【课程亮点】
1、师资超强：21年实战经验、8年培训和咨询经验、创立大客户营销权威理论
2、方法实用：教授争取订单最正确、最有效的路径，直接提高订单成功率
3、效果明显：王老师独创“销售成果屋”，已被百余家企业应用，团队业绩显著增长
【培训对象】
从事工业品大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关的——
总经理、销售总监、大客户经理、销售代表、公关人员、相关销售人员
【标准课时】
2天=12小时（可根据企业需求调整时间）
【课程背景】
工业品大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，促成客户的购买，这中间的每一步都有讲究。本课程为您解决以下问题：
1、在工业品大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？
2、如何快速、准确地找到目标人？
3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？
4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位的关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？
5、怎么沟通，才能把大客户的需求问出来？如何引导大客户需求？
6、如何阻击竞争对手、排除大客户内部的反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？
【课程收益】
1、厘清新形势下大客户开发的市场思路，明确销售的方向
2、掌握开发大客户的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率
3、关系维度：掌握跟踪和拜访客户的技巧；掌握建立客户关系、搞定内线、编织客户内部关系网络的套路
4、需求维度：理解客户需求，掌握挖掘和引导客户需求的方法
5、产品维度：掌握在不同的阶段，有效呈现产品（方案）的技能
6、促进维度：掌握和内线打好配合、阻击竞争对手、排除客户内部反对意见、达成销售节点成果，最终赢得订单的整合营销策略
【课程大纲】
第一讲 精益营销
案例分析……
1、销售业绩超水平增长的密码
销售业绩的三种计算方式
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
2、精益营销思想
竞争导向
客户导向
时间导向
成果导向
3、精益营销的行动方针
在正确的时间主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
案例分析……
第二讲 工业品大客户销售流程
案例分析……
1、工业品大客户采购分析
工业品大客户的采购类型
采购流程的发起
计划内采购作业流程
领导意志的采购作业流程
2、共振型销售
什么叫共振型销售
共振型销售策略的应用要点
销售介入的最佳时机
3、工业品大客户销售路线图
工业品大客户销售流程的关键节点
工业品大客户销售路线图
案例分析……
第三讲 跟踪和拜访客户
案例分析……
1、快速找到目标人
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确目标人及其联系方式
2、诱敌深入的跟踪
如何通过电话加深客户记忆
销售假动作
连续创造跟踪机会
跟踪节奏
陌生拜访的诱敌深入
3、高效约见
约见的时机
约见的理由
约见客户的五种策略
4、拜访礼仪与面谈技巧
拜访目的与计划
拜访礼仪
拜访面谈的话题设计
拜访面谈攻略
销售成果屋……
第四讲 工业品大客户公关
案例分析……
1、关系营销策略
客户关系的五个转折点
公关线路图
搞掂关键角色的“四重奏”
2、培养客户的信任与好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
3、新形势下的公关策略
做关系的雷区
约请的注意事项
恰到好处的礼尚往来
急客户之所急
4、确立内线关系
关注“内线”的多元诉求
明确“内线”的方式
确立“内线”的指标信息
5、编织关系网
关系网的潜规则
平衡关系网的8大要点
客户内部三角关系的处理技巧
销售成果屋……
第五讲 挖掘和引导客户需求
案例分析……
1、工业品大客户需求的特性
显性需求与隐性需求
需求指标强度
2、需求询问策略
问对人
在合适的时机发问
因地制宜问
3、挖掘和引导需求的提问技巧
应对需求的3个层次
提问模式
询问需求的经典问题模式
引导需求的话题激发
4、梳理和诊断大客户需求
梳理需求的方法
诊断需求的5个反问
销售成果屋……
第六讲 促成大客户购买
案例分析……
1、促成大客户购买的三大原则
步步为营
里应外合
寻找合作切入点
2、分析和阻击竞争对手
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的五种方法
3、排除客户内部反对意见
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
4、推动大客户购买的“五种武器”
以标杆客户带动购买
组织技术、学术交流会
邀请商务考察
坚持到客户掉眼泪
出奇制胜
5、促成订单的五大里程碑
销售成果屋……
第七讲 提升老客户的采购份额
案例分析……
1、采购份额分析
采购份额是如何产生的
采购份额发生变化的原因
2、如何提升老客户的采购份额
参与客户的全流程
关键环节的突破
系统性改善
逐步蚕食竞争对手份额
销售成果屋……
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
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