【培训对象】
1、大客户销售：总经理、销售总监、部门经理、销售人员
2、项目销售： 总经理、销售总监、部门经理、销售人员、售前工程师
3、其他相关的：商务人员、市场营销人员
【课程背景】
“大客户︱项目销售路线图”的开发过程：历时五年，十多次移稿。
“大客户︱项目销售路线图”好比一条高铁，帮助相关的销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单。这项研究，为国内独创。
“大客户︱项目销售路线图”解决了六大难题：
1、大客户︱项目的采购进程节点是什么？
2、怎样运用客户的“采购时机”
3、大客户︱项目的销售进程节点如何界定？
4、在各个节点上，什么样的销售行为才算真正有效的？
5、为确保取得订单，销售人员应该积累哪些阶段性成果？
6、如何对大客户︱项目的销售过程进行精准管理、量化管理？
“大客户︱项目销售路线图”配套完整的销售路标、节点成果的验证方法和管理工具，既可以作为一门课程，也可以作为咨询的方案蓝本。
【课程收益】
1、梳理组织客户的采购决策流程，了解组织客户的购买行为和心理特征
2、明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售进程节点
3、掌握大客户销售︱项目销售的整合销售策略，大幅度提高销售效率，降低各种隐性损失和浪费。
【配套工具】
1、大客户︱项目销售路线图
2、大客户︱项目销售进程管理表—CPM表
3、大客户︱项目销售的关键节点控制策略
【课程大纲】
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第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户关系 客户体验 客户需求 价格谈判 |
第一讲 精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销进程节点、节点成果 4、营销必须关注的六个客户要素 客户时间 客户流程 客户关系 客户体验 客户需求 价格谈判 |
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第二讲 产品型大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户销售的分类 产品型大客户销售 项目型大客户销售 技术型大客户销售 服务型大客户销售 渠道型大客户销售 2、大客户采购流程分析的基本方法 大客户采购的基本流程 大客户采购因素 大客户采购流程节点 3、大客户组织及内部角色 大客户组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、大客户采购的报批作业 二级报批模式 三级报批模式 跨部门报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、大客户采购的动因与时间 采购动因 采购的时间节点 需求窗口期 6、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… |
第二讲 项目型大客户采取流程分析 案例分析…… 1、大客户销售的分类 产品型大客户销售 项目型大客户销售 技术型大客户销售 服务型大客户销售 渠道型大客户销售 2、项目型采购流程分析的基本方法 项目采购的基本流程 项目采购因素 项目采购流程节点 3、项目组织及内部角色 项目组织的科层结构 采购的发起人 影响采购的其他角色 4、项目采购的报批作业 垂直报批模式 跨部门报批模式 采购报批作业的基本规则 采购流程的里程碑 5、政府（类政府）项目的运作 政府项目计划的制定 政府项目实施 6、项目采购的动因与时间 采购动因 采购的时间点 需求窗口期 7、供应商筛选漏斗 供应商筛选的五个环节 供应商筛选的规则 案例分析…… |
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第三讲 大客户销售路线图 案例分析…… 1、大客户销售进程节点 大客户销售共振模型 大客户销售进程节点 2、大客户销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、大客户销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、大客户销售的时机 大客户销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、大客户销售路线图（配套工具） 大客户销售的五大里程碑 大客户销售路线图 案例分析…… |
第三讲 项目销售路线图 案例分析…… 1、项目销售进程节点 项目销售共振模型 项目销售进程节点 2、项目销售成果 客户内部结论、外部结论 什么是销售成果 客户外部结论与销售成果的关系 3、项目销售的关系转折点 客户关系曲线 客户关系转折点 如何快速形成关系的转折 4、项目销售的时机 项目销售的时机 如何在正确的时机采取销售行动 5、项目销售路线图（配套工具） 项目销售的五大里程碑 项目销售路线图 案例分析…… |
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第四讲 大客户销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、大客户销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、大客户销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… |
第四讲 项目销售的节点控制和管理 案例分析…… 1、项目销售的进程节点控制 销售进程节点控制 成果控制 2、项目销售的精益管理 营销行为管理 营销进程的管理规则 立项管理 订单预测 客户的分级管理 案例分析…… |
培训讲师：王浩老师--B2B营销管理、谈判专家
一个专门研究营销实战案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者
实战背景：
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训专业资历：
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人
擅长的行业：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、非家用汽车、高科技等
授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
课程体系：
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课程分类 |
核心课程 |
衍生课程 |
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大客户销售 |
《大客户销售专业技能训练》 《大客户销售心理学》 |
《客户跟踪与拜访》 《工业品大客户销售实战技能》 《大客户顾问式销售》 《催收货款和应收帐管理》 《大客户开发与管理》 |
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项目销售 |
《面向政府、集团客户的项目营销》 《政企大客户关系营销》 《投标运作策略》 | |
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谈判 |
《商务谈判策略与技巧》 |
《谈判心理学与博弈技巧》 |
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其他销售课程 |
《渠道︱经销商的开发与管理》、《专业销售沟通》、《电话销售心态与技能》 | |
部分案例：
IT行业：华为、中兴通讯（中兴网信）、深圳华讯方舟、用友股份、东软股份、长城信息股份有限公司、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、四维图新、四维远见、国遥万维、中科遥数信息技术有限公司、中科宇图、北斗导航、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码……
工业品行业：东方雨虹、中联重科、联泓集团（联想控股）、山东红三叶集团、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州、东方电器、山东南山集团……
电气行业：远东集团、长峰集团、天津普讯电力、南瑞集团淮胜电缆、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子……
环保行业：中持股份、路域生态、中联重科环保事业部、江苏海沃、富通环境、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、安徽通源环境、湖南现代环境……
高科技：江苏天合光能、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团……
生物科技、医疗器械行业：茂健联星生物、望尔生物科技、毅新兴业、中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、广州金域检验、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……
军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方……
农业：爱德利都、金色农华（大北农）、屯玉种业、秋乐种业……
互联网：百度随视传媒、必联电子商务、人人网、百科互动、京东商城、车友网……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机、天津鹏翎胶管……
设计院：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所……
其他行业：TCL、中国普天、大连海晏堂、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、武汉中天建设、中嘉汇富集团……
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，这解决了我多年来的困惑。
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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