培训讲师：李健霖
课程简介：
谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。
本课程针对的是商务谈判代表在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的商务培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和商务谈判的学员。
课程收益：
1、掌握高效的沟通谈判策略
2、提升沟通水平和客户谈判技能
3、看到优秀谈判人员的特质
4、谈判高手成功的三个要素
5、成功的法则
6、双赢谈判金三角
课程对象：
商务谈判人员、销售人员、销售管理者等
授课方式：
课程以现场讲授、工具，流程的讲解与演示、实际案例互动分享，演示讨论、多媒体播放、游戏互动等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。重点强调：枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发，既保持工具流的整体系统性，又不失讲解的生动化。
授课时数：2天（12H）
课程大纲：
第一章、商务谈判高手谈判技巧秘籍
1、时机的运用
2、方法的运用
3、综合运用七种技巧
4、成功的4种因素与关键
5、有效地处理对方的拒绝
6、如何有效地拒绝对方
7、僵局的形成及处理技巧
8、策略=程序=目标=技巧？
9、十种有效的谈判技巧
10、劣势下的谈判策略
11、均势下的谈判策略
12、优势下的谈判策略
13、对付不同谈判者的技巧
第二章、商务谈判的准备阶段
1、商务谈判的基本原则
2、商务谈判的主要内容
3、如何确定谈判的目标
4、怎样评估谈判对手
5、如何收集竞争对手的情报
6、谈判对象，时空，方案，底线的选择
7、谈判中的角色以及策略的制定
8、怎样拟订谈判议程
9、如何营造良好的谈判氛围
第三章、商务谈判的开始阶段
1、三种不同的谈判气氛
2、怎样解读对方身体语言
3、谈判人员的要求
4、双方需充分交流的四个方面
5、开场呈述
6、谈判者应考虑的因素：
第四章、商务谈判的报价阶段
1、谁先报价
2、如何处理
3、怎样报价
4、原则
5、应对报价
6、日本与欧洲的报价方式
第五章、商务谈判的磋商阶段
1、还价前的准备
2、让步策略
3、如何迫使对方让步
4、如何阻止对方进攻
第六章、谈判的评估调整阶段
1、如何面对不同类型的谈判者引言
2、将面临的困难和解决方法
3、如何强化自身的优势
4、如何削弱对方的优势
第七章、商务谈判的结束阶段
1、结束的时机
2、结束的5种方式
3、结束签署前常犯的8种错误
第八章、商务谈判过程中的注意事项：
1、谈判时应注意的5个问题
2、谈判时不应提的5个话题
3、谈判时不应做的5个动作
4、商务谈判中情感的运用
5、成功谈判的最后忠告
讲师推介：李健霖
实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
大客户关系拓展与管理倡导者
中兴通讯学院营销讲师
耶格系统销售成功八步企业传承者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
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