海外市场拓展及客户渠道建立实战,张慧海授课

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海外市场拓展及客户渠道建立实战

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

培训讲师：张慧海老师（>>点击查看张慧海老师详细介绍）
培训时间：2天
培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
授课前言：
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在：
 海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？
 如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？
 如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？
 选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？
 海外客户商务提案需要做哪些准备？如何提升客户开发的成功率？
 海外渠道客户沟通有哪些技巧？如何化解客户沟通中的各种疑问？
 海外客户销售隐藏哪些风险？如何处理海外销售的渠道冲突难题？
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：
 学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；
 学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；
 掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；
 客户商务开发提案2+5法则，提升客户提案成功率；
 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；
 海外渠道客户冲突的化解，学习预防客户销售风险。

课程大纲：
第一天
一. 海外市场拓展策略规划
1. 导言：海外营销变革挑战
 传统出口业务的困境和挑战
 石化行业海外营销机遇和挑战
 海外营销转型升级策略解析
2. 海外业务突围 —“销售前移”
 “坐商”—“行商”
 从2P营销到5P营销
 销售前移的变革要点
 销售前移4阶段8步骤
3. 海外市场调研4个要点
 海外市调视觉：PEST+5P
 海外市调主干：PI3C
 海外线下调研5种方式
4. 海外市场拓展策略拟定
 立足“我的领地”，心中有数
 海外市场SWOT分析和营销策略
 海外区域市场拓展商务计划简报
练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器
1. 海外产品推广8大工具
 请进来，走出去
 海外标杆营销
 产品培训营销
 学术会议营销
 海外专家营销
 借势海外媒体
 海外事件营销
 海外社交媒体
2. 海外社交媒体营销
 Linked in高级营销
 海外营销4项标配
 企业/个人自媒体推广
3. 高价值客户立体搜索
 搜索引擎初排查
 海关数据找线索
 社交媒体沟通
 海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
4. 海外“3+2”立体营销
案例：海外“3+2”立体营销

三，海外市场“渠道掘金”
1. 海外渠道结构/要素分析
 海外渠道角色分析
 渠道客户洞察：横向/纵向
 影响渠道商合作7个要素
 海外渠道开发策略及趋势
2. 如何制定差异化客户渠道政策？
 渠道开发趋势：3项关注，2个不取
 海外渠道设计的“三板斧”策略
 海外渠道通路设计/检测5个原则
3. 海外渠道客户考察选择
 海外代理/分销商选择误区
 海外客户渠道的甄别和分析
 选择海外经销商的9个要素
 目标代理商选择“高/低”要诀
 海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择

第二天
四，海外客户3+5商务提案
1. 海外客户提案SACCG法则
 PPT：企业/产品介绍-英文
 Sample & Field Test：样机/测试
 Spec：产品主要指标
 Leaflet & Video：单页/视频
 Q&A：客户常见问题及解答
练习：海外企业及产品推介技能
2. “3步走”客户提案策略
 客户谈判“3步走”意义
 关键人物及客户运营调研
 需求转化提升为产品方案
 拟制商业策略内部/侧面验证
3. 海外客户提案的5项要素
 “5要素”组合提案内容
 客户三种需求的挖掘方式
 营销经理容易犯的几个错误
 海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户2+5商务提案模拟