【培训背景】
移动互联网时代，传统的以4P为导向的营销方式来提升划小区域业绩越来越困难，而移动联网思维时代开放、平等、协作、分享的思维模式逐渐影响着电信运营商客户，作为电信营销人员也需要用移动互联网的经营方式“专注、极致、口碑、快”来发展和影响客户，提升划小区域营销的业绩。
【培训目的】
1、了解移动互联网对电信行业的影响；
2、培养互联网思维下的电信发展新思维；
3、掌握推动划小区域业绩的新的营销思路和营销方法
4、掌握基于互联网思维来提升划小区域营销的业绩
【适合对象】市场管理人员、划小区域营销负责人、集客主管、渠道主管
【培训课时】2天
【培训模式】情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划
【培训大纲】
第一部分、移动互联网对电信运营商的影响：
1、互联网时代改变了各个行业的发展：
1、1那些被改变的行业：
1877年《华盛顿邮报》
MOTO、诺基亚、索尼、北电、阿良
国美VS苏宁
格力VS小米
银行VS余额宝
1、2、电信运营商受到移动互联网行业的影响:
微信对电信运营商语音业务的影响
阿里、京东对电信运营商内容应用的影响
百度、020对电信运营商位置和大数据应用的影响
互联网虚拟运营商对电信运营商融合业务的影响
支付宝对电信运营商移动支付的影响
2、电信运营商应对移动互联网的挑战的五大出路：
专业智能管道的发展战略
特色内容平台的发展战略
流量银行整合的发展战略
基于新技术的发展战略
基于大数据的行业合作的发展战略
第二部分、移动互联网对电信运营商客户的改造：
1、互联网推动个人客户和企业客户的变化
2、丰铙唤醒了消费者主权的到来
2、1消费者重获主权
2、2难以维系的垄断
2、3媒体的话语霸权分崩离析
2、4客户为中心的改变
2、5移动互联网推动新的客户影响圈子的建立
3、电信运营商对于客户的管理的改变：
由保有客户到管理客户期望值的改变
由维护客户到为客户赠值的改变
由为客户省钱到为客户的赚钱改变
由发展客户到影响客户的改变
由综合的信息专家到综合的顾问专家的改变
由发展长期的关系到发展客户的终身价值的改变
4、电信运营商客户管理者管理角色与管理方法的改变：
4、1电信运营商客户管理模式的改变
4、2集团客户的开拓--维系--发展--管理的方式
4、3个人VIP客户的价值管理方式
4、4 个人客户的需求管理方式
4、5案例：某电信运营商客户管理方式的改变
第三部分、互联网思维业绩提升之一：以“专注、极致”的思维为客户提升差异化的产品
1、以“专注”思维向客户提供差异化的产品：
2、专注思维包含两种思维模式：
3、专注思维模式一：标签思维：
——案例：百度、QQ、阿里的标签思维
4、向客户提供客户最关注的产品
了解客户的核心需求
让客户形成标签思维：
案例研讨：如集团产品的标杆化形成标签思维；
案例研讨4G终端宣传的标签化
5、专注思维模式之二：简约思维：
案例：HAO123思维、菜果、SURFACE
案例研讨：向集团客户提供最能满足其核心需求的产品
6、极致思维模式之二：痛点思维：
案例：微信的发展，3Q大战、360改变杀毒市场
寻找电信运营商客户的痛点所在。
基于电信客户的痛点开展营销
案例研讨：4G手机客户的痛点所在
案例分享: 不同行业的集团客户的痛点所在
政府行业的服务转型之痛、银行行业的互联网转变之痛、
企业信息化管理之痛
第四部分、互联网思维业绩提升之二：以客户体验的思维来提升划小区域业绩
1、做产品的本质是提升产品体验
2、产品体验的3+3法则：
2、1产品体验的三个层面
2、2产品是一个有机生命体
2、3极心体验：做重你的模式
——案例分析：爱康国宾的创业故事
3、电信营销的关键不是产品做了什么，而是客户体验了什么
4、电信最佳营销方法不是关注产品的体验而不是产品本身体部分。
5、产品体验的关键能力：
5、1客户体验不能只局限功能，而要着眼于产品的使用全过程。
5、2 卖场4G手机如何给予客户极致体验
5、3集团信息化产品如何管理客户的体验
5、4客户接触产品信息、购买、使用以及使用整个完整的过程体验管理
案例分享：通信用户的体验过程管理流程
标杆学习：菜果专卖店的体验流程
第五部分、互联网思维业绩提升之三：以客户管理的思维来提升划小区域业绩
1、客户管理的误区：
——客户是上帝
——“客户是上帝”是怎么来的？
——客户真的是上帝吗？
2、客户不是上上帝，而是第一位
3、客户是货币持有者，而不是“货币选民”
4、移动互联网客户思维的三大特征：
4、1特征一：客户思维是一种打动的思维
4、2特征二：客户思维是信任与认同的思维
4、3特征三：客户思维是社群运营的思维
4、4案例1:客户成就小米：
4、5案例2：从众筹出发100个梦想的赞助商
5、电信营销人员应基于客户为中心来进行营销
5、1 电信客户为中心的营销原则：
原则一：自己首先是客户；
原则二：站在客户的角度看待问题；
原则三：客户体验是一个完整的过程；
原则四：追求效果，不做没用的东西；
原则五：发现需求，而不是创造需求；
5、2 案例研讨：如何基于不同客户的分类来有效管理客户的满意度
第六部分、互联网思维业绩提升之四：以客户传播思维来提升划小区域业绩
1、传统的营销思维的误区：营销是一种告知的思维。
——通过大量的广告、促销、上门来告诉客户价值
——案例：微软SurfaceRT的失败
2、建立新的营销模式：以客户传播来提升划小区域业绩
2、1建立电信的粉丝圈子：
案例：小米的粉丝经营与荣组儿：微博拉新、论坛沉淀、微信客服
2、2建立电信的社群影响：
案例：电信公司的社群俱乐部的建立与维护
2、3形成电信公司的传播圈子：
案例：如何确保每一位用户都帮忙进行产品与品牌传播
3、开展新的客户拓展模式
过去：广告中——传播——扩散——销售
现在：忠实——扩散——更多忠实
4、通过客户的传播来建立产品和个人的品牌力
4、1品牌是客户赋予的
4、2通过传播来建立客户群体来拓展划小区域业绩
案例研讨：电信个人客户圈子建立的方式
案例研讨：如何针对流量客户来进行传播影响
【报名咨询】
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