员工任务目标意识薄弱，如何提升积极性；
经销商作为公司老板，如何运用领导力来提升管理水平，降低管理成本增强凝聚力；
一、老板管理员工的2大思路
1、老板与员工的分工
2、高效老板使用的杀手锏
二、招聘员工的3大标准
1、适合中小企业员工的3大标准
2、中小企业招募员工的2大方法
三、培训员工的3大方法
1、培养接班人最有效的方法-授权
2、快速培养新员工的方法-传帮带
3、提高平均业绩性价比最高的方法-冠军复制
四、激励员工的4大方法
1、眼睛亮一点
2、帽子多一点
3、嘴巴甜一点
4、爱心广一点
五、员工绩效管理4个步骤
1、分解目标
2、更新方法
3、过程检查
4、结果处理
六、科学制定薪酬的6大要点
1、与同行比有优势
2、基层员工看重经济收入，中高层看重精神收入
3、采用“低工资+低奖金+高福利+高提成”好处多
4、部分收入在未来兑现可减少员工的流动
5、留下有潜质的新员工的秘诀是设计特殊人才奖
6、实实在在解决员工的困难可赢得员工的心
第三讲 渠道分销实现渠道掘金
【针对问题】
现在已经有了一些网点，有了业务量，分销网点到底需不需要再继续开发；
想开发网点，但没有规范技能，缺乏有效的攻破策略，如何快速开发网点；
分销网点是自己开发还是等待厂家开发，厂家推广大会，转介绍效果如何；
已经有了一些网络，也带来了一些销量，就开始尝试第二产业，如何破局；
开发了新网点，过几个月就死掉了，到底该如何去维护与管理他们，怎么办；
一、3个重要思想
1、金字塔理论
2、经销商成败的分水岭
3、分销渠道是经销商的核心资产
二、分销渠道开发
1、分销渠道最关心的4大核心问题
2、开发分销渠道的3大策略
三、分销渠道管理
1、客户管理的重要性
2、客户管理的2大原则
3、ABC客户分类
4、ABC客户分类管理法
第四讲 销售计划振奋销售激情
【针对问题】
经销商不会做销售计划，员工没有压力，员工没有成就感，如何科学设计计划；
员工工作缺乏激情，同行比较工资，有什么样的薪酬体系能让员工疯狂的工作；
一、销售计划管理奥秘
1、8大步骤科学分解销售计划
2、4种方法严格跟进销售计划
3、6大要点高效管理销售计划
二、让销售员工疯狂的薪酬设计
1、薪酬设计的6大方案
2、薪酬设计的6大关键点
第五讲 导购技巧保证门店销量
【针对问题】
店员的文化素质低，接受正规销售技巧培训少，好不容易来了顾客，成交几乎没有；
想培训店员，想规范的引导店员导购做销售，缺乏一些系统有效的沟通技巧及规范；
成交是整个销售过程的核心，面对各个类型客户，如何让客户快速成交，有哪些方法；
一、完整销售过程的时间分配标准
二、Q-FAB法则
三、CPLA流程
四、催促成交法
第六讲 优质服务稳固客户群体
【针对问题】
超过70%的人之所以在你那买东西是因为喜欢你，信任你，如何让客户喜欢你信任你；
经销商也知道服务的重要性，却不知道如何给客户留下好印象，创造轻松愉快的氛围；
整个区域门店装修产品同质化，有的门店生意火爆，他们有哪些特殊的地方值得学习；
一、门店服务的重要性
1、优质服务是利润的源泉
2、优质服务可以带来回头客
二、导购服务的5S原则
三、售后现场服务五要点
四、门店的6项特色服务
第七讲 库存管理优化资金周转
【针对问题】
我的仓库库存了多少产品，都存了多长时间了，占用了多少资金，心中没个数；
年终盘点时才发现，一年下来没赚多少钱，赚到的钱都在货里，而且是滞销品；
有的产品很紧俏，有的产品利润很高，有的产品量很大，我该如何有效的去管理；
一、仓库管理要考虑的4大因素
二、ABC库存管理法的定义
三、A类产品管理的方法
四、B类产品管理的方法
五、C类产品管理的方法
第八讲 查看报表监控经营风险
【针对问题】
财务报表那么多数字看不过来，也没有专业的财务知识，要把握哪些关键的节骨眼；
促销活动越做越多，我的产品打折去销售，等活动完之后，最后才发现自己亏损了；
名牌产品利润率往往较低，为了增加利润率放弃品牌产品的做法行不行，怎么核算；
都说要提升综合毛利率，有没有一些实战可行的方法，即使提升一点就是很多利润；
一、资产负债表
二、损益表
三、现金流量表
四、关于毛利的3大警告
五、综合毛利率的定义
六、提升综合毛利率的4种方法
第九讲 成功经销商的四大特质
【针对问题】
与我们合作的经销商没有发展远景，缺乏创业时的激情，思想陈旧不愿意去改变；
经销商新产品动销不好，埋怨厂家。竞品销售很好，说厂家的促销不好，怎么办；
市场出现窜货现象，动不动指责厂家。完不成任务，指责厂家任务过高，如何破；
经销商资金不多品牌多，不断寻找新项目，哪行都是门外汉，怎样聚焦一个品牌；
一、拥有长期而明确的目标
1、没有目标的经销商的表现
2、树立明确的目标才有未来
二、要成为一名成熟的经销商
1、不成熟经销商的表现
2、成熟的经销商才能掌控自己的命运
三、专心、专一、专业
1、花心经销商的表现
2、只有专家才是赢家
四、与时俱进，养成学习的习惯
1、不爱学习的经销商的表现
2、学习的方法
第十讲 同心同德打造厂商共赢
【针对问题】
经销商不重视不完成厂家的销售任务，导致厂家销量往下滑士气低落；
经销商截留厂家促销品各种促销资源，导致厂家促销不到位效果不佳；
经销商的窜货屡禁不止低价时有发生，导致厂家整体经销商利益受损；
经销商不配合不服从厂家的销售代表，导致厂家销售政策贯彻不下去；
一、保证完成厂家销售任务
1、销售任务对厂家的影响
2、完成销售任务要注意
二、高效利用厂家促销资源
1、不截留赠品
2、不截留费用
3、不变相获利
三、坚定维护市场流通秩序
1、不窜货
2、不低价
四、密切配合厂家的销售指导
1、与厂家销售代表处理好关系
2、多从厂家销售代表了解厂家的信息
3、充分利用厂家销售代表手中的资源
讲师介绍：中国经销商培训第一人——梅明平老师
【个人简介】
梅明平，中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。
梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”从事培训咨询工作多年，现任新蓝海营销管理咨询公司总经理，是新蓝海经销商培训学院创办人，《新蓝海》杂志创办人。
【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、渠道战略制定、渠道设计、区域市场开发等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，系统专业，自主创新，见解独到。
【专业实战】
梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一专注于经销商领域的资深专职培训讲师。他深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，以统领全局的高度把握厂商关系要脉。作为中国经销商培训的领军人物，独创《经销商渠道掘金》实战系统模型，为国内广大经销商提供科学方法，迅速突破瓶颈，全面解决难题，帮助他们做大做强做久，实现企业家理想。
梅明平老师，不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，形成适应经销商群体的知识体系，倡导中国企业优化经销商管理模式，打造分批次、阶梯式、系统化的经销商培训工程，从根本上实现经销商培训的重要意义，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，帮助经销商真正提升、蜕变，在激烈的市场竞争中，降低风险，正确决策，保持核心竞争力，走可持续发展之路。
【授课风格】
睿智大气，深入浅出，风趣幽默，课程生动，案例丰富，以融会贯通的经典思路，独具创新的核心理念，专业完整的理论体系，行之有效的操作方法，落到实处的授课效果，深受经销商与企业的欢迎和喜爱，获得一致赞誉。
【培训经历】
梅明平老师培训过千余家企业的经销商，足迹遍布全国100多个城市，受益学员十多万人，服务过的代表性企业包括（部分）：
康师傅、旺旺食品、思念食品、雨润集团、蒙牛乳业、汤臣倍健、加加酱油、涪陵榨菜、黄鹤楼酒业、泸州老窖、稻花香酒业、劲酒酒业、燕京啤酒、青岛啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安纸业、东洋之花、雀氏集团、三鼎织带、艾丽碧丝、姗拉娜、上海高姿、珀莱雅、东鹏陶瓷、诺贝尔瓷砖、汇泰龙、圣象地板、嘉宝莉漆、雷士照明、欧普照明、九牧洁具、欧联卫浴、玛堡壁纸、格力电器、美的电器、九阳家电、创维彩电、老板电器、新飞电器、苏泊尔电器、先锋电器、七匹狼男装、劲霸男装、鸿星尔克 贵人鸟、浪莎袜业、红蜻蜓、康奈鞋业、意尔康鞋业、全友家私、双虎家私、圣奥家具、柏森家具、晚安家居、大自然床垫、舒达床垫、伊百丽家具、大北农集团、隆平高科、住商肥料、瀚生农资、海大集团、正大饲料、伟嘉集团、文胜肥业、石头记、思科、齐心文具、酷比手机、大运摩托、绿源电动车、邓禄普轮胎、一度传媒等等。
客户反馈（部分）
益海嘉里食品营销有限公司 营销副总 赵红梅：
梅老师讲的非常实用，系统性的学习了线上线下渠道融合的方法，理论知识+实践应用，回去后可以在公司加以运用。营销渠道的权力、返利、促销、绩效评估等模块非常实用，做好了也就真正实现了厂商共赢。
深圳创维 营销副总 李清海：
梅老师对互联网时代渠道的冲突与解决方案有独特的见解，为渠道融合与发展提供了理论联系实践的应用指导，同时梅老师所讲的渠道的返利系统、促销系统等有很强的应用意义，对渠道管理的体系建设有很好的指导意义。
上海正克电器有限公司 销售总监 周万福：
梅老师的课程理论联系实际，实用，简单，学以致用，提升我们对经销商的管控能力，为企业创造可持续价值！
广州福田电器有限公司 客服部经理 莫永菊
课程的每一节内容都与我的工作息息相关，而且发现我们现在工作中存在的大量误区，找到了工作中出现问题的根源，并且给出了能够执行的、可以落地的、易操作的解决方案，例如：渠道权力。我司经常为在经销商面前没有权力，我们定的制度在经销商面前没有执行力、没有威慑力而苦恼，说的话，没有作用。但学习后知道了，权力是设计出来的，用则有，不用则无。并且老师教了很多权力设计的方法，帮我们解决了很大的困扰，使我们豁然开朗。
广州汇泰龙集团 董事长 陈鸿填
梅明平老师的培训，充满激情，深刻、幽默、真实，风度翩翩，不愧为经销商培训第一人！
美多裕门业 总经理 林龙智
听了梅老师的课，更让我有信心做好做大美多裕品牌，谢谢您！
住商肥料中国企业集团 副总裁 李晖
梅明平老师思路清晰，案例生动，贴近实战，对提升经销商的管理水平很有帮助。
安徽隆平高科 总经理助理 崔广海
梅老师课件设计针对性强，符合经销商当前的需求，讲解深入浅出，风趣幽默，通俗易懂，案例经典，真实可信，传授的方法和技巧有一定操作性，现场互动，气氛活跃，学员兴趣高。
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
