培训讲师：台湾刘成熙老师
培训背景：
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧（工业品营销七步法）所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。
本案经我司贵司需求拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
课程目标：
 掌握选择目标市场及营销规划；
 学会工业品营销商机发现与确认；
 主导销售进程-学会高效拜访客户；
 懂得解决方案与呈现技巧；
 学会高效商务洽谈的技巧；
 如何获得客户承诺快速成交，有效应对客户的技巧；
 学会处理客户异议，提高客户服务技巧。
课程特色：
 针对工业品营销/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。
 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。
 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。
 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。
 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。
讲师风格：
 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。
 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。
 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。
 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。
 由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象：
 销售骨干、 销售经理、销售总监
授课时数：
 1天6小时（AM9：00-12:00;13:30-16:30）
课程大纲：
（依步骤实战进行）
第一步：目标市场选定及营销规划
一. 快速变化的市场
二. 工业品营销的特点      
三. 工业品营销策略四个核心
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
四. 工业品营销规划-客户与潜在客户-核心四问
 谁是公司当前的客户
 客户为什么购买你的产品或服务
 客户是如何做出选择的
 谁是你的潜在客户
 思考与讨论
五. 营销透视与管理-工具
 行业市场情报收集与分析工具
 现有市场竞争分析工具
 竞争对手情报收集与分析
 市场情报的判断、说明
 市场情报说明中6P的运用
第二步：工业品营销商机发现与确认
一. 工业品营销商机的流程分析表单
 收集客户全貌信息
 分析客户SWOT-工具
 预测客户潜在需求
 了解客户现状
 发现问题/困难
 确认客户需求
 说服客户对我们的产品/服务感兴趣
 引导客户承诺
 确认商机
第三步：客户拜访与需求挖掘技巧
一. 开发客户的技巧
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
二. 以客户为中心的业务开发流程
 充分的准备-了解需求-漏斗分析工具
 卖点提炼-独特销售主张-USP工具
 人性化的开场白和问候语-练习
 探询客户的真正需求
 产品陈述技巧-FFAB法则
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 准成交机会的确立
三. 工业品顾问式营销技巧
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
四. 发掘需求的2个层面
 客户的需求层面分析
 客户潜在需求
 倾听的重要性与选择性
 化隐藏性需求为明确需求
 化目前需求为长远需求
 化个体需求为整体需求
 运用总结技巧引导解决方案
第四步：解决方案与呈现技巧
一. 确认解决方法和计划说明
   FFAB话术的制作及运用
  介绍解决方法的五个步骤
  介绍之前的状况模拟、预习
  可能的障碍与商情搜集 
二.    介绍解决方案五个步骤
   产品展示的准备、过程说明
 产品展示的注意点
 如何准备产品展示的技巧
 特性与利益的关联
 将产品特性转换成利益
 现场展示简报技巧演练
三. 强化竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
四. 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
 用存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
第五步：客户反馈与商务洽谈技巧
一. 如何获得客户的认可
 拉拢客户
 影响客户
 全方位呈现产品及公司
 巧妙获得客户的认可
二. 谈判的三大黄金心态
 亲和力---成功商务说服的前提
 注意力与事实
 有效果比有道理更重要
 如何与客户双赢或多赢
三. 商谈的策略
 说服成交第一步---敢于要求
 关键在于是否找到对方的决策策略
 商务谈判的新起点-客户异议处理
四. 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
第六步：获得客户承诺与成交技巧
一. 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
 客户不愿做出承诺的情境处理
 跟进的沟通技巧
二. 签署合同及服务条款
三. 做好沟通之外的沟通
 消除客户购买后的消极情绪
 对客户应说到做到
 使客户保持忠诚
 总结销售中遇到的问题
 与客户建立持久而友好的联系
第七步：客户服务与客户维护技巧
一. 运用营销的思维做客户服务
二. 如何在开发新客户同时维护好老客户
三. 客户维护与管理的四个核心技巧
 选择顾客（Select Customers）技巧
 争取顾客（Acquire Customers）技巧
 保有顾客（Retain Customers）技巧
 发展顾客关系（Grow relationships with customer）技巧
四. 如何实施针对性的客户服务?-客户服务关键时刻MOT
 客户类型不同
 客户服务的关键也不同
 针对性客户服务技
五. 客户投诉与客户抱怨处理技巧
六. 客户忠诚度管理与提升客户满意度
 建立客户忠诚度的核心纽带。
 确定客户忠诚的评价标准。
 保持培育客户忠诚度的管理。
 客户流失的预警信息分析。
 客户的满意度

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