【培训对象】
参与投标业务的——
销售：销售总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员
售前：售前部门经理、售前工程师
商务：商务部门经理、商务人员
其他：产品经理
【课程背景】
很多情况下，投标是一个左右为难的问题。不去吧，人家都邀请你了，驳人家面子显然不妥；去了吧，也就是图个曝光率，给人家打打酱油，中标概率基本属于纳米级。难道竞标真的是为了那句名言：买卖不成仁义在？
围绕投标运作的过程，本课程重点要解决以下几个问题
1、招、投标涉及许多专业名词，如何理解这些名词？
2、在整个招、投标作业流程中，哪些是关键人物？如何搞定这些人物？
3、为提高中标率，前期应该做好哪些功课？
4、要不要购买标书？参与投标，用什么标准来判断？
5、制作投标书的过程中，内部如何配合？如何保证标书制作水平？
6、在评标答辩阶段，答辩如何说服评委？
【培训收益】
1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法
2、学会3套投标业务管理工具：投标业务管理表、投标文件管理表、投标判断工具
3、分享27个经典案例
4、参与2场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
【课程特色：全案例教学】
案例价值高：20多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
【课程大纲】
|
第一讲 招、投标常识 案例分析…… 1、招、投标的基本概念 什么叫招标、投标 招、投标业务的基本模式 招、投标业务的主体及各自职能 招、投标的几个重要术语 2、中国市场的招、投标发展 中国市场的招、投标实务历程 中国市场的招、投标的几个现实问题 3、招、投标业务流程 招标业务流程 投标业务流程 案例分析…… |
第二讲 投标成功的关键因素 案例分析…… 1、投标成功的必备前提 2、大客户︱项目共振销售模型 大客户共振销售模型 项目共振销售模型 3、甲方招标流程与进程节点 甲方的招标流程 招标流程的甲方关键因素 招标流程的进程节点 甲方项目文件的形成 4、政府项目的甲方运作 上层主导型项目 基层主导型项目 5、招标代理 甲方与代理招标机构的关系 从委托到代理的过程 招标代理公司的进程节点 6、投标成功的关键 甲方如何筛选供应商 投标成功的六个关键因素 7、竞标策划 竞标策划的三个阶段 竞标策划各阶段的运作要点 竞标的四大门槛 案例分析…… |
|
第三讲 招标前的技术引导 案例分析…… 1、技术引导的三个阶段 影响期：目的与成果 导入期：目的与成果 巩固期：目的与成果 2、技术引导的几个注意点 甲方内部决策机制的把握 对影响层保持尊重 化解反对意见的技巧 3、技术沟通要点 技术沟通策略 技术引导的时间点和对象 技术引导前必须了解的需求信息 4、对执行层的技术影响 客户执行层的构成 影响执行层的几个要点 增强客户体验 建立甲方执行层同盟 5、技术交流会策略 技术交流会的功能定位 技术交流的时机 技术交流会操作流程 推动客户进行技术交流的沟通技巧 技术交流会的关键环节 技术交流会现场沟通策略 巩固会议成果 补救性沟通 技术交流会后跟踪 6、技术指标嵌入策略 技术指标的选择 技术指标的嵌入方式 7、讲标 讲标的基本套路 标书陈述技巧 答辩策略 案例分析…… |
第四讲 投标作业的统筹与组织 案例分析…… 1、投标决策 投标成功率判断的几个因素 投标的市场与销售功能 标书购买的内部审批 2、投标前期工作 参与投标的评估与决策 投标业务的统筹 投标业务的内部分工 3、投标书编制的工作规程 一般性规程 保密部分的规程 4、工作目标与时间管理 工作目标管理 与招标机构的前置沟通 前置沟通规则 案例分析…… |
|
第五讲 投标书制作 案例分析…… 1、标书文件管理 标书文件的结构 标书文件分类 投标文件的分类管理 2、标书制作的内部协同 标书制作中的组织分工 标书制作中的跨部门沟通 3、投标文件的编制 投标文件的排序 对投标文件进行标注 投标文件的列表与分工 标书编制要求 招标书信息的确认 收集资质文件的方法 4、投标策略 各项条款的响应 加分项的体现 报价策略 5、标书的检查与封装 标书的交叉检查 报价单的保密规定 技术保密 标书的封装要求 6、与标书有关的几个问题 招标书的几个法律用语 招标书中的“后门” 评分标准 中标服务费计算 案例分析…… |
第六讲 与相关方的联动 案例分析…… 1、与系统集成商、工程商的联动 四种合作模式 以我方主导的联动策略 以对方主导的联动策略 我方引导的联动策略 对方引导的联动策略 2、与设计院的联动 设计院在项目中的作用 与设计院的联动策略 3、与上级主管政府部门的联动 与项目有关的上级主管政府部门 评估上级主管政府部门作用 介入上级主管政府部门的原则 案例分析…… |
一个专门研究营销实战案例的老炮儿
一个坚持用“工匠精神”来制作课件的手艺人
一个视培训效用为生命的传教士
一个走万里路，阅千卷书，有点情怀的行者
实战背景：
21年实战经验，带过11支团队，经历8个行业
曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训专业资历：
清华、北大总裁班客座教授；人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师；华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人
擅长的行业：IT、工业品、电气、环保、医疗器械、非家用汽车、高科技等
授课亮点：全案例教学
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用
课程体系：
|
课程分类 |
核心课程 |
衍生课程 |
|
大客户销售 |
《大客户销售专业技能训练》 《大客户销售心理学》 |
《客户跟踪与拜访》 《工业品大客户销售实战技能》 《大客户顾问式销售》 《催收货款和应收帐管理》 《大客户开发与管理》 |
|
项目销售 |
《面向政府、集团客户的项目营销》 《政企大客户关系营销》 《投标运作策略》 | |
|
谈判 |
《商务谈判策略与技巧》 |
《谈判心理学与博弈技巧》 |
|
其他销售课程 |
《渠道︱经销商的开发与管理》、《专业销售沟通》、《电话销售心态与技能》 | |
部分案例：
IT行业：华为、中兴通讯（中兴网信）、深圳华讯方舟、用友股份、东软股份、长城信息股份有限公司、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技（亿塞通）、华宇信息、四维图新、四维远见、国遥万维、中科遥数信息技术有限公司、中科宇图、北斗导航、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码……
工业品行业：东方雨虹、中联重科、联泓集团（联想控股）、山东红三叶集团、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、意昂神州、东方电器、山东南山集团……
电气行业：远东集团、长峰集团、天津普讯电力、南瑞集团淮胜电缆、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子……
环保行业：中持股份、路域生态、中联重科环保事业部、江苏海沃、富通环境、北京碧水源科技、北京东润环能、中科实业、中节能集团、高能时代、晓清环保股份、中科环能、硕人科技、安徽通源环境、湖南现代环境……
高科技：江苏天合光能、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团……
生物科技、医疗器械行业：茂健联星生物、望尔生物科技、毅新兴业、中国科学器材公司（中国医药集团）、上海威士达、北京怡和嘉业、广州金域检验、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……
军工企业：兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机（已并入中国航空发动机）、西安16所、213所、航天精工、新兴东方……
农业：爱德利都、金色农华（大北农）、屯玉种业、秋乐种业……
互联网：百度随视传媒、必联电子商务、人人网、百科互动、京东商城、车友网……
汽车行业：江铃改装车、庞大汽车集团、中联重科、徐工、扬州海沃（环保车）、河南宇通客车、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸（一汽代理）、北京福田、上海双林集团、东安发动机、天津鹏翎胶管……
设计院：中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所……
其他行业：TCL、中国普天、大连海晏堂、苏宁电器、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源、幸福人寿、中福集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、武汉中天建设、中嘉汇富集团……
学员反馈：
钟奋强（广东科密集团董事长 双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，这解决了我多年来的困惑。
蓝烨（前方正科技副总裁）：
我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
