培训讲师:张慧海老师(>>点击查看张慧海老师详细介绍)
培训时间:2天
培训对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
授课前言:
越来越多的中国企业开始“走出去,走进去”,深入海外一线市场拓展业务;外贸人员通过参展、出差或派驻海外,开始从“坐商”到“行商”的转变,正在成为中国外贸业务一道靓丽的“风景线”。调研显示:80%海外经理人对应该具备的素质、技能和工作未能清晰的认识和掌握,一些海外派驻经理60%以上时间白白耗费。
同凭借电话,Email“坐等”接单的传统外贸不同,走向海外一线市场的营销人员,通过践行“销售前移”的作业理念,体现在以下5项营销思维转变和市场拓展技能提升,才能在海外市场游刃有余,创造出卓越的销售业绩:
移眼:贴近海外市场,观察市场和竞品表现——如何看市场,做调研?
移脑:在一线分析竞争格局,找到策略方案——如何做商务拓展规划?
移脚:直接拜访海外渠道和客户,勤跑市场——如何开发、拜访客户?
移口:向一线传授销售技巧,协助促销订单——如何做海外产品销售?
移手:海外策划、参与、组织营销推广活动——如何做海外市场推广?
本课程是长期跟踪、研究中国企业拓展海外的专家,结合大量中企海外营销的最新实战经验总结、提炼而成,是海外营销技能提升及外派人员培养的实战指针。
课程大纲:
第一天
导言 海外市场变革及突围
1. 海外营销变革挑战
传统出口业务的困境和挑战
海外营销转型升级策略路径
海外营销转型升级案例解析
2. 从“坐商”到“行商”
海外营销经理3次跃升
海外营销经理4项职责
海外营销经理5项修炼
一. 海外市场信息及战略规划
1. 认识海外市场PI3C
了解宏观市场:PEST信息
认知行业:政策,门槛和趋势
3C信息:消费者,渠道和竞品
2. 海外市场信息来源及整理
内部:历史销售累积
线上:信息检索和查询
线下:市场考察和调研
海外竞品对比分析汇总表
3. 海外区域市场营销战略
海外五力营销结构
聚焦主场,“两手抓”
模式升级,战略运营
4. 海外区域市场拓展规划
海外市场SWOT分析
战略市场拓展营销策略
如何从市场变为主场?
海外拓展商务计划简报
练习:海外战略市场拓展计划
二. 海外企业/产品销售技能
1. 如何向海外客户介绍企业?
“企业素描”3要素
“企业素描”4模块
“企业素描”5技法
麦肯锡电梯法及应用
练习:麦肯锡电梯法介绍企业
2. 海外产品推介4步走
“亮家底”
“展实力”
盈利探讨
客户定制
练习:模拟客户产品推荐
3. 海外产品提案5项资源
海外产品推介5项资源
什么是SACCG法则?
如何做印象深刻的PPT?
练习:海外产品提案5项资源
4. 海外产品上市导入
市场启动,推拉结合
海外市场启动3步骤
海外市场启动8要素
练习:海外产品上市方案
5. 海外市场销售“激活”
产品海外上市的挑战
如何激活客户卖场?
“卖场激活”3指标
第二天
三. 海外市场“渠道掘金”
1. 海外渠道结构/要素分析
渠道客户洞察:横向/纵向
影响渠道商合作7个要素
海外渠道开发策略及趋势
2. 海外渠道客户考察选择
海外客户渠道的甄别和分析
选择海外经销商的9个要素
目标代理商选择“高/低”要诀
练习:海外渠道建设及客户选择
3. 海外客户开发5要素提案
“5要素”组合提案内容
客户三种需求的挖掘方式
营销经理容易犯的几个错误
练习:海外客户3+5商务提案模拟
4. 海外客户开发沟通技巧
客户引进新业务9个理由
海外5类客户及沟通策略
客户谈判常见问题化解6招
海外客户沟通成功9个关键
5. 海外“标杆建设”销售计划
何谓“销售标杆”?
销售标杆的4项内容
销售标杆分类及升级
点线面销售计划管理
练习:拟制海外标杆建设规划
四. 海外市场推广立体工具
1. 海外推广8大工具
2. 海外社交媒体营销
3. 高价值客户4维搜索
搜索引擎初排查
海关数据找线索
社交媒体沟通
海外专家助力
案例:印度市场拓展案例
4. 海外展会立体营销
海外3+2展会营销
立体营销,效果叠加
海外AAR展会总结
案例:海外展会立体营销
5. 海外客户会议宣讲技能
海外产品上市发布
海外客户会议策略
客户会议发言E3法则
练习:海外客户会议发言
6. 海外年度整合营销计划
战略目标及任务分解
产品引进及价格定位
渠道分销及促销策略
海外品牌联合推广工具
销售目标及客户激励政策
练习:制定海外年度推广计划
【联系咨询】
联系电话:010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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