培训讲师：梁宇亮（>>点击查看老师详细介绍）
课程目标：
1. 了解渠道布局规划的原则与方法，通过沙盘模拟提升渠道布局规划的能力；
2. 了解渠道资源的协调利用方法，通过沙盘模拟，提升渠道资源的有效利用能力；
3. 了解渠道沟通协调的工作方法，通过沙盘模拟，提升渠道利益、情感、问题的沟通解决能力；
4. 了解渠道促销指导、培训教练的方法技巧，通过沙盘模拟，提升执行效果及渠道创造价值的能力；
5. 了解渠道满意度与忠诚度管理的方法与技巧，通过沙盘模拟，加强渠道的掌控力度；
6. 通过沙盘模拟，掌握渠道业绩提升的关键因素与关键步骤。
授课对象：社会渠道经理、渠道总监、区域营销中心经理、区域营销经理
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式
授课时长：2天（12小时）
课程纲要：
沙盘导图与流程：
渠道指标下达——渠道关系沟通——渠道利润管理——渠道业绩提升
渠道帮扶管理——渠道营销推动——渠道能力提升——渠道督导总结
一、课程收益
1、重塑渠道经理角色：从“要我怎么做”到“我应怎么做？”
2、提升关键技能：从系统的经营管理到精细的传播推广；从理性的指标推进到感性的关系经营；从卖点提炼的知微到促销组织的见著。
3、 渠道综合管理能力提升：加强渠道的掌控力度、提升渠道创造价值的能力、提升渠道的执行效果等；
二、渠道沙盘关键案例与授课逻辑（部分）：
渠道沙盘案例：
沙盘案例一：渠道指标下达
ABB专营店在市（县或镇）区的热闹街区上，4G时代因为政策没有以前好，公司成本也不断控制，而且新的4G手机和流量并不好卖（如许多地方还没有4G网络，客户不接受流量等），导致ABB的老板李老板觉得现在做运营商不怎么赚钱了。ABB现在主要销售翻新机和窜货机来维持店面的经营。
渠道经理小王最近接到公司的新政策和新指标，希望向李老板下达新的指标推动他来完成任务，也希望通过新的政策来激励他完成指标。
如果你是渠道经理小王，你如何向渠道老板李老板或店长罗店长下达指标和讲解政策？
沙盘案例二：渠道关系沟通
你小王通过指标的下达和政策的讲解后，一周会去ABB店面进行四次督导帮扶，要求李老板完成业绩。但当你去的时候，李老板的积极性不高。李老板觉得新政策并不好卖，业绩很难完成。
你如何与李老板沟通，让其配合我们的工作？
沙盘案例三：渠道利润管理：
李老板觉得自己的网点现在不但没钱挣，而且还要赔钱。因为现在的人工，水电、铺租等费用不断提高，而代理的佣金不断减少，投入产出比不成正比。
你通过什么方法让李老板明白如何赚钱呢，知道如何赚钱？
沙盘案例四：渠道业绩提升
当你小王清晰地告知渠道老板李老板具体怎样赚钱和赚钱的方向时，渠道老板的信心大增，李老板要求你在赚钱的方法上帮助他对网点进行整改，通过整改网点来提升网点的营销能力和赚钱能力。
你如何帮助李老板来进行网点的整改与营销效能提升呢？
沙盘案例五：渠道帮扶管理
你希望通过政策的简单化、产品的简单化、营销的简单化、激励简单化和渠道管理的简单化来进行有效的帮扶。
如果你是渠道经理小王，你如何进行渠道帮扶的五化工作？
沙盘案例六：渠道营销推动
通过你的渠道帮扶，网点的营销和管理都比较规范了。你希望规范渠道的营销，所以你在网点现场开展流量营销、宽带营销、三换营销以及4G手机营销；通过你营销的积极性带动营业员，通过你的营销技巧来指引营业员。
如果你是的小王，请你在营业厅开展现场营销、二次营销和转介绍营销。
沙盘案例七：渠道能力提升
如果你是的小王，请你在营业厅现场教会老板相应的营销技巧，让老板有信心和有能力，并将方法都会员工。
沙盘案例八：渠道督导总结
当你的帮扶和指引达到一定程度时，ABB网点终于提升了渠道业绩，李老板也坚持配合我们的工作了，ABB网点成为你所管理网点的标杆。你希望通过规范化标准化的督导来巩固ABB的业绩，同时你希望通过ABB的标杆经验来总结出一套有效的渠道督导表格，从而来督导其它网点。
如果你是的小王，请你制定规范化的督导表格。
三、课程特色
1. 内容特色---客观真实，故事性强
本课程将以一个渠道经理的角度和视野展开。通过其学习成长和渠道管理的历程来贯穿整个课程。客观真实、故事性强。不仅能使参加培训的学员有感同身受的参与感，而且能够把所讲的知识和案例完美的结合，让学员明确课堂所讲的工具和方案如何在实际工作中应用。
2. 过程特色----思维碰撞，生发智慧
2.1互动性强：本次课程中，特别注重互动，通过理论讲授和互动的相互结合，模拟实际工作，把所学及时转化为所用。
2.2案例丰富：授课过程中有大量的案例回顾和展示，这些案例是课前实地收集的案例，保证学员的参与度和案例分享的实用性。
2.3贴近实际：定制性的课程开发和高效的互动以及案例的分享交流，保证了课程与实际工作的贴合度。
四、课程关键知识点：
第一部分、渠道的布局规划
区域渠道布局的原则定位
市场占有原则
客户优势原则
资源选择原则
渠道布局合理性的关键指标
渠道资源标杆、管理支撑标杆、市场指标
规划渠道布局的方法
人流分布法、重点分布法-方法、模拟练习
人口分布法、距离分布法、竞争分布法---方法
优化渠道布局的方法步骤
理想布局、现状比较、优化选择---方法、工具
模拟练习：XX渠道布局优化
沙盘：渠道经理在渠道布局中的问题解决与沟通
第二部分、渠道的资源协调利用
讨论：我们可利用资源有哪些？
渠道资源整理
资源的属性
有限资源利用的原则
有效利用资源的方法
资源配置与产出的对接
问题研讨：目前渠道可用资源与资源需求的差距，如何处理？
案例分析：XX协调资源引导渠道营销
沙盘：渠道经理与代理商及公司进行资源协调
第三部分、渠道的沟通协调
渠道利益沟通
显性利益与隐性利益（品牌、形象、口碑、合作等）
利益说明（涉及到客户、产品、市场、利润、销量等）的内容和方法
利益分析（当期、长期、相关拉动等）的内容和方法
案例：利益沟通的作用
渠道情感沟通
情感沟通的核心：寻找共通点
情感共通点的聚焦方法
建立共通点三步法
渠道问题沟通
发现问题：渠道常见冲突问题归纳
解决问题的沟通大法
沟通的技巧：提问技巧、引导技巧、共识技巧
大练习：冲突情境下的沟通应答话术整理
沙盘：渠道经理与不同类型代理商的高效沟通沙盘
第四部分、渠道的促销指导
案例导入----有效营销的关键要素有效管理
人的要素管理
营销现场的人员管理
促销的人员安排与组织
地的要素管理
营销环境的生动化管理
营销现场的听看用设计规范化管理
时的要素管理
营销活动的时机把握与选择
促销的时间选择
事的要素管理
渠道店员激励
促销客户激励
经销商的利益沟通
物的要素管理
物料规划与整理
营销活动组织、策划与项目管理
营销活动的项目化管理
沙盘：渠道经理现场营销指导与现场营销
第五部分、渠道的培训教练
针对目标客户的好产品：新产品、新政策目标客户的识别
好产品要会包装：目标客户卖点展示的方法
好产品不比不知道：目标客户优势比较的方法
产品营销策划的要点：目标客户利益分析
渠道传播与培训的步骤：讲解、示范、应用、校正
前瞻性研讨：结合营销政策的手机销售培训？
热销手机传播培训练习：讲解、示范、应用、校正的应用
沙盘：渠道经理教练演练与对比效果
第六部分、渠道的关系维系
渠道成员的期望值管理
渠道满意度获取方法
渠道忠诚度测试方法
如何与渠道不同成员打交道
优质全都服务赢得渠道满意
如何通过优质服务提升渠道成员忠诚度
长期关系的经营
关系经营的原则
方法举例：关系经营的几招
沙盘：渠道经理如何与代理商建立高效的关系
五、课程回顾与问题解答
沙盘全流程的回顾与反思
沙盘全过程能力与工具的总结
沙盘全过程技能的模板化总结
沙盘中不足与细节点评
沙盘总体总结与行动计划制定
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：