【课程名称】：基金&理财产品专业销售技巧
【课程分类】：个金条线销售技能提升
【培训对象】：个金条线零售精英
【核心讲师】：高红印
【关 键 词】：客户、产品分析、营销技巧、服务营销、话术
【学习目标】：
1、针对不同客户类型采取不同销售策略
2、个金产品销售技巧训练
3、服务营销方法与技巧
【课程学时】：6个小时
【课程大纲】：
一、产品销售的魅力
1、产品销售是理财经理收入来源
2、产品销售可以让我们与客户双赢
    a、对于我们的好处
    b、对于客户的收益
互动与演练内容：我们为什么要销售理财&基金产品
目的：通过互动，让学员明白，收入来源于销售，销售做的好，收入自然高。与个人利益挂钩，引起学员兴趣，认真听讲下面的课程。
二、客户与产品分析
1、5类主要客户分析
a、“恩客”优质客户分析与对策
b、VIP客户分析与对策
c、“牛客”劣质客户分析与对策
d、“磨客”大众型客户的分析与对策
e、“友善的外在型”客户的分析与对策
2、基金、信托、理财产品分析
a、基金的特点
b、基金、信托、理财产品对比
互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。
三、产品营销技巧
1、客户拒绝的原因
2、客户经理该怎么做
3、“修炼内功”
4、产品营销基本思路
5、后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点
互动与演练内容：
1. 拿什么来打动客户
2. 根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念。
3. 展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。
目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。
四、持续的服务营销
1、传统营销与服务营销的区别
2、服务营销5步法
a、客户关注
b、互动沟通
c、账户管家
d、塑造专业形象
e、持续营销
五、营销话术演练
1、“这只基金到底怎样？真的能达到预期收益吗？”
2、“对股票基金没兴趣。。。”
3、“没时间”
4、“这个理财保本吗？会不会亏钱”
5、“买基金还不如我自己买股票”
6、……

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