课程背景:
谈判是人们日常生活中不可或缺的组成部分,在竞争激烈的现代商业社会,谈判能力更是商业软技能的重要组成,谈判能力对人事业的高度有重要的决定作用,因此,谈判是人人必修课。可惜国内的现状是,大多数人对谈判确少了解和谋划,而还有很多商业人士对谈判知识也是一知半解,并不系统,且多靠自己总结。国外的一些谈判大师虽然也有不少关于沟通谈判的论述,可因为并没有考虑到中国的国情,导致很多策略不能很好的适应国内谈判的要求。马凌老师拥有多年企业实战经验,并且具有深厚的谈判理论修养,并且长期致力于谈判的研究,相信学员会很快感受到高效能的关键谈判培训给其带来的进步。
课程收益:
1、通过认真学习此课程,可使个人沟通能力、谈判能力、说服能力、影响力大幅度增加;
2、通过系统培训,谈判人员对关键客户的把握能力、成交能力、盈利能力将会提升30%以上;
3、《高效谈判技巧》是针对谈判的系统设计和实战总结,科学性、综合性、实战性、针对性等方面具有明显优势;早一天学习早一天受益!
课程时间:6小时
学员对象:管理者、营销、采购、商务人员,也适合所有希望提升谈判能力的人;
课程风格:生动有趣、深入浅出、案例丰富、逻辑性强、实战风格;
课程方式:问题启发、讲授、模拟演练、案例分享、小组讨论、游戏
参训人数:50人
课程大纲:
第一部分:为何学谈判
1、自测题
2、学谈判的必要性:飞机换座案例
3、商业人士学习谈判的重要性、点三零理论
第二部分:谈判心法
谈判的理念:1.0你输我赢、2.0你我双赢、3.0你我共赢
第三部分:十指谈判
左手:谈判准备
一、标:赢家的诅咒、移动球门门柱。学员体验互动。
二、察:
1.对方利益:显性隐性需求、肉眼、心眼、天眼、案例:老太太买李子
2.对方性情,测评互动。
3.对方认知,案例互动。
三、比:优势劣势:时间、方案、成败、联盟、准则、资源
四、案:风格、谈判小组、策略、天时地利人和
五、预:先胜而后战
右手:谈判实战
六、审:现状
七、敲:共情(看视频)
1.狮子大开口,案例互动
2.不情愿的买家,案例互动
3.不接受第一次报价,问:谈判最不该做的事是什么?案例互动
4.感到意外,尺度、改变基调,案例互动
5.尽量不先让步,案例互动
6.钳子策略,案例互动
7.避免对抗:KIV
八、打:交锋
1.服务价值递减,案例讲解
2.索取回报,案例讲解
3.让步幅度和时机,香港客户案例、卡塔尔谈判
4.不要折中,案例讲解
5.更高权威,战略决策委员会
6.分解价格,汽车出口报价
7.拖延,案例讲解
8.僵局-给猴子喂橡子
9.困境,案例讲解
10.死胡同,案例讲解
11.白脸黑脸,俄罗斯案例、一人两角,上下级分工
12.蚕食,案例讲解
13.假消息:非正规渠道消息最易使人信
14.对方先表态,案例讲解
15.诱捕,案例讲解
16.红鲱鱼,朝鲜谈判
17.摘樱桃,案例讲解
18.故意犯错,案例讲解
19.装傻,案例讲解
20.预设,案例讲解
21.升级,案例讲解
22.收回条件,案例讲解
23.欣然接受,案例讲解
24.面对强硬
25.互惠
26.承诺和一致
27.社会认同
28.喜好
29.权威
30.对比
31.稀缺
32.关键对话
1)从“心”出发
2)注意观察
3)保证安全
4)控制想法
5)陈述观点
6)了解动机
7)开始行动
九、达:成交
SEM价值
1.时间压力,80/20法则及案例讲解
2.随时离开,案例讲解
3.要么接受、要么放弃,案例讲解
4.先斩后奏,案例讲解
5.热土豆,案例讲解
6.最后通牒,案例讲解
7.面子给对方,俄罗斯会谈
8.收尾节奏,案例讲解
9.祝贺对方,马岛海战
十、隆:关系巩固
第四部分:气的营造
1.气的营造
2.突出个人品牌
第五部分:总结
答疑解惑、合影道别
【报名咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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